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Inspirar seguridad: paso decisivo para el éxito de nuestra gestión comercial.

La confianza es un elemento clave en las ventas. No solo facilita atraer clientes, también permite mantener con ellos una relación de largo plazo. Pero, ¿cómo lograrla? Cuidar los siguientes aspectos ayudará a que más clientes confíen en ti.

100% profesional. El cliente espera de ti una asesoría especializada. Explícale con claridad y precisión las características de los seguros que podría necesitar. Prioriza el respeto y la amabilidad.

Transparencia ante todo. Tu deber es compartir con el cliente cada uno de los aspectos relacionados con el seguro, tanto sus ventajas como sus limitaciones. Él sabrá reconocer tu honestidad.

Cumple tus promesas siempre. La confianza es un elemento valioso pero extremadamente delicado, pues una vez que se pierde nunca más se recupera. Por eso, solo promete al cliente lo que realmente puedes cumplir.

Una web y redes sociales adecuadas. Actualmente una persona busca todo, o casi todo, por Internet. Por eso, tener una página web y redes sociales que ofrezcan información útil y clara, de una manera seria y, a la vez, atractiva, facilitará que los clientes confíen en ti.

Material publicitario de calidad. Tarjetas, brochures y otros elementos promocionales deben reflejar profesionalismo. Cuida tanto la información que trasmites como la forma en que te expresas.

Cultiva una imagen de líder de opinión. Las invitaciones de medios de comunicación para escribir o hablar sobre seguros o compartir tus experiencias profesionales son grandes oportunidades para que potenciales clientes te conozcan. Procura que tus comentarios y explicaciones sean serias e interesantes.

Utiliza testimonios. Pide a tres o cuatro clientes que hablen sobre las ventajas de tu servicio o cuenten una historia que refleje por qué te prefieren como su corredor de seguros. Ya sea a través de textos o videos, tu página web y tus redes sociales son espacios perfectos para mostrar estos testimoniales.

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Próximo a cumplir cincuenta años en el mundo asegurador, Enrique Coquis hace un recuento de su trayectoria y resalta la importancia de estar al tanto de los avances tecnológicos en el campo de los seguros.

¿Cómo se inició en el rubro de los seguros?
Comencé en 1969, en un agente de averías de Lloyd’s. En 1972, pasé a Apapesca, uno de los brókers más importantes de la época. Mientras trabajaba allí, estudié seguros en la Asociación Peruana de Empresas de Seguros (Apeseg) y fui parte de la primera promoción de técnicos en seguros del Perú. Luego, pasé al prestigioso bróker Asesoría de Seguros.

¿En qué momento comenzó a trabajar como corredor independiente?
En 1988, junto con mi actual socia Maricarmen Lorenzetti decidimos dedicarnos al corretaje de manera independiente. Primero como agentes y, luego, como Coquis y Lorenzetti Asesores y Corredores de Seguros.

Debió ser una etapa complicada, por la coyuntura del país.
Así es, vivimos momentos muy difíciles. La crisis económica nos obligó a dejar las oficinas y trabajábamos desde nuestras casas porque no podíamos asumir gastos fijos.

¿Por qué le gusta trabajar como corredor?
Porque es mi vocación. En el corretaje de seguros hay que estar siempre dispuestos a prestar apoyo y cubrir las necesidades de los clientes, pero lo más importante es atenderlos cuando se produce un siniestro. Vender puede resultar fácil, lo difícil es brindar el servicio posventa.

¿Cómo se inició su relación con Pacífico?
Nosotros venimos trabajando con Pacífico desde que se ubicaba en el Centro de Lima. Siempre hubo cercanía, la cual se hizo más estrecha cuando la aseguradora comenzó a implementar innovaciones técnicas y adelantos tecnológicos.

¿A qué innovaciones se refiere?
Pacífico fue pionera en implementar un sistema de cómputo, que nos permitió realizar diferentes operaciones desde nuestras oficinas, así agilizó nuestro trabajo. Y poco a poco fue innovando hasta llegar al Pacífico casi automatizado que tenemos ahora.

¿Cuál es el aspecto de Pacífico que los clientes aprecian más?
Que es una compañía de gran prestigio, con respaldo de un importante grupo económico. Y que trabaja con mucha transparencia. Estos dos aspectos brindan seguridad.

¿Cómo es su relación con los clientes?
Tenemos contacto constante a través del teléfono y el correo electrónico, aunque últimamente, a pedido de los clientes, utilizamos mucho el WhatsApp. Nuestro equipo atiende en horario laborable, pero mi socia y yo mantenemos nuestros celulares prendidos las 24 horas, pues en cualquier momento se puede producir un siniestro.

¿Cuáles son los seguros que más coloca?
En estos momentos de inestabilidad, los seguros obligatorios por ley son los de mayor salida. Hablo de los complementarios de trabajo de riesgo, vida ley, las cartas fianzas y las pólizas de responsabilidad civil.

