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Nuevas Regulaciones

Presentación ganadora

Publicado el 08 de agosto , 2017

Una estructura funcional resulta clave para alcanzar resultados positivos.

Algunas de nuestras capacidades son innatas; otras, aprendidas. Realizar una presentación de ventas es una de las que se cultivan y perfeccionan con la práctica. Por eso, compartimos contigo recursos que te ayudarán a ser más efectivo.

La estructura de la presentación es un factor decisivo para maximizar su eficacia. Al momento de exponer tu oferta al cliente debes hacerlo respetando un orden que te permita conseguir información sobre él, facilite que le trasmitas todos los datos relevantes y evite confusiones o repeticiones innecesarias.

Como bien sabes, una presentación de ventas no comienza momentos después de llegar a la oficina o casa del posible cliente. Se inicia mucho antes, una vez que has agendado la reunión y te dedicas a buscar información que te permita conocerlo, saber cuáles son sus necesidades y deseos. Responder dos preguntas básicas, ¿quién es el potencial cliente? y ¿qué es lo que quiere?, te ayudará a elaborar una presentación personalizada.

Después de que tengas claras las respuestas a dichas preguntas, empieza a armar la presentación. Su estructura esencial deberá tener al menos cinco secciones, aunque en casos complejos podrías agregarle alguna más.

  1. Una primera impresión positiva. Aunque no forma parte de la presentación propiamente dicha, es preciso lograr una buena impresión personal antes de empezar a hablar de negocios. Utiliza el conocimiento que ya tienes sobre tu cliente para generar una conexión provechosa. No olvides sonreír, llamarlo por su nombre y contagiar buena vibra.

  2. Muestra que conoces el negocio del potencial cliente y sus necesidades. Además de permitirte ser más persuasivo, esa información te ayudará a capturar su atención y proyectar una imagen profesional. Incluso puedes contar breves historias sobre clientes a los que tus servicios ayudaron proteger sus bienes, su salud y sentirse respaldados.

  3. Abre el diálogo. Una presentación de ventas no debe ser un monólogo sino un intercambio de información. Selecciona las preguntas que consideres convenientes para precisar mejor cuáles son las necesidades y deseos del cliente. Y presta mucha atención a cada una de sus respuestas. Esta etapa constituye uno de los mayores desafíos cuando se trata de la primera vez que te reúnes con un posible cliente, pues los datos que obtengas deberás tenerlos en cuenta para la siguiente etapa de tu presentación.

  4. Expón las características y los beneficios. Recuerda que las características son importantes, pero cada cliente decide una compra por los beneficios que obtendrá. Por eso, deberás demostrarle cómo los servicios que le ofreces cubrirán sus necesidades o cumplirán sus deseos. Convéncelo de que tu oferta lo ayudará a superar sus retos y alcanzar mejores resultados. Eso sí, evita “bombardear” a tus clientes de información que le resulte irrelevante.

  5. Cierra la venta. Para lograr el “sí, quiero” de tu cliente no temas preguntarle directamente si está dispuesto a adquirir el seguro que le ofreces. En caso tenga algunas dudas u objeciones, acláralas con veracidad y precisión. Si te dice que requiere tiempo para tomar la decisión, programa otra reunión, llamada telefónica u otro tipo de contacto para obtener su respuesta.

Puedes utilizar esta estructura para presentaciones ante una sola persona o frente a varias. No olvides dedicarle a cada sección el tiempo necesario, hazlo con agilidad pero evita apresurarte. Por último, considera que la reunión podría extenderse cuando el posible cliente tenga muchas consultas u objeciones. Aprovecha esa oportunidad para acercarte más al cierre. Suerte.


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