Los planes de incentivo son una buena oportunidad para mejorar la productividad de una empresa. Al motivar a los colaboradores con remuneraciones económicas o afines, se alcanzan mejores niveles de desempeño y se crea un beneficio mutuo que, bien llevado, puede trascender el interés económico. Sin embargo, estos planes deben manejarse de manera adecuada para mantener un clima laboral equilibrado.

En primer lugar, los planes de incentivo estimulan al trabajador a dar lo mejor de sí. Si bien un sueldo fijo debería ser más que suficiente para garantizar un rendimiento óptimo, no hay mayor satisfacción para un trabajador que ser premiado por haber alcanzado altos niveles de productividad.

Este tipo de retribuciones tiene una importante repercusión en la relación entre el personal y la compañía. Al percibir que los éxitos de esta son fruto de su esfuerzo y dedicación, el trabajador se sentirá mucho más identificado con su visión y misión, lo cual derivará en una mayor fidelización y, por lo tanto, en su deseo de permanencia.

En ese sentido, los incentivos laborales también permiten determinar quiénes son los trabajadores más calificados de la empresa y tomar las medidas adecuadas para retenerlos. Al mismo tiempo, ayudan detectar los puntos débiles de los otros e implementar medidas para mejorar su rendimiento.

Un aspecto delicado de los estímulos económicos es la competencia entre compañeros. Para que sea sana, la compañía debe dejar muy en claro cuáles son los principales lineamientos de sus planes respecto a la captación de clientes. Así, se evitará una competencia desleal que enturbie el clima laboral y dificulte la convivencia entre trabajadores. La cooperación y el trabajo en equipo son los pilares fundamentales de un buen ambiente laboral.

Además de lineamientos claros, los planes de incentivo deben ir acompañados de sistemas de control eficientes, que midan con precisión el rendimiento grupal e individual del personal, a fin de que no haya malentendidos en materia de remuneraciones. Estos lineamientos deben estar dispuestos de tal modo que el trabajador no descuide a los clientes “menores”, por centrarse en otros que considere más importantes.

Asimismo, es importante poner a disposición de los trabajadores herramientas de trabajo que mejoren su productividad, como dispositivos de comunicación, bases de datos actualizadas, espacios para interactuar con el cliente, entre otros. La capacitación también debe incluirse como parte de la estrategia para incrementar los resultados de la empresa.

Por último, cabe agregar que, para alcanzar una meta, no basta con un incentivo económico. Hay aspectos como la comunicación (saber dar indicaciones y escuchar) y la construcción de un ambiente agradable de trabajo, que requieren ser priorizados antes de implementar cualquier tipo de estímulo.

Una práctica para repotenciar tu equipo de trabajo.

La gestión empresarial moderna exige que los integrantes de un equipo de trabajo adquieran cada vez mayor protagonismo en vez de mantenerse a la sombra del líder. Una práctica que facilita ese paso es el empoderamiento.

El empoderamiento consiste en dar a los colaboradores autonomía para tomar sus propias decisiones respecto al trabajo que desempeñan.

Pero ¿por qué empoderar potencia el rendimiento de un equipo laboral? La respuesta es muy sencilla: proporciona múltiples beneficios al colaborador, al líder y a la empresa. Veamos.

Asignarle tareas relevantes a un colaborador al mismo tiempo que se le da la libertad de tomar sus propias decisiones y actuar de acuerdo a sus criterios, constituye una muestra de confianza que nunca querrá defraudar. Así, se fortalece su compromiso con la empresa.

El empoderamiento también multiplica las oportunidades de aprender y crecer profesionalmente. Por eso, aumenta inmediatamente la dedicación del colaborador.

Igualmente, favorece la proactividad, pues el colaborador tomará la iniciativa para encontrar soluciones en lugar de esperar que le señalen el camino.

Desde el punto de vista del líder, el empoderamiento ofrece ventajas notables. Por ejemplo, afina su capacidad de delegar responsabilidades operativas y le proporciona más espacio para dedicarse a los aspectos estratégicos del negocio.

Asimismo, la empresa resulta beneficiada pues un colaborador comprometido, proactivo y en constante crecimiento profesional brinda una imagen positiva de la organización en la que trabaja.

La práctica del empoderamiento incluso mejora la atención al cliente porque agiliza la toma de decisiones y otros procesos que en una organización tradicional requieren de la aprobación del líder.

Y por si fuera poco, al incrementar la productividad del colaborador y optimizar el servicio al cliente contribuye a incrementar la rentabilidad de cualquier organización.