¿Cómo observa la tendencia en el negocio de los seguros en el Perú?
En la actualidad predominan los seguros personales, los médicos y los de EPS.

¿Cuáles son mayores logros en su carrera?
El primero es haber llegado a consolidarme en el mundo de los seguros. Y el segundo, haber formado una sólida empresa propia.

¿Ha aplicado alguna fórmula para crecer profesionalmente y alcanzar sus metas?
La vocación de servicio es la clave. Un servicio que satisfaga las necesidades particulares del cliente produce fidelidad. Tanto así que en Coquis y Lorenzetti Asesores y Corredores de Seguros tenemos clientes con nosotros desde que comenzamos, hace ya treinta años.

¿Qué recomendaría a los jóvenes que inician una trayectoria como corredores?
Estar siempre dispuestos a resolver las dificultades de los clientes, en esta profesión es decisivo hacerles sentir que cuentan con nuestro respaldo en todo momento. Además, claro, de estudiar las necesidades de cada cliente y trabajar con transparencia.

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Estrategias y recursos para alcanzar la fidelización de los clientes.

Es una verdad indiscutible en marketing: captar nuevos clientes resulta más complicado que lograr que personas que ya han adquirido productos de una empresa los vuelvan a solicitar. En este punto radica la importancia de la fidelización, entendida como la suma de estrategias y acciones dirigidas a estrechar las relaciones con el cliente.

Los consumidores “fidelizados” serán los principales encargados de correr la voz sobre los productos adquiridos y, en especial, sobre el trato recibido. En sentido opuesto, un cliente descontento desaconsejará a todo aquel que le pregunte por su experiencia.

Desde esta perspectiva, una buena comunicación debe ser el eje de toda estrategia de fidelización. Para alcanzarla, en primer lugar, hay que conocer al cliente, a fin de ofrecerle un trato diferenciado.

Esto se logra mediante datos recogidos por el equipo de ventas, como preferencias, gasto promedio o frecuencia de compra; y de información brindada a través de canales: redes sociales, encuestas, sistemas de reclamo, entre otros. Ello permitirá crear una completa base de datos, la cual a su vez servirá para brindar una atención personalizada.

Feedback, sugerencias, incentivos y más

Asimismo, es necesario contar con una variedad de canales de comunicación (redes, telefonía, correo electrónico, etc.) por medio de los cuales los clientes encuentren respuestas inmediatas a sus consultas. Este feedback debe caracterizarse por la amabilidad en la atención y, sobre todo, por su eficiencia: si el cliente no resuelve su problema o tiene que pasar por un dilatado proceso, es muy probable que opte por la competencia.

En ese sentido, la sinceridad tiene que ser patente en toda comunicación. Asumir errores será siempre mejor que encubrirlos. Lo importante es reaccionar con rapidez y que el cliente así lo note. También hay que ser claros con los límites de un producto, para no generar falsas expectativas o malentendidos.

Una estrategia que da excelentes resultados es recoger sugerencias sobre nuevos productos o servicios. Esto se hace con facilidad mediante breves encuestas o preguntas en las redes o de los vendedores. Con ello, el cliente sabrá que es escuchado y se identificará aún más con la empresa.

Otra forma de alcanzar la fidelización es a través de programas de incentivo, los cuales permiten un fácil acceso a beneficios, que dependerán del rubro del negocio. Un ejemplo clásico es una membresía especial, de acuerdo al tipo de consumo del cliente, que le permita acceder a descuentos y promociones, ya sean de la misma empresa u otras.

Detalles como regalos o saludos en fechas especiales (cumpleaños, navidad, etc.) también fortalecen la relación entre empresa y cliente. Además, el uso de logotipos o colores en los envoltorios o las tarjetas incrementa la recordación de la misma.

Las palabras empatía y creatividad resumen el concepto de fidelización. La primera implica la amabilidad y sinceridad al momento de aproximarse al cliente; mientras que la segunda, el ingenio para ganarnos su confianza y ocupar un lugar en su vida diaria.

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Consejos para propietarios de embarcaciones recreativas

Durante el verano y el otoño del hemisferio norte (es decir, entre junio y noviembre, pero especialmente en agosto y setiembre), se presentan tormentas, huracanes y otros fenómenos naturales que suelen implicar serios riesgos personales y materiales.

Estos fenómenos suelen afectar zonas tropicales donde se practica la navegación: el denominado Atlántico Norte; que incluye el mar Caribe, el Golfo de México y la costa sureste de Estados Unidos; y la cuenca noreste del Pacífico, desde la costa de México a la costa sur de California.

Este año, por ejemplo, desde mediados de la tercera semana de setiembre la tormenta tropical Isaac provocó ráfagas de viento, aguaceros y tormentas eléctricas en el este de República Dominicana y Puerto Rico. También generó fuerte oleaje en la costa caribeña de Colombia, Venezuela, Trinidad y Tobago, Nicaragua y Panamá.

