¿Cómo ingresaste al rubro de seguros?

He sido 26 años oficial de la policía. En el transcurso de mi vida policial tuve la oportunidad de trabajar en la unidad de investigación de accidentes de tránsito. Así es como fui contactado por una compañía de seguros: me invitaron a trabajar con ellos para evaluar los vehículos siniestrados.

¿Esa experiencia te introdujo en el corretaje?

Bueno, los años pasan y, con ellos, decidí llevar el curso de corredor. Me retiré de la policía, di mi examen en la SBS y ejerzo como corredor desde hace 3 años.

¿Cómo fue tu acercamiento con Pacífico Seguros?

Gracias a la experiencia comercial de mi esposa. Con el día a día, al ver cómo ella ponía empeño y dedicación al conseguir sus clientes, yo he ido aprendiendo mucho del negocio. Además, con Pacífico he aprendido sobre varios ramos del rubro, aparte de Autos.

¿Qué ventajas encuentras en Pacífico?

Primero, su prestigio. Los clientes captan los beneficios que brinda en sus coberturas, así como otras diferenciales de sus productos. Otro punto: podemos conseguir mejores tasas para nuestros clientes. Y, por último, su buen servicio de posventa.

¿Cuál es el perfil promedio de tus clientes?

Hay de todo, pues el mercado es muy amplio. Tenemos profesionales, técnicos, personas con negocios propios. Todos, finalmente, requieren defender su salud o sus empresas.

Y la relación con ellos debe ser constante.

También fluida, en muchos casos hasta amical. Siempre tengo los teléfonos prendidos para poder apoyarlos en cuanto ellos me necesiten.

Para ti es un trabajo de 24 horas.

Bueno, ellos no siempre saben cuánto les va a costar un siniestro. Ese tipo de consultas son las más frecuentes y la hacen a cualquier hora.

¿Qué te apasiona del corretaje?

Servir a nuestros clientes. Ofrecerles beneficios que les convengan para que se sientan protegidos.

Desde tu punto de vista, ¿qué sectores lideran el rubro?

Auto, Salud (tanto Individual como EPS) y Vida, que está creciendo a buen ritmo. Actualmente, las personas son más conscientes sobre la utilidad de un seguro. Buscan proteger sus inversiones.

¿Algún secreto para el éxito en el corretaje?

Uno debe estar en el campo: allí están los clientes. Salir a la calle, prospectar con los clientes antiguos, pedir referidos sin dejar de lado a los que ya están en tu cartera. Esa es la clave.

¿Cuántos años llevas en el mercado de seguros?

Cerca de 37 años. Mi padre era asegurador, pero, un poco por rebeldía, seguí la carrera de Derecho y me gradué como abogado. Sin embargo, apenas ingresé al mundo de seguros, tuve una empatía muy fuerte. Se me hizo muy fácil comprender el lenguaje asegurador.

Tu carrera universitaria complementó tu preparación en seguros.

Y también me permitió ingresar al mundo de la cátedra. He sido profesor de la escuela de seguros y he dictado clases durante más de 20 años. Últimamente lo he dejado, pues estoy abocado a mi negocio, pero disfruto mucho la docencia.

Cuéntanos sobre tu experiencia en CAMPUS.

Ingresé al curso sin mucha expectativa y creyendo, ante todo, que era momento de reflexionar, de mirarse hacia adentro y estimular mi carrera. Al enterarme que duraría ocho meses, me di con una gran sorpresa. Salvo dos faltas, he asistido a todas las clases. Cuando tomo un curso lo hago en serio.

Un alumno aplicado.

Sí, en el mundo de los seguros siempre he sido así. Muy participativo, proactivo y estudioso.

¿Qué destacarías de los profesionales que impartieron las charlas?

Muchas cosas. Entre ellas, el hecho de conocerlos. En todos mis años de experiencia, Pacífico es una de las compañías que más ha cambiado. Aunque me ha costado adaptarme, para mí los seguros sigue siendo un trato de persona a persona, y conocer a los jefes de productos ha sido muy provechoso.

¿Alguna cualidad de ellos que quieras subrayar?

Uno de ellos tuvo la excelente idea de presentarnos un organigrama de su área, asunto que yo desconocía. Además, el contacto fue muy personalizado. La gerente de Asistencia Médica, por ejemplo. Soy un corredor especializado en salud y conocerla fue bastante útil: me ha dado sus tips, he podido valorarla como docente.

