Dieciocho años de experiencia lo respaldan: Franco Danessi es un corredor entregado a su trabajo y a sus clientes. En esta charla nos cuenta su visión sobre el mercado asegurador, entre otros puntos claves de su trayectoria.

Cuéntanos sobre tus inicios en seguros.

Todavía estaba en la universidad, estudiando Administración de empresas, cuando un familiar me pidió que lo apoyara en su oficina, precisamente vinculada a los seguros.

Fue una coincidencia.

Así es: una coincidencia, una casualidad. Mis pasiones eran otras: el deporte, sobre todo. Pero desde esa vez, no me he despegado de los seguros.

¿Cómo empezó el acercamiento a Pacífico Seguros?

Por amistad. Un amigo mío, con quien además tenía una muy buena relación de negocios, ingresó a Pacífico Seguros como gerente. De modo que fue muy fácil iniciar la relación comercial con esta compañía.

¿Qué valoran los clientes de los productos Pacífico?

Pacífico destaca, ante todo, por la confianza que sus productos reflejan. De igual modo, las coberturas brindan un buen respaldo en caso de siniestro y, sin duda, son las más apropiadas. A eso hay que añadirle el servicio eficiente y con garantía que prestan.

¿Cuál es el perfil de tus clientes?

A manera general, pertenecen al sector socioeconómico B. En su gran mayoría, son amigos o personas allegadas. Gracias a este perfil más personalizado, nuestra red de clientes y contactos se ha ampliada de forma adecuada. Estamos muy agradecidos.

Ese perfil personalizado también se refleja en el servicio.

Exacto. Nuestra relación con el cliente es muy cercana y todos los integrantes de nuestra firma realizan un seguimiento permanente de sus riesgos. Además, utilizamos la tecnología para lograr una constante interacción.

¿Hay una fórmula para alcanzar un crecimiento sólido?

El compromiso de servicio. Es una vocación que nos ayuda a entablar una gran confianza con nuestros clientes así como una relación a largo plazo. Esta constancia en la entrega nos ha llevado a superar muchas metas.

Pasemos al mercado: ¿qué sectores lucen atractivos hoy?

Los seguros de autos y los obligatorios como el SOAT y el SCTR. Pero nosotros aspiramos a más: queremos continuar extendiendo nuestro radio de acción hacia otros productos.

¿Cómo ves la tendencia del rubro de seguros?

Definitivamente, la situación económica, política y social afecta al negocio. Para solucionarlo, pienso que se necesita una mayor inversión pública y privada a fin de reactivar los grandes proyectos. Los beneficios de esta reactivación se extienden al rubro asegurador.

¿Algún logro que quieras destacar?

El respeto de nuestros clientes. Es un alto en mi carrera y siento que lo he logrado gracias a una vocación de servicio.

¿Y un consejo para un colega que recién empieza en esta carrera?

Con humildad y respeto, le recomendaría mantener su profesionalismo en el trabajo, el buen asesoramiento y atención a los clientes, y una excelente relación con las empresas aseguradoras.

Una estructura funcional resulta clave para alcanzar resultados positivos.

Algunas de nuestras capacidades son innatas; otras, aprendidas. Realizar una presentación de ventas es una de las que se cultivan y perfeccionan con la práctica. Por eso, compartimos contigo recursos que te ayudarán a ser más efectivo.

La estructura de la presentación es un factor decisivo para maximizar su eficacia. Al momento de exponer tu oferta al cliente debes hacerlo respetando un orden que te permita conseguir información sobre él, facilite que le trasmitas todos los datos relevantes y evite confusiones o repeticiones innecesarias.

Como bien sabes, una presentación de ventas no comienza momentos después de llegar a la oficina o casa del posible cliente. Se inicia mucho antes, una vez que has agendado la reunión y te dedicas a buscar información que te permita conocerlo, saber cuáles son sus necesidades y deseos. Responder dos preguntas básicas, ¿quién es el potencial cliente? y ¿qué es lo que quiere?, te ayudará a elaborar una presentación personalizada.

Después de que tengas claras las respuestas a dichas preguntas, empieza a armar la presentación. Su estructura esencial deberá tener al menos cinco secciones, aunque en casos complejos podrías agregarle alguna más.

1. Una primera impresión positiva. Aunque no forma parte de la presentación propiamente dicha, es preciso lograr una buena impresión personal antes de empezar a hablar de negocios. Utiliza el conocimiento que ya tienes sobre tu cliente para generar una conexión provechosa. No olvides sonreír, llamarlo por su nombre y contagiar buena vibra.

2. Muestra que conoces el negocio del potencial cliente y sus necesidades. Además de permitirte ser más persuasivo, esa información te ayudará a capturar su atención y proyectar una imagen profesional. Incluso puedes contar breves historias sobre clientes a los que tus servicios ayudaron proteger sus bienes, su salud y sentirse respaldados.

