Alejandro Lagos es un corredor con una trayectoria consolidada. Su proyección se inició desde muy joven y hoy es subgerente comercial en BL Corredores de Seguros. En esta charla nos cuenta los pasos claves de su carrera.

¿En qué momento empezaste como corredor?

Como jurídico, el bróker tiene cinco años. Como natural, lo inició mi padre, quien es director ejecutivo de la empresa. Él tiene veinte años como corredor. Y yo tengo tres años, pero trabajo en seguros desde hace diez.

¿Tu vocación se vio influenciada por tu entorno?

Sí, por supuesto. Pero antes estudié Administración de empresas en la Universidad de Piura. Y luego, con mi vocación más definida, hice un posgrado en Gestión de Riesgos y Seguros en la Universidad de Salamanca, en España.

¿Desde entonces trabajas con tu familia?

Primero hice mis prácticas en Chubb, una compañía multinacional americana, con sede en Bermudas, donde trabajé en el área de Riesgo Operativo. Luego fui contratado como ejecutivo de cuentas en Willis, en la que estuve trabajando durante cinco años.

¿Qué es lo que más te atrajo del corretaje?

La emoción de enfrentarme a retos constantes. La adrenalina de gestionar un patrimonio que depende de un manejo intenso. En nuestro mercado uno ve todos los sectores del sistema económico: desde una maderera hasta un banco. Y tuve la oportunidad de empezar por lo más difícil, que es el rubro financiero. Entonces mi cliente asignado era Credicorp.

De allí tu acercamiento con Pacífico Seguros.

Así es. Willis es un bróker inglés que operaba en Lima, aunque luego el 50% de sus acciones fueron compradas por Credicorp. Gracias a esa compra me reclutaron y me asignaron la cuenta del Banco de Crédito y subsidiarias. Así conocí mucho sobre Pacífico, pues tenía una relación cercana con la plana gerencial y técnica de la compañía.

¿Y qué pasó después?

Bueno, cuando terminé de trabajar en Willis, encontré un puesto en el bróker nacional Consejeros y Corredores de Seguros. De este modo aprendí la dinámica de trabajar con una compañía de corretaje local. Y el escenario era distinto: comencé a ver pólizas de autos, salud, hogar, entre otras.

Entraste en contacto con el cliente.

Exacto. Al ponerme la camiseta peruana, empecé a ver otro tipo de planes. Mi perspectiva se volvió más versátil. Ya no hablaba con un cliente financiero, sino con el gerente de una Pyme o con una persona natural. Con ello llegué a la conclusión de que podía contribuir con esta experiencia y estos conocimientos al negocio familiar.

Y así te trasladaste a BL Corredores.

Así es. Y aunque no era un bróker como Chubb o Willis, me aventuré a ser parte de este negocio.

¿Qué hace falta para ser un corredor?

Una vez un antiguo jefe me dijo que quienes estamos en esta carrera es porque estamos locos o amamos la profesión. Con esto en mente, se logran resultados muy positivos, porque le ponemos mucha pasión. Y sin duda la confianza de una aseguradora sólida también es importante. De hecho, Pacífico ha sido clave en mi crecimiento.

Desafíos de los avances tecnológicos para la comercialización de los seguros.

La aparición de plataformas digitales y recursos tecnológicos ha modificado el escenario de las ventas. ¿Afecta este nuevo escenario a los corredores de seguros? ¿Qué hacer para adaptarse y continuar vigentes? En las siguientes líneas intentaremos responder ambas preguntas.

La denominada transformación digital ha cambiado el campo de las ventas al abrir nuevos canales e incorporar herramientas novedosas. Páginas web, chat, redes sociales y muchos otros recursos facilitan la comunicación, agilizan los tiempos de respuesta, simplifican procesos y permiten conocer mejor a los clientes y brindarles una atención personalizada, entre muchos otros beneficios.

El cambio ha sido tan radical que exige a todo profesional de las ventas manejarse con solvencia en el medio digital y utilizar apropiadamente sus recursos. Pensar que esos medios son únicamente para corredores jóvenes es un error que puede costarte caro.