En comparación a otras capacitaciones, ¿qué diferencia las de CAMPUS?

Con los años, he seguido diversos cursos, incluyendo un diplomado organizado por Pacífico. De CAMPUS destaco dos aspectos: haber llegado en un momento oportuno para mi carrera, con una plana docente de gente joven con mucho futuro, y haber complementado mis conocimientos con un curso de ventas muy práctico. En líneas generales, me ha causado una inmensa motivación.

Tu familia lleva tiempo en el rubro de seguros.

Así es. Mi papá fundo hace más de 20 años la compañía de corretaje y, desde hace 10 años, mi hermano se integró a este negocio. Yo soy relativamente nueva: tengo un año y medio como corredora.

Pero tu preparación viene de casa.

Antes trabajaba en telecomunicaciones y, por eso, sé también sobre este rubro. Justamente, la idea de asistir a los cursos de CAMPUS era empaparme sobre la venta de seguros, ampliar mis conocimientos.

¿Cómo describirías tu experiencia en CAMPUS?

Al ser alguien que recién inicia en los seguros me pareció bastante enriquecedora. Personalmente, disfruté mucho los cursos, pues fueron dictados por profesionales que trabajan día a día con los productos y son capaces de aportar con su experiencia. De igual modo, los corredores que participaron contribuyeron con sus anécdotas.

¿Qué destacarías de los profesionales que dictaron los módulos?

Que sean, precisamente, colaboradores de Pacífico. Nadie mejor que ellos para conocer los productos. Además, nos brindaron varios casos para analizar, aspectos cotidianos de la venta y cómo podríamos resolverlos.

Fueron muy prácticos.

Así es. Por otro lado, los docentes de Apecose también dictaron clases muy buenas. Solo me hubiera gustado más que la parte de gestión de ventas haya estado orientada a un taller.

¿Qué otros aspectos destacarías de la plataforma?

Me gustó que todo el material esté colgado en la web, que sea un curso ligado a lo virtual. También que el contenido haya sido muy completo y didáctico: para alguien que está empezando es como un manual básico.

¿Cuál módulo te impactó más? ¿Por qué?

Las diferentes técnicas que podemos usar para realizar una venta. Se nos puso varios casos, como cuando el cliente está apurado y debemos retener su atención en poco tiempo. Eso fue clave: cómo llegar al cliente, presentarle una idea rápidamente a fin de entablar una buena relación.

¿Cuánto ha influenciado CAMPUS en tu gestión diaria?

Bastante. Tengo mucho más conocimiento sobre seguros, pues se abordaron todos los productos que ofrece Pacífico. Ahora sé cómo hacerle llegar esos productos al cliente. También cuáles son esas ventajas que no conocía tanto y que muchas veces son el gancho para venderlos.

Los beneficios han sido provechosos.

Sí, muy útiles. Gracias a ese material bien detallado conozco el producto y hasta cómo venderlo. Incluso la posventa. Otro punto a favor es que el curso haya sido presencial: le dio un toque más humano.

¿Cómo empezaste en el rubro asegurador?

Entré como asistente de gerencia de un corredor, quien luego haría una fusión para formar una compañía de corretaje. Dos años después, estudié el curso de Apecose y me fue bien, pues conocía el tema y me gustaba. Así saqué mi código y, desde entonces, llevo trabajando cuatro años como corredora exclusiva.

Desde entonces también has estado en constante capacitación.

Así es. Ya desde mi puesto como asistente asistía a charlas como Pacífico Vida o a capacitaciones full day. Siempre trataba de ir a todas las que pudiera: conocer más, actualizarme con los cambios.

¿Qué diferencia a CAMPUS de las otras capacitaciones?

Que no era solo una charla sobre un producto nuevo. En CAMPUS enseñaron todo el proceso: cómo emitir, cuáles son las cláusulas, quiénes eran los profesionales a cargo de cada producto. Definitivamente, más completo.

¿Qué destacarías de los docentes?

Conocían muy bien sus productos: sabían las exclusiones, los cambios, la forma de emisión, etcétera. Además, sus metodologías fueron dinámicas y muy claras. Hasta nos enviaron las separatas de manera electrónica y eso hizo el proceso más amigable.

¿Qué herramientas han contribuido a fortalecer tu labor diaria?