Claves del proceso

Vale aclarar que el empoderamiento no se trata simplemente de trasladar responsabilidades al colaborador. Es necesario definir con precisión funciones y metas para que el proceso sea ordenado y beneficie tanto al colaborador como a la organización.

El primer paso para un proceso exitoso es evaluar si el colaborador que será empoderado cuenta con las capacidades para cumplir las responsabilidades y alcanzar los objetivos que le serán encomendados. En caso sea necesario reforzar algunas competencias, resulta muy útil poner en marcha un plan de capacitación que involucre coaching, cursos o talleres. Y, por supuesto, brindar un feedback claro, constante y oportuno.

Una vez que hayas asignado las nuevas responsabilidades al colaborador, hazle ver el impacto de su labor en la empresa. Al ser consciente de que sus acciones contribuyen a la buena marcha de la organización, crecerá su autoestima, lo que influirá positivamente en su productividad y mejorará el clima laboral, pues el colaborador mostrará una mejor actitud hacia el trabajo.

La tolerancia al error es otro de los requisitos para empoderar apropiadamente. Los traspiés son parte inevitable del proceso de aprendizaje de nuevas funciones; por eso, deberás comprenderlos y, sobre todo, ayudar a que el colaborador aprenda de ellos dándole un feedback preciso y motivador.

Otra exigencia del empoderamiento es mantener con el colaborador una comunicación clara y fluida. Las experiencias que puedas compartir serán muy importantes para él, al igual que el tiempo que dediques a escuchar sus dudas y opiniones.

Todo el proceso se realizará respetando las normas y políticas de la empresa, que orientarán y facilitarán el trabajo del colaborador, contribuirán a armonizar estilos y ayudarán a resolver posibles desencuentros.

Alejandro Lagos es un corredor con una trayectoria consolidada. Su proyección se inició desde muy joven y hoy es subgerente comercial en BL Corredores de Seguros. En esta charla nos cuenta los pasos claves de su carrera.

¿En qué momento empezaste como corredor?

Como jurídico, el bróker tiene cinco años. Como natural, lo inició mi padre, quien es director ejecutivo de la empresa. Él tiene veinte años como corredor. Y yo tengo tres años, pero trabajo en seguros desde hace diez.

¿Tu vocación se vio influenciada por tu entorno?

Sí, por supuesto. Pero antes estudié Administración de empresas en la Universidad de Piura. Y luego, con mi vocación más definida, hice un posgrado en Gestión de Riesgos y Seguros en la Universidad de Salamanca, en España.

¿Desde entonces trabajas con tu familia?

Primero hice mis prácticas en Chubb, una compañía multinacional americana, con sede en Bermudas, donde trabajé en el área de Riesgo Operativo. Luego fui contratado como ejecutivo de cuentas en Willis, en la que estuve trabajando durante cinco años.

¿Qué es lo que más te atrajo del corretaje?

La emoción de enfrentarme a retos constantes. La adrenalina de gestionar un patrimonio que depende de un manejo intenso. En nuestro mercado uno ve todos los sectores del sistema económico: desde una maderera hasta un banco. Y tuve la oportunidad de empezar por lo más difícil, que es el rubro financiero. Entonces mi cliente asignado era Credicorp.

De allí tu acercamiento con Pacífico Seguros.

Así es. Willis es un bróker inglés que operaba en Lima, aunque luego el 50% de sus acciones fueron compradas por Credicorp. Gracias a esa compra me reclutaron y me asignaron la cuenta del Banco de Crédito y subsidiarias. Así conocí mucho sobre Pacífico, pues tenía una relación cercana con la plana gerencial y técnica de la compañía.

¿Y qué pasó después?

Bueno, cuando terminé de trabajar en Willis, encontré un puesto en el bróker nacional Consejeros y Corredores de Seguros. De este modo aprendí la dinámica de trabajar con una compañía de corretaje local. Y el escenario era distinto: comencé a ver pólizas de autos, salud, hogar, entre otras.

Entraste en contacto con el cliente.

Exacto. Al ponerme la camiseta peruana, empecé a ver otro tipo de planes. Mi perspectiva se volvió más versátil. Ya no hablaba con un cliente financiero, sino con el gerente de una Pyme o con una persona natural. Con ello llegué a la conclusión de que podía contribuir con esta experiencia y estos conocimientos al negocio familiar.

Y así te trasladaste a BL Corredores.

Así es. Y aunque no era un bróker como Chubb o Willis, me aventuré a ser parte de este negocio.

