Concretar una venta depende de poder hacer más visibles las ventajas del plan.                                     

En nuestro país, la cultura preventiva es aún un pendiente, por lo que a muchas empresas y personas les resulta difícil entender la importancia de un seguro.

Si bien se suele repetir la antigua muletilla de “más que un gasto, es una inversión”, conviene explicar, con mayor profundidad, la razón de porqué un seguro puede significar un ahorro valioso.

Rentables a corto plazo
Se cree que la valía de un seguro se reconoce “con el tiempo”. Error. Más allá de las condiciones de cobertura de algunos planes, una póliza representa una protección desde la suscripción del contrato.

Por eso, vale destacar que sus beneficios (atención, consultas, evaluaciones, etcétera) son accesibles en el corto plazo y algunos inmediatamente.

Una diferencia llamada ahorro
Sí, la cobertura de un seguro implica un gasto mensual. Pero ese monto resulta bastante menor en comparación con los pagos a asumir en un siniestro.

Para graficar mejor el beneficio, consideremos el significativo ahorro en distintas evaluaciones médicas y reparaciones vehiculares:

*Se indica costos promedio. Los precios pueden variar de acuerdo al proveedor del servicio y el seguro.

Una solución para cada necesidad
La persona o empresa debe conocer que cuenta con un abanico de posibilidades para que elija el mejor plan tomando en cuenta sus requerimientos y presupuesto.

Por eso, antes que recomendar una póliza o cobertura, lo mejor es escuchar con paciencia sus necesidades y consultas. Luego de eso, estará más dispuesto a atender tus sugerencias y explicaciones.

Además, es importante que comprenda que una póliza no supone una relación rígida con la aseguradora. Si está satisfecho con el servicio, por ejemplo, puede migrar a un plan con una mayor cobertura, y contará con todas las facilidades para ese traslado.

Útil en las buenas y las malas
Una de las ventajas poco comunicadas del seguro es que puede usarse incluso sin haber acontecido un accidente.

Y es que el seguro suele contar con beneficios adicionales (ingreso gratuito a programas preventivos, asesoría, descuentos extra), que lo hacen más atractivo para el potencial cliente.

No solo representan un ahorro para su bolsillo, al brindar servicios complementarios sin costo, sino que favorecen su seguridad y calidad de vida.

Recursos para comunicar de manera clara las claves de nuestro negocio.

La comunicación eficaz es el permanente desafío para quienes se desenvuelven en el mundo de las ventas. Especialmente si, como ocurre con los seguros, resulta inevitable explicar conceptos especializados.

Y es que una explicación como “esta póliza cubre todos los siniestros accidentales que tu vehículo pueda sufrir, excepto las exclusiones indicadas” resulta fácil de entender para quienes estamos familiarizados con el lenguaje asegurador, pero podría parecer un idioma extranjero en los oídos de quienes nunca han tenido un seguro.

Por eso, la comunicación clara constituye una herramienta clave para lograr que un cliente o posible cliente entienda todo lo que quieres transmitirle. Alcanzar dicha claridad no es fácil, pero los siguientes recursos te ayudarán en esa tarea.

Define términos técnicos. Cada vez que uses una palabra especializada, asegúrate de definirla inmediatamente de manera simple y breve. Por ejemplo: puedes describir el término “siniestro” como “todo inconveniente que cubre tu seguro” y “cobertura” como “todos aquellos daños que tu seguro se compromete a respaldar”.

Emplea sinónimos. Si bien dos palabras diferentes nunca tendrán un significado exactamente igual, utilizados con cuidado los sinónimos resultan muy útiles para brindar explicaciones claras. Puedes reemplazar “contrato” por “póliza” o “costo del seguro” por “prima”.

Usa ejemplos. Observar cómo la teoría se lleva a la práctica es una técnica que siempre funciona. Si buscas que tu cliente comprenda la noción de reembolso, describe una situación en la que se utiliza esa modalidad de atención médica. “Imagina que tu médico de confianza no trabaja con compañías aseguradoras, sin embargo, incluso en esa situación tu seguro de salud te permitirá atenderte mediante el reembolso. Este consiste en…”.