Pero si bien los medios digitales e instrumentos tecnológicos resultan necesarios para captar y atender a los clientes, eso no implica que se deban desechar prácticas y mecanismos tradicionales. Un adecuado balance entre ambas alternativas facilitará tu labor y potenciará tu desempeño.

Y es que, en la mayoría de casos, adquirir un seguro no se reduce tan solo de darle clic al botón “comprar”. La naturaleza e importancia de estos productos en la vida de los asegurados requiere una asesoría individual y especializada.

Al fin y al cabo la tecnología es una herramienta, un medio que facilita acercarnos al cliente y servirlo mejor. Pero no debe confundirse con el fin de todo corredor: ayudar al cliente a elegir la opción de aseguramiento que se ajuste mejor a sus necesidades.

Adaptarse: necesidad y desafío

Las herramientas tecnológicas no son varitas mágicas que optimizan el trabajo automáticamente. Su utilización entraña retos en diversos frentes.

El primero supone implementar una nueva manera de atender al cliente. “Más agilidad en las respuestas, pero sin perder calidad”, sería un resumen del servicio evolucionado que demandan los usuarios en la actualidad.

Alinear la estrategia de marketing de tu empresa representa otro desafío. Esto significa mantener la coherencia entre los mensajes que comunicas en los diferentes canales y estandarizar tus prácticas de comercialización. Las contradicciones y variaciones en esos dos aspectos suelen espantar tanto a clientes como a prospectos.

Vale resaltar que lo anterior no supone renunciar a la posibilidad de segmentar a tu público objetivo para lograr una mayor eficacia en la comunicación, atención y otras interacciones. Solo demanda tener siempre presentes los principios que guían las acciones de tu organización.

Todas las exigencias descritas requieren la predisposición de adaptarse al cambio y un plan de capacitación continua, pues muchas de las herramientas tecnológicas evolucionan año a año y algunas incluso se vuelven obsoletas con rapidez. Sin ambos elementos, sobrevivir en el mercado actual resulta imposible.

Vistos en perspectiva, los cambios tecnológicos influyen en la manera de hacer las cosas en una empresa, tienen un impacto en la cultura organizacional. Implementarlos con éxito no es un desafío menor.

Organizamos un evento para mostrar un nuevo producto a nuestros socios de negocios.

En Pacífico, la innovación es uno de nuestros pilares. Por ello, el 20 de junio llevamos a cabo una reunión con nuestros socios estratégicos para presentarles el nuevo Seguro de Vida Inversión Oro Soles, un producto que protege la estabilidad de la familia de nuestro asegurado en caso de fallecimiento u otro siniestro.

Al respecto, nuestro gerente de Producto de Vida Individual y Pensiones, Carlos Paz, detalló las coberturas del seguro durante una charla en la que no faltaron las consultas de nuestros corredores. Se trató de una dinámica de preguntas y respuestas que, al final del evento, premió a quienes respondían las preguntas del expositor.

Así, esperamos que nuestros socios de negocios puedan compartir con nuestros clientes en común los beneficios de este seguro. Como embajadores de nuestra marca, sabemos que les brindarán la mejor asesoría en seguros.

Para el corredor Víctor Ríos, actualizarse es un deber de todo corredor. Por eso, con sus más de treinta años de experiencia, CAMPUS le parece un reto renovador para sus conocimientos. Así nos lo cuenta en esta charla.

¿Cómo surge tu interés por los seguros?

Luego de terminar la carrera de Economía en la Universidad de Lima, postulé a distintos trabajos. Y entre ellos, el que más me atrajo fue el de auxiliar en el departamento de Riesgos Humanos de una aseguradora.

De allí elegiste dedicarte al corretaje.

Así es. Sucedió en 1993 cuando decido independizarme como corredor. Una vez que Pacífico absorbe la compañía en la que, años antes, yo había trabajado, comienza nuestra relación de negocios.

¿Antes habías seguido algún curso afín al rubro?

Algunos cursos de corta duración organizados por Pacífico, pero ninguno tan integral como el de CAMPUS. De hecho, uno de los motivos para entrar al programa fue que la Superintendencia de Banca y Seguros me exigía actualizarme para poder convertirme en persona jurídica. Pero finalmente le saqué el jugo y lo aproveché todo lo que pude para aumentar mis conocimientos.