¿Qué hace falta para ser un corredor?

Una vez un antiguo jefe me dijo que quienes estamos en esta carrera es porque estamos locos o amamos la profesión. Con esto en mente, se logran resultados muy positivos, porque le ponemos mucha pasión. Y sin duda la confianza de una aseguradora sólida también es importante. De hecho, Pacífico ha sido clave en mi crecimiento.

Desafíos de los avances tecnológicos para la comercialización de los seguros.

La aparición de plataformas digitales y recursos tecnológicos ha modificado el escenario de las ventas. ¿Afecta este nuevo escenario a los corredores de seguros? ¿Qué hacer para adaptarse y continuar vigentes? En las siguientes líneas intentaremos responder ambas preguntas.

La denominada transformación digital ha cambiado el campo de las ventas al abrir nuevos canales e incorporar herramientas novedosas. Páginas web, chat, redes sociales y muchos otros recursos facilitan la comunicación, agilizan los tiempos de respuesta, simplifican procesos y permiten conocer mejor a los clientes y brindarles una atención personalizada, entre muchos otros beneficios.

El cambio ha sido tan radical que exige a todo profesional de las ventas manejarse con solvencia en el medio digital y utilizar apropiadamente sus recursos. Pensar que esos medios son únicamente para corredores jóvenes es un error que puede costarte caro.

Pero si bien los medios digitales e instrumentos tecnológicos resultan necesarios para captar y atender a los clientes, eso no implica que se deban desechar prácticas y mecanismos tradicionales. Un adecuado balance entre ambas alternativas facilitará tu labor y potenciará tu desempeño.

Y es que, en la mayoría de casos, adquirir un seguro no se reduce tan solo de darle clic al botón “comprar”. La naturaleza e importancia de estos productos en la vida de los asegurados requiere una asesoría individual y especializada.

Al fin y al cabo la tecnología es una herramienta, un medio que facilita acercarnos al cliente y servirlo mejor. Pero no debe confundirse con el fin de todo corredor: ayudar al cliente a elegir la opción de aseguramiento que se ajuste mejor a sus necesidades.

Adaptarse: necesidad y desafío

Las herramientas tecnológicas no son varitas mágicas que optimizan el trabajo automáticamente. Su utilización entraña retos en diversos frentes.

El primero supone implementar una nueva manera de atender al cliente. “Más agilidad en las respuestas, pero sin perder calidad”, sería un resumen del servicio evolucionado que demandan los usuarios en la actualidad.

Alinear la estrategia de marketing de tu empresa representa otro desafío. Esto significa mantener la coherencia entre los mensajes que comunicas en los diferentes canales y estandarizar tus prácticas de comercialización. Las contradicciones y variaciones en esos dos aspectos suelen espantar tanto a clientes como a prospectos.

Vale resaltar que lo anterior no supone renunciar a la posibilidad de segmentar a tu público objetivo para lograr una mayor eficacia en la comunicación, atención y otras interacciones. Solo demanda tener siempre presentes los principios que guían las acciones de tu organización.

Todas las exigencias descritas requieren la predisposición de adaptarse al cambio y un plan de capacitación continua, pues muchas de las herramientas tecnológicas evolucionan año a año y algunas incluso se vuelven obsoletas con rapidez. Sin ambos elementos, sobrevivir en el mercado actual resulta imposible.

Vistos en perspectiva, los cambios tecnológicos influyen en la manera de hacer las cosas en una empresa, tienen un impacto en la cultura organizacional. Implementarlos con éxito no es un desafío menor.

Organizamos un evento para mostrar un nuevo producto a nuestros socios de negocios.

En Pacífico, la innovación es uno de nuestros pilares. Por ello, el 20 de junio llevamos a cabo una reunión con nuestros socios estratégicos para presentarles el nuevo Seguro de Vida Inversión Oro Soles, un producto que protege la estabilidad de la familia de nuestro asegurado en caso de fallecimiento u otro siniestro.

Al respecto, nuestro gerente de Producto de Vida Individual y Pensiones, Carlos Paz, detalló las coberturas del seguro durante una charla en la que no faltaron las consultas de nuestros corredores. Se trató de una dinámica de preguntas y respuestas que, al final del evento, premió a quienes respondían las preguntas del expositor.

Así, esperamos que nuestros socios de negocios puedan compartir con nuestros clientes en común los beneficios de este seguro. Como embajadores de nuestra marca, sabemos que les brindarán la mejor asesoría en seguros.