Cuenta historias de tu experiencia. Las historias son herramientas poderosas para atrapar y mantener la atención de tus clientes y pueden servirte como ejemplos que, además de brindar elementos emotivos, grafiquen la función y utilidad de los seguros.

Utiliza analogías. Una analogía es comparar dos cosas sobre la base de algunas características comunes. Al igual que los ejemplos, sirven para ilustrar con nitidez conceptos abstractos, funciones y otros asuntos difíciles de explicar. Veamos un caso: “Un seguro es como tener un paraguas, si llueve lo puedes abrir y usar inmediatamente, pero si no llueve también estará listo para protegerte cuando lo necesites”. Ahora te toca poner tu ingenio en acción para encontrar otras comparaciones que favorezcan el entendimiento.

Al facilitar que productos y servicios se comprendan mejor, estos recursos comunicativos ayudan a reducir el riesgo de reclamos y, por lo tanto, aumentan la satisfacción de los clientes. Además, contribuyen a que proyectes una imagen más confiable pues “hablar en difícil” abre la puerta de las dudas y las sospechas.

Más de cuarenta corredores se graduaron en febrero.

En Pacífico, apostamos por seguir creciendo juntos. Por eso te brindamos la experiencia CAMPUS, el Programa de Actualización que este año graduó a su segunda promoción.

La ceremonia se llevó a cabo el 7 de febrero en la sala de conferencias de Pacífico Seguros, en donde se graduaron 41 corredores luego de haber aprobado los módulos de Pacífico Seguros y Apecose que llevaron durante siete meses. De esta experiencia, destacaron los tres primeros puestos, ocupados por Rossy Quiroz, Nedda Altamirano y Víctor Ríos, respectivamente.

Durante el evento, otorgamos a cada corredor un certificado por haber concluido satisfactoriamente el curso, mientras que Apecose hizo lo mismo por el cumplimiento de las clases y los trabajos. Asimismo, brindamos una charla de Prevención y Lavado de Activos con la que también certificamos a nuestros socios estratégicos.

Agradecemos el profesionalismo y la constancia mostrada por nuestros graduados. Esperamos contar con la participación de más socios en las próximas ediciones de CAMPUS. Porque un corredor capacitado es un cliente mejor asesorado.

Con más de veintisiete años en el rubro, si algo define la trayectoria de Jorge León, director de Centra Corredores de Seguros, es su capacidad para adaptarse. De esto y más nos comenta en esta charla.

¿Cómo empieza tu experiencia con los seguros?

Mientras cursaba el quinto ciclo de la carrera de Economía. Conocí a una gran persona, hoy uno de mis mejores amigos, quien me presentó una vacante para trabajar en Legall, empresa dedicada a realizar inspecciones y procuraciones de vehículos.

¿Y qué pasó después?

Me contrataron para hacer inspecciones. Luego de algunos años, decidí dar un paso al costado para terminar mi carrera y estudiar en la escuela de seguros. Una vez allí, y ya habiendo culminado mi carrera, obtuve una entrevista de trabajo con Bansur Corredores de Seguros, donde me contrataron.

Desde entonces te dedicas de lleno al rubro.

Así es. Descubrí que en este sector podría desarrollarme profesionalmente. Y, la verdad, la historia no es muy larga de contar: pasé por Marsh Rehder (donde aprendí mucho sobre el negocio), Bank Boston del Perú, Sigma Safi… Siempre me enfoqué en temas de seguros.

¿En qué momento decides trabajar por tu cuenta?

Desde hace seis años, cuando formé mi propio bróker de seguros. Para conseguirlo, me junté con dos buenos amigos de la banca y juntos decidimos constituir Centra Corredores de Seguros.

Pero tu acercamiento a Pacífico no es reciente.