3. Abre el diálogo. Una presentación de ventas no debe ser un monólogo sino un intercambio de información. Selecciona las preguntas que consideres convenientes para precisar mejor cuáles son las necesidades y deseos del cliente. Y presta mucha atención a cada una de sus respuestas. Esta etapa constituye uno de los mayores desafíos cuando se trata de la primera vez que te reúnes con un posible cliente, pues los datos que obtengas deberás tenerlos en cuenta para la siguiente etapa de tu presentación.

4. Expón las características y los beneficios. Recuerda que las características son importantes, pero cada cliente decide una compra por los beneficios que obtendrá. Por eso, deberás demostrarle cómo los servicios que le ofreces cubrirán sus necesidades o cumplirán sus deseos. Convéncelo de que tu oferta lo ayudará a superar sus retos y alcanzar mejores resultados. Eso sí, evita “bombardear” a tus clientes de información que le resulte irrelevante.

5. Cierra la venta. Para lograr el “sí, quiero” de tu cliente no temas preguntarle directamente si está dispuesto a adquirir el seguro que le ofreces. En caso tenga algunas dudas u objeciones, acláralas con veracidad y precisión. Si te dice que requiere tiempo para tomar la decisión, programa otra reunión, llamada telefónica u otro tipo de contacto para obtener su respuesta.

Puedes utilizar esta estructura para presentaciones ante una sola persona o frente a varias. No olvides dedicarle a cada sección el tiempo necesario, hazlo con agilidad pero evita apresurarte. Por último, considera que la reunión podría extenderse cuando el posible cliente tenga muchas consultas u objeciones. Aprovecha esa oportunidad para acercarte más al cierre. Suerte.

Te presentamos nuestro SOAT Electrónico Pacífico, una nueva modalidad de SOAT que no necesita un documento físico para acreditar su vigencia y validez.

Nuestros clientes cada vez son más digitales. Gran parte de sus vidas están en sus celulares y  nuestros productos no pueden ignorar esta tendencia. Por eso, lanzamos la versión digital de nuestro SOAT para que las personas lo puedan comprar y llevar fácilmente a donde vayan.

El SOAT Electrónico cuenta con las mismas coberturas de siempre, pero al ser digital no necesita de un documento físico para acreditar su vigencia y validez, brindando las siguientes ventajas:

• Es práctico. Al no ser físico, no hay que preocuparse por su pérdida o robo, ni de los trámites que ello conlleva.

• Es fácil de usar. Solo se necesita la placa del vehículo para acreditarlo, por cuenta propia, con la Policía Nacional o en centros de salud.

• Es inmediato. Una vez emitido, el certificado del SOAT Electrónico llega rápidamente al correo electrónico.

Ponemos a tu disposición una nueva herramienta para emitir en línea el SOAT Electrónico de tu cliente. Solo debes seguir estos pasos:

1. Ingresas tu código de agente haciendo clic en el código de descuento.

2. Ingresas la placa del auto y completas los datos del cliente.

3. Realizas el pago online.

Por lanzamiento, tenemos un precio introductorio desde S/ 79.

Por el momento, esta herramienta es válida para emisión uso particular; para otros usos podrás seguir utilizando tu portal SOAT Web de siempre.

Todo lo que necesitas saber:

Más información sobre el SOAT Electrónico aquí. 

Cotizador en línea, haciendo clic aquí.

Contamos contigo para asesorar a todos nuestros clientes en común.

La inscripción de un nuevo cliente en el seguro Salud requiere tacto y experiencia. Y también un procedimiento clave llamado selección de riesgo. Al respecto, nuestra gerente de Suscripción Salud, Irma Ochoa, nos comunica en qué consiste este proceso, cuáles son sus beneficios, entre otros aspectos.

¿A qué llamamos selección de riesgo?

Es un conjunto de medidas de carácter técnico y médico del Seguro de Salud, adoptado por una entidad aseguradora para evaluar las condiciones de aceptación de un asegurado potencial.

¿Cómo se desarrolla este análisis de riesgo? ¿Qué información debe brindar el cliente?

Principalmente, el análisis se realiza sobre la base de cuatro puntos:

• Selección de riesgo técnico/médico: se determina el tipo de riesgo de los candidatos; si es promedio, agravado o muy agravado.  

• Clasificación de riesgos: se tarifica el riesgo asumido.

• Previsión de riesgos: se adoptan las medidas preventivas para evitar futuros siniestros.

• Control de resultados: se aplican algunas medidas para mantener el equilibrio técnico, deducibles, coberturas limitadas, exclusiones, anulación de pólizas, etcétera.

Es importante recabar la mayor información médica posible para obtener una correcta valoración del riesgo y definir las condiciones de aceptación.

