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Cuéntanos sobre tus inicios.

La compañía de corretaje la funda mi padre en 1964. Él empieza como corredor, forma la empresa y consigue la representación de Pacífico Seguros en Chimbote. Luego, en los setenta abre una oficina en Lima y, años más tarde, en 1980, yo me inicio como practicante en Pacífico. Allí coincidí con varios colegas que hoy continúan en la compañía.

En el camino estudiaste una carrera afín.

Así es. Hice la carrera de técnico en seguro y trabajé en el área de ingeniería y otras secciones de Pacífico. Veía de todo un poco y aprendí mucho de mis compañeros y el negocio.

¿En qué momento decides ingresar al corretaje?

En 1981 empiezo a trabajar con mi padre. De algún modo, fui a foguearme a la compañía de seguros y luego regreso al corretaje. Así, hemos continuado con el legado de mi papá.

¿Qué ventajas diferenciales hallan los clientes en Pacífico?

Para las personas, es clave que los funcionarios de Pacífico sean abiertos a conversar, comunicarse de manera clara, pues facilita el trato con el cliente. Hoy, la imagen de Pacífico es la de una empresa que brinda un buen servicio, pero la diferencia es marcada cuando resuelven las cosas rápidamente.

Una vez obtenido el seguro, ¿qué relación mantienes con los clientes?

Les brindamos una asesoría adicional, un plus que es parte de nuestra atención personalizada. Algo notorio es que los clientes desconocen las normas de seguridad, las leyes vigentes, los sistemas contra incendio, etcétera. Entonces, como corredor debo tener conocimiento de esos temas para transmitírselos al cliente.

Es una labor muy comunicativa.

Y también de formas: saber explicarle al cliente que hoy el Perú se está formalizando en todo sentido y que las compañías de seguros son negocios formales. El cliente debe cumplir las formalidades de las normas para que obtenga una buena cobertura.

Desde tu perspectiva, ¿qué sector lidera el mercado?

Hay una presencia sólida de seguros personales, aunque es un rubro afianzado por las instituciones financieras que obligan al cliente a tomar un seguro con ellas. Ahora, también se encumbran seguros destinados a las pequeñas y medianas empresas: a ellas llegamos gracias a nuestra asesoría constante y la recomendación de los clientes.

El boca a boca también es clave.

Surge en conversaciones con amigos, quienes me preguntan asuntos relacionados al seguro que contratan. Les doy una explicación y, de pronto, pasa un mes o dos y me llaman para que me haga cargo. En estas charlas y asesorías desarrollamos parte de nuestra cartera de clientes.

¿Algún logro a destacar en toda tu trayectoria?

En algún momento ocupamos el número 3 del ranking. Un logro importante es la manera en que me inmiscuyo a profundidad en el tema de las empresas: voy a las plantas, converso con representantes de la marca, etcétera. Creo que, debido a ello, en todo el tiempo de trabajo en seguros hemos recuperado cuatro clientes valiosos.

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Algunas claves para consolidar tu cartera de asegurados.

Un día, de pronto, tu cliente resuelve cambiar de corredor de seguros. Detrás de esa decisión puede haber diversos motivos. Uno de los más importantes es que no lograste fidelizarlo.

“Fidelización” es un término muy utilizado en el marketing relacional. Según el especialista Juan Carlos Alcaide, es “una actitud positiva, que supone la unión de la satisfacción del cliente (formada por elementos racionales, afectos y comportamientos) con una acción de consumo estable y duradera”.

Muchos creen que para fidelizar a un cliente basta con brindar un excelente servicio. Sin embargo, los expertos explican que eso es algo que ellos esperan de antemano y, por eso, es necesario contar con una serie de estrategias y prácticas que permitan afianzar una relación a largo plazo.

Uno de esos recursos consiste en provocar una primera impresión inolvidable. Al respecto, Alcaide señala que “se trata de que la experiencia del cliente sea memorable en todos sus contactos, tratos e interrelaciones con la empresa, que sea digna de ser recordada con agrado y contada con alegría a parientes, amigos, conocidos y colegas”.

Generar esta experiencia no comienza en el servicio de venta, sino desde el momento en que el cliente tiene contacto con el corredor o la empresa de corretaje. Por eso, resulta necesario capacitar a los diferentes canales de venta y atención a fin de que brinden un servicio amable y solvente ante los requerimientos de los potenciales clientes.

También se recomienda conocer a fondo al cliente. Alcaide indica que esto solo se consigue con una constante comunicación. Correos personalizados, llamadas periódicas o recordatorios de fechas especiales; cada una de estas comunicaciones creará un vínculo entre el cliente y la empresa.

Asimismo, sistematizar el nivel de satisfacción de los asegurados te permitirá categorizar tu cartera. Así sabrás cuál de los servicios que brindas necesitan ser reforzados y, de paso, podrás organizar la información de tus clientes según sus hábitos de consumo y estilos de vida.

Aunque parezca evidente, no está demás señalar que diferenciarse del resto de empresas de corretaje es otra estrategia efectiva. Prueba otorgando un servicio de posventa personalizado o la creación de un club de clientes que les brinde algún tipo de beneficio.

Cabe resaltar que, con el tiempo, las ventajas de la fidelización son numerosas. La cartera de asegurados se amplía gracias al boca a boca. Además, puedes ahorrar en el aspecto comercial, ya que los gastos para contactar a nuevos afiliados son reducidos, así como en el operativo, pues el cliente leal conoce bien los servicios y facilita agilizar los procesos de compra.

