Experiencia, honestidad y pasión: estos son los tres pilares bajo los que Julio Carrillo ha ejercido el corretaje durante más de 25 años. A continuación, una charla en la que nos detalla sus comienzos, logros y visión del mercado.

Cuéntanos sobre tus inicios en el rubro de seguros.

Empecé de pura casualidad. Antes me dedicaba al sector textil, pero un día tuve un serio revés en el negocio que me llevó a buscar trabajos en el periódico. Entonces vi que una compañía nacional de seguros buscaba ejecutivos comerciales y postulé. Al inicio no le vi futuro, pero la terquedad hizo que siguiera adelante.

Y qué pasó después.

Estuve ahí un par de años y luego entré a una empresa de corretaje que ahora ya no existe. Después obtuve mi registro y empecé a trabajar como persona natural. Así, fui evolucionando y haciendo crecer mi cartera. Ahora tengo más de 25 años y somos una familia de corredores de seguros.

En el ínterin tuviste varias capacitaciones.

Los corredores de seguros siempre estamos en capacitación. Este rubro cambia constantemente: siempre está evolucionando y adaptándose a distintos mercados. Un corredor que no se capacita, se queda en el camino.

¿Cómo se inició tu acercamiento con Pacífico Seguros?

El negocio de los seguros está vinculado con la confianza y la buena fe. Uno se acerca a donde están sus amigos. Hace varios años atrás, unos amigos entraron a trabajar en Pacífico y me pidieron trabajar con ellos. Así inició mi relación con esta compañía.

Como corredor, ¿qué destacarías de Pacífico?

El trato cálido, el calor humano que nos brinda. El acercamiento de los ejecutivos hacia nosotros marca la diferencia: siempre están disponibles y, aunque estén ocupados, nos contestan el teléfono. Jamás te ignoran. Además, las emisiones de pólizas y otras atenciones son muy rápidas. Aquí estamos satisfechos con su atención.

¿Y el cliente? ¿Qué reconoce en Pacífico?

Hay dos tipos de clientes: aquellos que conocen el mercado y otros que indican la compañía que prefieren. Nosotros destacamos la cartera de Pacífico porque siempre les presenta la mejor propuesta. Además, es una empresa que refleja experiencia y, por ello, no tenemos problemas en recomendarla.

¿Tus clientes cumplen con algún tipo de perfil?

Nuestra cartera es muy diversa y manejamos todo tipo de seguros. Sin embargo, la que ocupa una mayor parte, aproximadamente el 40%, es la del transporte público urbano. Es una cartera muy complicada que exige una atención inmediata debido a su constante rotación. Nosotros manejamos los seguros de empresas de transporte muy importantes, y muchas de ellas están aseguradas con Pacífico.

Luego de adquirir el seguro, ¿cómo es la relación que mantienes con tus clientes?

Hay una comunicación constante con nuestra cartera de transporte público. Generalmente, hablamos con el cliente hasta en cuatro o cinco ocasiones al mes. Es una relación muy fluida. Respecto a los otros rubros, tenemos una política particular: fidelización completa a fin de que en la renovación de la póliza no haya ningún problema. Tengo varios clientes en provincias y suelo visitarlos: conversamos con ellos, los orientamos y los asesoramos en sus nuevas adquisiciones, temas administrativos, etcétera.

En todo este tiempo, ¿algún logro que quieras subrayar?

Son varios los logros, pero hay uno muy especial: gracias a este rubro conocí a mi esposa. Además, mis hijos también son corredores y pueden hablar sobre este negocio con cualquier persona. Con los seguros, toda mi familia ha salido adelante.

Para terminar, ¿qué consejo le darías a un colega que recién inicia?

El corredor es un artista que hace la póliza de seguros adecuada para el riesgo que nuestro cliente necesita cubrir. Por eso, la recomendación sería: prepárense, innoven y compitan con conocimientos, no con oferta. Aún hay mucho mercado por conquistar.