¿Y cómo describirías tu experiencia en CAMPUS?

Muy estimulante. Sobre todo la segunda parte, cuando se tocaron los cursos de marketing y ventas, pues jamás había seguido un programa con temas así. Mi caballito de batalla es mi conocimiento de los productos, pero gracias a CAMPUS ahora aplico estrategias de venta en mi trabajo diario.

¿Cómo cuáles?

Venta cruzada, sobre todo. Si tengo un cliente con una póliza de salud, por ejemplo, le ofrezco productos domiciliarios. O a una empresa que ya cuenta con un seguro de Autos o Salud: ahora le ofrezco Vida Ley, que es obligatorio. Por otro lado, el riesgo del que más aprendí fue Asistencia Médica: cuando dictaron este curso, no solo explicaron en qué consiste el producto, sino también el movimiento de riesgo de salud en la compañía de seguros. Y de Riesgos Patrimoniales también he aprendido mucho.

¿Qué beneficios destacarías de CAMPUS?

Actualización de cada riesgo. A mi edad, soy testigo del crecimiento de corredores jóvenes que quieren comerse el mundo. Y nosotros, que tenemos más experiencia, debemos estar actualizados para afrontar bien esta competencia. Solo así mantengo la eficiencia y la eficacia de mi labor.

¿Y de los docentes?

Quienes dictaron todo lo referente a riesgos estuvieron muy bien. Recuerdo la clase del docente de  Autos, pues estaba llena de casos aplicables a la realidad. No era tan teórico, sino más bien práctico, con varios ejemplos. Otros riesgos como Vida Ley y SCTR tuvieron ocuparon poco tiempo, pero fueron enriquecedores. Y entre los cursos de Apecose, el de ventas me fue de mucha ayuda.

Concretar una venta depende de poder hacer más visibles las ventajas del plan.                                     

En nuestro país, la cultura preventiva es aún un pendiente, por lo que a muchas empresas y personas les resulta difícil entender la importancia de un seguro.

Si bien se suele repetir la antigua muletilla de “más que un gasto, es una inversión”, conviene explicar, con mayor profundidad, la razón de porqué un seguro puede significar un ahorro valioso.

Rentables a corto plazo
Se cree que la valía de un seguro se reconoce “con el tiempo”. Error. Más allá de las condiciones de cobertura de algunos planes, una póliza representa una protección desde la suscripción del contrato.

Por eso, vale destacar que sus beneficios (atención, consultas, evaluaciones, etcétera) son accesibles en el corto plazo y algunos inmediatamente.

Una diferencia llamada ahorro
Sí, la cobertura de un seguro implica un gasto mensual. Pero ese monto resulta bastante menor en comparación con los pagos a asumir en un siniestro.

Para graficar mejor el beneficio, consideremos el significativo ahorro en distintas evaluaciones médicas y reparaciones vehiculares:

*Se indica costos promedio. Los precios pueden variar de acuerdo al proveedor del servicio y el seguro.

Una solución para cada necesidad
La persona o empresa debe conocer que cuenta con un abanico de posibilidades para que elija el mejor plan tomando en cuenta sus requerimientos y presupuesto.

Por eso, antes que recomendar una póliza o cobertura, lo mejor es escuchar con paciencia sus necesidades y consultas. Luego de eso, estará más dispuesto a atender tus sugerencias y explicaciones.

Además, es importante que comprenda que una póliza no supone una relación rígida con la aseguradora. Si está satisfecho con el servicio, por ejemplo, puede migrar a un plan con una mayor cobertura, y contará con todas las facilidades para ese traslado.

Útil en las buenas y las malas
Una de las ventajas poco comunicadas del seguro es que puede usarse incluso sin haber acontecido un accidente.

Y es que el seguro suele contar con beneficios adicionales (ingreso gratuito a programas preventivos, asesoría, descuentos extra), que lo hacen más atractivo para el potencial cliente.

No solo representan un ahorro para su bolsillo, al brindar servicios complementarios sin costo, sino que favorecen su seguridad y calidad de vida.