Recuerda lo que recomendaba el gurú de negocios Steve Jobs: “Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan”

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Bien utilizadas, las objeciones del cliente pueden convertirse en oportunidades de crecimiento.

En nuestro país la cultura de prevención del riesgo apenas está comenzando a echar raíces. La informalidad laboral es la principal responsable de esta situación, pero existe otro factor importante: el desconocimiento.

La falta de información provoca que gran parte de los peruanos crea que un seguro es un gasto. Una adquisición innecesaria. Y es que aún no queda claro que un seguro significa ante todo una inversión, que brinda el respaldo financiero necesario para proteger lo que uno más valora. Informar, guiar y convencer a los potenciales clientes sobre esta realidad es una de las principales tareas de un corredor.

Aldo Astete, gerente general de AV Corredores de Seguros, afirma que “personas de todos los niveles socioeconómicos temen que las compañías de seguros incumplan con desembolsar el monto acordado por un siniestro, pero cuando se les explica con claridad las características del contrato, esa desconfianza se supera fácilmente”.

Contribuir a la elección del seguro más apropiado para el cliente es imprescindible para despejar de objeciones la ruta hacia la venta. Conocer al cliente es la clave para esa tarea: tener una idea de su situación económica, saber si tiene un trabajo estable, en qué trabaja, cuántos integrantes hay en su familia y otros datos permitirá al corredor ofrecer el producto que se acomoda mejor a cada caso.

“Cuando me acerco a un cliente, primero analizamos el tema económico. Básicamente, le consulto si tiene el dinero para cubrir la pérdida de su casa o automóvil ante un imprevisto. Luego, les pregunto si le gustaría que su estilo de vida cambie tras un accidente. La idea es darles a entender que, con la adquisición de un seguro, su vida económica no cambiará mucho frente a un problema”, comenta Astete.

Reparos personales

Una vez que la póliza está firmada, el corredor deberá responder a reparos de otro tipo. Comunicar, por ejemplo, que el pago de un siniestro puede demorarse si las causas de un accidente no están claras y se requiere una investigación. La claridad y la transparencia son las herramientas para esta labor.

Las malas interpretaciones que los asegurados realizan sobre las condiciones de la póliza del seguro son pan de cada día en la trayectoria de todo corredor. Si, por ejemplo, una persona tiene su auto asegurado y lo choca podría creer que es posible arreglar desperfectos que se originaron antes del accidente.

Mediante una comunicación clara y detallada sobre las coberturas del seguro, el corredor ayuda a evitar esa clase de malentendidos y muchos otros.

Reservas empresariales

La informalidad es un punto débil de la economía peruana. En el ámbito de los seguros, una muestra de esa situación es que algunos empresarios consideran que abstenerse de contratar los seguros que requieren tanto la empresa como los trabajadores supone un ahorro de dinero.

El desafío del corredor será demostrar a los empresarios que los seguros ayudan a que sus organizaciones cumplan las leyes y tengan mayores posibilidades de continuar operando después de un percance.

Para Aldo Astete, pese a las grandes diferencias entre seguros personales y seguros empresariales existe una importante relación entre ambos tipos de productos: “Por lo general, las personas que aseguran sus empresas ya han tenido una experiencia previa con algún tipo de seguro personal. Eso les permite comprender algunos asuntos con mayor facilidad”.

El crecimiento del mercado asegurador depende de que personas y empresas pierdan la desconfianza que pudieran sentir frente a los seguros y sean convencidas de su utilidad. Los corredores facilitan ese proceso mediante una adecuada labor de información y asesoría que despeje todas las dudas y persuada a los potenciales clientes de que contar con un seguro es una decisión que marca la diferencia, tanto para sus vidas como para sus proyectos personales.

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Una fecha dedicada a reconocer su esfuerzo y compromiso.

Nuestros logros son fruto del trabajo en conjunto con nuestros corredores. Su labor es clave en nuestro crecimiento y les ofrecemos nuestro reconocimiento cada año en un día especial.

Por esa razón, el 28 de octubre les brindamos un desayuno en nuestro Centro de Atención Corredores. Un agasajo en el que, además, celebramos la fortaleza del vínculo comercial que nos une.

Agradecemos la participación de cada uno de nuestros socios estratégicos y esperamos seguir contando con su confianza para llevar tranquilidad a más peruanos.

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Un evento creado para mejorar tu gestión de venta.

Impulsar tu carrera como socio de negocio es uno de nuestros pilares como compañía de seguros. Por esa razón, el 23 de junio llevamos a cabo un nuevo Día del Especialista en nuestro Centro de Atención de Corredores.

En esta ocasión, contamos con la presencia del doctor Emil Grisolle, gerente de Gestión de Salud, quien compartió con nuestros corredores los beneficios del Programa Salud y Bienestar de Pacífico. Fue una oportunidad para ahondar en las ventajas de nuestro sistema de salud y en el uso de este programa como herramienta para asesorar a nuestros mutuos clientes.

Agradecemos, una vez más, la participación de nuestros socios estratégicos, quienes con su profesionalismo enriquecieron la jornada de capacitación. De igual modo, esperamos contar con tu asistencia en las próximas ediciones para que puedas optimizar tus competencias en el corretaje.

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