Hace seis años, Dennis Gutiérrez comenzó su carrera en el corretaje. Hoy es jefe del área de siniestros vehiculares en la compañía Asia Corredores y nos cuenta el impacto positivo del servicio Call Somos Corredores en sus gestiones diarias.

¿Cuál fue tu primera impresión del Call para corredores?

Bueno, es un servicio destacable que brinda Pacífico Seguros. Al comienzo, mis compañeros y yo no sabíamos de qué se trataba, pero hoy sabemos manejarlo bien. Es un apoyo fundamental para todas las áreas.

¿Dónde crees que radica la importancia del servicio?

En la rapidez de la respuesta y la amabilidad de quien nos atiende. El Call es más ágil y nos proporciona información más clara.

Esa rapidez, ¿cómo beneficia la relación con los clientes?

Excelente. Dado que mi área es siniestros, no puedo esperar mucho tiempo para comunicarle al cliente la solución ante la consulta que tiene. Entonces, gracias al Call, en cinco minutos puedo darle una respuesta y, de este modo, el cliente puede tomar una decisión.

¿El Call de corredores es una herramienta que fortalece la relación con Pacífico?

Por supuesto. Para los corredores, es primordial porque atendemos a nuestros clientes de manera eficiente. La respuesta que tenemos, desde que se inicia la llamada hasta que termina y nos dan soluciones, es rápida y la atención súper buena. Además, si tenemos varias consultas, podemos hacerlas en el instante. Yo felicito la creación de esta herramienta.

Debe facilitar también las ventas.

Y las mejora, sobre todo. Cuando termino de atender a un cliente, este nos recomienda con sus conocidos o amigos por nuestra rapidez. Desde luego, genera un incremento en la parte comercial.

¿Cuáles son las operaciones que realizas con más frecuencia?

El envío de pólizas (su estado de cuenta, en este caso) y consultas generales. Eso en mi área, ya que en otras solicitan cosas que se encuentran más allá de lo que necesitamos.

*Para conocer más sobre las funciones del Call Somos Corredores, haz clic aquí.

Lleva ocho años trabajando en García & Bazalar Corredores De Seguros, donde ve las carteras de salud. Desde que el Call Somos Corredores empezó a funcionar, sus labores se han agilizado bastante. Mejor que ella misma nos lo cuente.

¿Cuánto agiliza tus gestiones diarias el servicio del Call?

Muchísimo, ya que es un servicio sumamente rápido. Yo los llamo y, en menos de cinco minutos, recibo la información que estoy solicitando. Antes, obtener este tipo de datos podía tardar varias horas o había que esperar hasta el día siguiente.

Antes del Call, ¿de qué forma realizabas tus gestiones con Pacífico?

Anteriormente, todo se hacía por correo electrónico. Tenía que escribir a las diferentes áreas, como cobranzas o finanzas, para obtener la información que necesitaba. También está la página web que también es un servicio rápido: allí se puede, por ejemplo, solicitar los PDF de las pólizas.

¿Crees que este servicio contribuye a fortalecer la relación con tu cliente y con Pacífico?

Por supuesto. Antes del Call, si el pedido demoraba, tenía que enviar un mail de quejas o incomodar al ejecutivo comercial. A su vez, los clientes se quejaban con nosotros por el retraso de sus pedidos. Ahora, tenemos la información a tiempo, lo cual beneficia sobre todo a nuestros clientes, que destacan la agilidad de Pacifico Seguros.

¿Qué beneficios puntuales rescatas del Call?

El seguimiento de los trámites que hacemos son muy variados: con una llamada ya sabemos en qué fase se encuentran. Asimismo, podemos solicitar al momento los PDF de las pólizas, lo cual nos permite agilizar el servicio a los clientes.

Y de estos trámites, ¿cuáles eran los más trabajosos?

Básicamente, los financiamientos. Imaginemos que la cuota de un cliente está por vencer, pero quiere financiarla antes de pagar. Si los datos del financiamiento llegan tarde, el cliente no podrá realizar el pago a tiempo y, por lo tanto, no podrá usar su seguro.