Mi cercanía con Pacífico inicia hace 18 años, aproximadamente. Cuando trabajaba en Sigma Safi necesitaba buscar alternativas en el mercado para asegurar los activos de los fondos que administrábamos. Pacífico, felizmente, manejaba un área de canales no tradicionales con este tipo de seguros y, gracias a eso, logramos un excelente trabajo conjunto que duró varios años.

¿Tus clientes ven una diferencia en los productos de Pacífico?  

En esencia, todas las aseguradoras ofrecen casi lo mismo. Hoy, el diferencial está marcado por la rapidez con que se consigue un seguro. Y Pacífico está invirtiendo mucho en tecnología, de modo que acelera sus procesos. De igual manera, el servicio posventa es clave y la imagen que deriva de sus atenciones de siniestros es otro diferencial.

¿Cómo está formado tu portafolio de clientes?

Está concentrado en empresas del sector transporte. Y en este rubro, el perfil de los clientes es bastante homogéneo. Para este año, hemos cambiado de dirección y buscamos crecer en personas. Por eso, nos hemos preparado en temas de tecnología y marketing digital.

Y desde tu perspectiva, ¿qué sectores lideran en cuanto a contratación de seguros?

El 2017 fue un año difícil. La facturación de los seguros de incendio y contra todo riesgo, por ejemplo, disminuyó un 4%, mientras los seguros de ramos técnicos descendieron un 13%. Es un panorama contra el que hay que luchar y por ello nuestras proyecciones son conservadoras. Sin duda, el escenario nos llama a mejorar y orientarnos hacia determinados ramos, como el de seguros de vida.

¿Algún logro en tu trayectoria que quieras destacar?

No recuerdo que haya alcanzado algún logro. Al contrario, pienso que, junto al equipo de Centro Corredores de Seguros, debemos continuar trabajando duro para conseguir un crecimiento sostenido. El de la compañía y, por supuesto, el de los colaboradores en términos personales y profesionales.

Con diez años en el rubro de seguros, la corredora Nedda Altamirano ha participado en varias capacitaciones a lo largo de su trayectoria. Entre ellas, Campus ocupa un lugar especial y en esta charla nos cuenta por qué.

¿Cómo definirías tu paso por Campus?

Como una experiencia enriquecedora. Los docentes, las charlas, el contacto con mis colegas: todo esto ha contribuido a mi actualización como corredora. Definitivamente han sido unos ocho meses muy estimulantes.

¿Qué es lo primero que destacarías del programa?

La disponibilidad de la información. Cuando he tenido que ingresar a la página de Campus para consultar el material de la charla, nunca he tenido inconvenientes en revisar los documentos. Siempre he podido tenerlos a la mano.

¿Y de los docentes?

Todos muy bien preparados. Son personas con mucha experiencia y a algunos ya los conocía gracias a mis anteriores capacitaciones en otras instituciones. La charla dictada por José Vivas, de Apecose, me pareció una de las más notables. Y de Pacífico, las que se impartieron en el módulo de ramos técnicos fueron igual de buenas por su metodología, la manera en que explicaron el tema.

¿Qué diferencia a Campus de otros programas de capacitación?

Campus tiene un especial enfoque en los procesos y productos de Pacífico Seguros. Y lo complementa con una enseñanza orientada a explicar la cobertura del producto, entre otros temas afines.

¿Cuánto ha contribuido a mejorar tu gestión?

Bastante, sobre todo porque hay canales de atención que no conocía, por ejemplo. Antes no sabía muy bien a quién acudir por algún tema puntual, como fue el caso de asistencia médica. Ahora sé que existe un área especializada en este producto, con la que puedo resolver consultas complicadas de los asegurados. Además, el módulo de marketing me ha ayudado a impulsar los negocios y las ventas.

¿Qué otro módulo te pareció interesante?

La capacitación de seguros de salud estuvo muy buena. La dinámica de la exposición, el contenido de las sesiones, fue bastante buena.