Aunque la mayor amenaza de la temporada ha sido, sin lugar a dudas, Florence. Este huracán golpeó la costa este de Estados Unidos durante la tercera semana de setiembre con vientos que alcanzaron una velocidad superior a los 225 kilómetros por hora y produjo inundaciones catastróficas.

Como en el caso de otras amenazas climatológicas, la clave para enfrentar tormentas y huracanes es tomar medidas que se anticipen a su aparición y minimicen los daños que pudieran causar. Los siguientes consejos pueden resultar muy útiles para los propietarios de embarcaciones recreativas que suelen practicar la navegación en las zonas tropicales del norte:

  • Verificar el buen funcionamiento de los equipos de comunicación.

  • Prestar atención diaria a los reportes meteorológicos.

  • Dirigirse al puerto más seguro si se da la alerta de tormenta o huracán.

  • Averiguar las rutas de evacuación más seguras y la ubicación de los refugios cercanos.

  • Seguir las instrucciones de las autoridades en caso se decrete evacuar la zona.

  • Elaborar un plan que permita amarrar la embarcación en un puerto o área segura.

  • Si se deja la embarcación en una marina, pedir a los encargados de seguridad información sobre el amarre de la nave y otras acciones.

  • Apagar el sistema eléctrico de la nave y cerrar bien tanto puertas como escotillas.

  • Sellar los conductos de ventilación del motor y el tubo de escape para reducir la posibilidad de averías en el motor.

  • Instalar tableros de defensa o poner neumáticos a los lados de la embarcación para protegerla de daños por el roce contra muelles u otros barcos.

  • Retirar los elementos portátiles (velas, botes, etc.) y asegurar los que no se pueden retirar (palas, ruedas, etc.).

  • Una vez que haya pasado la tormenta o el huracán, volver a la nave solo cuando las autoridades indiquen que no hay peligro.

  • Tomar fotos si la embarcación resultó dañada.

El poder destructivo de los fenómenos naturales es enorme, pero la prevención es una estrategia que, mediante medidas como las descritas, permite salvaguardar vidas y evitar, o al menos reducir, los daños materiales que la fuerza de la naturaleza pudiera ocasionar.

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La trayectoria de José Otero como corredor de seguros empezó hace más de treinta años. En esta charla, repasa los momentos más importantes de su carrera y nos revela por qué le apasiona tanto el mundo de los seguros.

 

¿Cómo fueron tus inicios?

Empecé hace unos 35 años en una compañía de seguros ya desaparecida. Tenía veintitantos años y buscaba salir adelante. Postulé a varios trabajos, y conseguí entrar a la aseguradora.

 

¿A qué área?

Al departamento de Riesgos, que entonces se llamaba Robo y asalto. Estuve allí alrededor de tres años y medio. Después postulé a La Colmena, que es hoy Pacífico, donde trabajé un tiempo. Luego, pasé a un bróker y me mudé a Miraflores para trabajar como corredor.

 

¿Cuándo decides independizarte?

En 1986 saqué mi registro. Para conseguirlo, la Superintendencia de Banca y Seguros me exigía haber trabajado al menos tres años en el rubro. También rendí varios exámenes, y los de antes, que eran más personalizados.

 

¿En qué momento te acercas a Pacífico?

Cuando inauguró su sede en la avenida Arequipa, hace unos 20 años. En ese tiempo he conocido a muchos de sus funcionarios, con quienes siempre hubo muy buena química de trabajo, y hasta he desarrollado una identificación con la compañía. Además de extensa, mi relación con Pacífico ha sido bastante productiva.

 

¿Qué aspectos destacarías?

Su servicio personalizado. Un logro al que han llegado gracias a la relación cercana que mantienen con sus clientes. Siempre hay una persona idónea para brindar una asesoría integral al asegurado. Como corredor, además, he encontrado a personas dispuestas a apoyarme. Hay un vínculo fuerte y recíproco, sin duda.

 

¿Cuál es tu impresión del mercado asegurador actual?

Comparado con otras épocas, se ha reducido. Pero las personas siguen buscando proteger, principalmente, tres elementos: su domicilio, en caso de siniestros; su automóvil, que a veces es una herramienta de trabajo; y su salud. Además, hay un interés creciente por asegurar el negocio, lo que es positivo para los corredores.

 

¿Cuál es el perfil promedio de tus clientes?

Mi cartera es variada, porque yo coloco seguros de todo tipo, desde una pyme hasta una embarcación. No dejo pasar ninguna oportunidad de negocio. Así, he podido asegurar aserraderos en el Cono Norte, por ejemplo.

 

En la actualidad, ¿qué buscan los clientes?

Actualmente buscan servicios cada vez más personalizados y costos más asequibles. Por eso, hay una mayor exigencia para los corredores, la asesoría cercana y el contacto directo son imprescindibles.

 

¿Disfrutas ser corredor?

Por supuesto. Cada día de trabajo es diferente y siempre se aprende algo nuevo. Uno debe conocer distintos rubros y adaptarse a desafíos como el manejo digital, por ejemplo. No cambiaría esta carrera por nada.

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