¿Sientes que el Call ha ido mejorando?

Sí. Al inicio, tenía que esperar a que uno de mis compañeros termine de usarlo para llamar. Siento que ahora hay más personal detrás de este servicio y puedo usarlo al mismo tiempo que cualquiera de mis compañeros.

¿Cómo calificarías la disponibilidad de tu ejecutivo comercial al momento de asesorarte?

Muy buena. Nos asesoró al detalle sobre los tipos de consultas y trámites que podíamos realizar. A medida que el Call fue implementando nuevos servicios, nos fue comunicando dichos cambios. Gracias a su guía, hemos podido sacar un mejor provecho del servicio.

¿Alguna anécdota reciente en la que nuestro Call te haya sido de gran ayuda?

Anécdotas, no. Pero sí tengo la satisfacción de decir que la información que he solicitado me la han dado en muy corto tiempo, sin problemas.

*Para conocer más sobre las funciones del Call Somos Corredores, haz clic aquí.

Nos reunimos en Chiclayo con nuestro socio de negocio Luis Eduardo Echevarría, quien nos comunicó sus expectativas sobre el mercado asegurador en el norte y su larga trayectoria en el corretaje.

¿De qué forma empiezas en el rubro de los seguros? ¿En qué año inicias?

Me inicié en el mundo de los seguros en 1993, hace 23 años, una vez terminados mis estudios universitarios. Esto, claro, es el año oficial, pero desde mucho antes, muy joven, empecé a hacer mis “pininos” ayudando en la oficina de mi padre.

¿Cómo incursionas en el corretaje?

Como parte de mi formación, empecé practicando como inspector de riesgos y estudiando paralelamente en la Escuela de Seguros, en Lima. Luego, al terminar mi tesis de ingeniería civil, tomé la decisión de involucrarme en la empresa de corretaje de mi padre. Desde entonces los seguros forman parte de mi vida.

¿Qué recuerdos tienes de tus primeras experiencias como corredor?

Fue una época difícil: la economía del país pasaba por su peor crisis y, sin embargo, considero que fue lo mejor que nos pasó, ya que permitió forjarnos y desarrollar nuestras capacidades.

¿En qué momento inicia tu acercamiento con Pacífico Seguros?

La empresa de corretaje de mi padre siempre estuvo con Pacífico desde su fundación en 1978, fecha en la que Pacífico comenzó su proyecto de descentralización en provincias.

¿Qué ventajas destacan tus clientes de los productos de Pacífico?

Para ellos, Pacífico es un todo: desde el inicio del proceso de cotización hasta el pago en caso de siniestro. De hecho, el servicio posventa es el que más valoran.

¿Hay un perfil promedio de clientes? ¿Cuál es?

Estamos reorientando nuestra cartera hacia segmentos definidos como las pequeñas y medianas empresas. De paso, el desarrollo de determinados sectores, como la agroexportación, se nos viene con fuerza en los próximos años.

¿Cómo es la relación que mantienes con ellos?

Tenemos como plan desarrollar estrategias de acercamiento y personalización de nuestros servicios. Aunque nuestro principal enemigo sea el tiempo, procuramos mantener una relación estrecha con nuestros clientes.

Como conocedor del mercado de seguros, ¿cuál es la situación del rubro en Chiclayo?

Hace falta una cultura de seguros que nos permita tener un mayor crecimiento. Sin embargo, en esta carencia está nuestro reto principal: debemos hacer escuela y elevar la participación de todos los agentes involucrados en esta actividad.

¿Una clave para alcanzar tus metas?

Contar con un buen equipo de trabajo para brindar el máximo beneficio a nuestros clientes y ser totalmente transparentes con ellos y con las aseguradoras.

¿Algún logro que quieras resaltar?

Hemos mantenido a nuestros clientes por muchos años gracias al apoyo profesional de nuestros colaboradores. Además, hemos crecido a buen ritmo y ya contamos con modernas oficinas en Chiclayo, Cajamarca, Lima y, esperamos, próximamente en Piura.