¿Cuáles son las etapas de la selección?

La selección, de por sí, es la etapa más importante del proceso de inscripción de un nuevo asegurado. Este proceso implica dos instancias: la externa a la aseguradora, que consiste en que el cliente llene la solicitud de ingreso y nos cuente sus antecedentes médicos y su estado de salud, y la interna, que evalúa al candidato según la información proporcionada por el cliente, el historial de siniestralidad, los cuestionarios de determinados diagnósticos, la auditoría de las historias clínicas, el examen de asegurabilidad, etcétera.

¿Quién evalúa finalmente todo este proceso?

Toda la información es analizada por un suscriptor, quien evalúa de acuerdo a su experiencia y criterio, y también a los Manuales Internacionales de Suscripción y al Manual de Políticas Internas de la Compañía Aseguradora.

¿Cuáles son los beneficios de la selección?

Son muchos: asegura una evaluación justa, objetiva, imparcial y ágil, con criterios que van de la mano con el apetito de riesgo establecido por la compañía. Además, nos permite establecer condiciones uniformes, claras y transparentes para nuestros asegurados. Así, “a la hora de la verdad”, no tendrán inconvenientes en la cobertura de sus atenciones.

¿Por qué es importante contar con una excelente selección de riesgo?

En general, es un proceso fundamental para una compañía de seguros, pues permite el control del gasto, evita el fraude y garantiza una mayor contención de la siniestralidad. Asimismo, gracias a ella podemos conocer al detalle nuestra cartera y su comportamiento, obtener mejores resultados económicos y reducir tiempos y recursos en los procesos de contratación. Estos resultados se reflejan en el lugar competitivo que ocupa la compañía: mayor ajuste de primas, incremento del volumen de asegurados y aumento de capacidad de negociación con los proveedores.

¿Qué elementos determinan el éxito de la selección?

Son varios los factores. Por ejemplo:

• Llenar con veracidad y como es debido la solicitud de ingreso y declaración jurada de salud.

• Tener antecedentes e historial médico complementario a la información proporcionada por el cliente. A más información, mayor conocimiento del riesgo que se está aceptando.

• Correcta aplicación de Manuales de Suscripción y Políticas Internas, que marquen la pauta del trabajo y el análisis del riesgo.

• Contar con un equipo de evaluadores con experiencia en el análisis y la evaluación del riesgo de los seguros de salud.

• Procesos ágiles, que permitan una evaluación justa en base a información cierta y oportuna en el menor tiempo posible.

¿Se han implementado innovaciones durante la aplicación del proceso?

La selección se actualiza de manera constante. Hace dos años, por ejemplo, se dividió a los suscriptores en dos equipos para agilizar el proceso: uno encargado de la evaluación de pólizas integrales y el otro de pólizas oncológicas. Otro cambio destacado: ahora filtramos las solicitudes de ingreso y las clasificamos en “emisión simple” o “emisión compleja”. Si es simple, la solicitud se deriva al emisor y la póliza es facturada y enviada al cliente en formato digital. Si es compleja, se deriva al suscriptor y, de ser necesario, al médico suscriptor. Gracias a esta medida, hemos logrado reducir el tiempo de atención en un 65%. Ahora un cliente puede recibir su póliza el mismo día de entregada la solicitud.

¿También trabajan de la mano de la web?

Por supuesto. Ahora aceptamos solicitudes descargadas de la web de Pacífico, que nos son enviadas para su evaluación en forma virtual. Esto agiliza la atención interna y reduce el tiempo invertido por el corredor al concretar su venta.

¿Cómo se destaca de su competencia la selección de riesgos realizada por Pacífico?

Por su profesionalismo, confiabilidad y objetividad. La principal fortaleza: una vez concluida la evaluación, informamos al cliente de las condiciones y, si son aceptadas por él, procedemos con la emisión. Las condiciones se respetan durante la vigencia de la póliza. Si el cliente renueva, se factura según los costos del producto vigente, sin aplicar recargos individuales por uso del seguro. Así es como marcamos la diferencia en el mercado.

Nuevas posibilidades de negocio con la nueva imagen de nuestro Seguro de Accidentes Colectivo.

Trabajamos pensando en el crecimiento de tu negocio y el bienestar de nuestros clientes en común. En esta oportunidad te informamos que hemos modificado la identidad del Seguro de Accidentes Colectivo.

Esta nueva imagen, más amigable y atractiva, te ayudará a generar nuevas oportunidades de negocio. Para conocer todos sus detalles, accede al brochure que hemos preparado para ti haciendo clic aquí.

Recomienda a tus clientes el Seguro de Accidentes Colectivo usando su nueva identidad. Por nuestra parte, seguiremos esforzándonos por brindarte la información más completa y actualizada.