Ahondar en los buzones de atención. No los conocía tanto, pues hay buzones específicos para diferentes productos o para siniestros de autos, hogar, entre otros.

¿Cómo ha impactado la plataforma en tu gestión?

Primero, me he actualizado. Siempre hay temas que cambian y, a veces, a uno le toma tiempo enterarse. Al tener mayor información sobre los productos, le puedo ofrecer al cliente nuevos beneficios. También llevamos un curso de ventas en el que vimos la presentación de los productos. Ese ha sido clave para mejorar mi gestión.

¿Qué otro beneficio rescatarías?

Es positivo que el curso sea continuo y no se trate de charlas aisladas. Al ser como un diplomado, me vi motivada a asistir a todas las clases. Además, nos dieron un portafolio en el que pudimos guardar las separatas con los resúmenes de productos: eso nos sirve como un abanico mucho más integrado.

Un buen material de consulta.

Claro. Y dado que los jefes de producto eran los encargados de dictar las charlas, quién mejor que ellos para darnos los tips más importantes.

¿Cómo calificarías tu experiencia en CAMPUS?

Diría que satisfactoria. A veces se tiene otros compromisos y es un poco difícil asistir, pero sentí que ese sacrificio valía la pena. Personalmente, aprendí muchas cosas que desconocía de los productos, así como los procesos de emisión o de gestión que ahora pongo en práctica.

Cuéntanos sobre tus inicios.

La compañía de corretaje la funda mi padre en 1964. Él empieza como corredor, forma la empresa y consigue la representación de Pacífico Seguros en Chimbote. Luego, en los setenta abre una oficina en Lima y, años más tarde, en 1980, yo me inicio como practicante en Pacífico. Allí coincidí con varios colegas que hoy continúan en la compañía.

En el camino estudiaste una carrera afín.

Así es. Hice la carrera de técnico en seguro y trabajé en el área de ingeniería y otras secciones de Pacífico. Veía de todo un poco y aprendí mucho de mis compañeros y el negocio.

¿En qué momento decides ingresar al corretaje?

En 1981 empiezo a trabajar con mi padre. De algún modo, fui a foguearme a la compañía de seguros y luego regreso al corretaje. Así, hemos continuado con el legado de mi papá.

¿Qué ventajas diferenciales hallan los clientes en Pacífico?

Para las personas, es clave que los funcionarios de Pacífico sean abiertos a conversar, comunicarse de manera clara, pues facilita el trato con el cliente. Hoy, la imagen de Pacífico es la de una empresa que brinda un buen servicio, pero la diferencia es marcada cuando resuelven las cosas rápidamente.

Una vez obtenido el seguro, ¿qué relación mantienes con los clientes?

Les brindamos una asesoría adicional, un plus que es parte de nuestra atención personalizada. Algo notorio es que los clientes desconocen las normas de seguridad, las leyes vigentes, los sistemas contra incendio, etcétera. Entonces, como corredor debo tener conocimiento de esos temas para transmitírselos al cliente.

Es una labor muy comunicativa.

Y también de formas: saber explicarle al cliente que hoy el Perú se está formalizando en todo sentido y que las compañías de seguros son negocios formales. El cliente debe cumplir las formalidades de las normas para que obtenga una buena cobertura.

Desde tu perspectiva, ¿qué sector lidera el mercado?

Hay una presencia sólida de seguros personales, aunque es un rubro afianzado por las instituciones financieras que obligan al cliente a tomar un seguro con ellas. Ahora, también se encumbran seguros destinados a las pequeñas y medianas empresas: a ellas llegamos gracias a nuestra asesoría constante y la recomendación de los clientes.

El boca a boca también es clave.

Surge en conversaciones con amigos, quienes me preguntan asuntos relacionados al seguro que contratan. Les doy una explicación y, de pronto, pasa un mes o dos y me llaman para que me haga cargo. En estas charlas y asesorías desarrollamos parte de nuestra cartera de clientes.

¿Algún logro a destacar en toda tu trayectoria?

En algún momento ocupamos el número 3 del ranking. Un logro importante es la manera en que me inmiscuyo a profundidad en el tema de las empresas: voy a las plantas, converso con representantes de la marca, etcétera. Creo que, debido a ello, en todo el tiempo de trabajo en seguros hemos recuperado cuatro clientes valiosos.