Veinticinco años es el tiempo que lleva Rubén Rabí dedicándose al corretaje. En esta conversación nos comenta sobre sus primeros años en el rubro, los cambios en el mercado asegurador y sus claves para el éxito.

¿Cuándo inicia su labor el rubro de seguros?

Empiezo en 1986, trabajando en una empresa que daba servicios médicos a todas las compañías de seguros. Este vínculo fue el detonante de mi aventura en el mercado asegurador. Luego estudié en la Escuela de Seguros para entender mejor los productos. Así, en 1991, obtuve mi certificación y comencé a desempeñarme como corredor.

¿Cómo fueron esos primeros años?

Fueron estupendos. Tuve la suerte de manejar cuentas del Estado, concursos públicos o licitaciones vinculadas al régimen de seguros. Durante esa época también vendía seguros de vida: representaba a compañías extranjeras y logré éxitos interesantes. Cuando las aseguradoras locales sacaron sus productos, me dediqué a trabajar con ellas. En este momento tengo una cartera formidable.

¿Cómo ha ido cambiando el mercado asegurador en todo este tiempo?

Ha habido cambios importantes en todos estos años. El más destacable, quizás, la diversificación de la línea de productos a raíz de las exigencias legales del Estado con las empresas. Gracias a ello, se crearon productos como SCTR, Vida, Vida Ley, entre otros, que han generado mejores oportunidades de ingresos para los corredores.

Su acercamiento a Pacífico también inicia en los noventa.

Así es. Yo tenía una relación de amistad con varios de sus colaboradores y manejaba algunas cuentas particulares con la aseguradora, de la cual recibí un gran apoyo. En Pacífico descubrí que los seguros son un negocio de personas, basado en la confianza y en los principios sólidos que tiene la compañía.

¿Qué destacaría de Pacífico Seguros?

El acercamiento, la amistad y el profesionalismo con el que nos atienden. Además, sus productos en riesgos generales, asistencia médica y vehículo representan un volumen interesante dentro de nuestras colocaciones. Sobre todo, Pacífico Vida, con el que hemos logrado un incremento considerable de primas a raíz de los cambios del mercado.

¿Su labor está enfocada hacia un sector determinado del mercado?

Manejamos todas las alternativas. No estamos identificados con un solo riesgo, pero hemos manejado muchos años todos los ramos técnicos, pólizas de construcción y saneamiento de agua y desagüe. También la protección en construcción de carreteras y/o supervisión de obras: son cuentas con las mantenemos un vínculo estrecho.

Mantiene un trato constante con el cliente.

Siempre estamos pendientes de sus necesidades. A todos nuestros clientes los protegemos de los altos costos para que incrementen sus utilidades. Cuidar de su economía y brindarles servicios acordes a sus contratos es una forma de fidelizarlos.

Con todos estos años de carrera debe mantener lazos de amistad con muchos de ellos.

Por supuesto. Diría que la mayoría de cuentas grandes que tenemos son nuestros amigos. Y no solo con ellos: también con Pacífico Seguros, ya que siempre nos han proporcionado soluciones claras para nuestros clientes.

¿Alguna anécdota en especial que recuerde?

Durante 16 años consecutivos llevamos la cuenta de una empresa importante. Sin embargo, hubo un nuevo directorio en esa compañía que solicitó cambiarse de bróker, buscar una nueva propuesta. En ese tiempo, no recibieron la atención que esperaban y cuando nos llamaron para trabajar con nosotros, entramos por la puerta grande. Reconocieron nuestro trabajo y tomamos la cuenta con 150 siniestros no atendidos, los cuales resolvimos en el primer semestre gracias a un trabajo minucioso con Pacífico Seguros. Esta anécdota representa una gran satisfacción. La vida tiene sus retornos cuando uno tiene una buena línea de trabajo.

¿Cuál cree que sería la fórmula para obtener éxito en el corretaje?

La constancia, definitivamente. También, la seriedad y el respaldo de una buena compañía de seguros que brinda excelentes resultados a nuestros clientes.