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Ventas en la era digital

Publicado el 23 de julio , 2018

Desafíos de los avances tecnológicos para la comercialización de los seguros.

 

La aparición de plataformas digitales y recursos tecnológicos ha modificado el escenario de las ventas. ¿Afecta este nuevo escenario a los corredores de seguros? ¿Qué hacer para adaptarse y continuar vigentes? En las siguientes líneas intentaremos responder ambas preguntas.

La denominada transformación digital ha cambiado el campo de las ventas al abrir nuevos canales e incorporar herramientas novedosas. Páginas web, chat, redes sociales y muchos otros recursos facilitan la comunicación, agilizan los tiempos de respuesta, simplifican procesos y permiten conocer mejor a los clientes y brindarles una atención personalizada, entre muchos otros beneficios.

El cambio ha sido tan radical que exige a todo profesional de las ventas manejarse con solvencia en el medio digital y utilizar apropiadamente sus recursos. Pensar que esos medios son únicamente para corredores jóvenes es un error que puede costarte caro.

Pero si bien los medios digitales e instrumentos tecnológicos resultan necesarios para captar y atender a los clientes, eso no implica que se deban desechar prácticas y mecanismos tradicionales. Un adecuado balance entre ambas alternativas facilitará tu labor y potenciará tu desempeño.

Y es que, en la mayoría de casos, adquirir un seguro no se reduce tan solo de darle clic al botón “comprar”. La naturaleza e importancia de estos productos en la vida de los asegurados requiere una asesoría individual y especializada.

Al fin y al cabo la tecnología es una herramienta, un medio que facilita acercarnos al cliente y servirlo mejor. Pero no debe confundirse con el fin de todo corredor: ayudar al cliente a elegir la opción de aseguramiento que se ajuste mejor a sus necesidades.

Adaptarse: necesidad y desafío

Las herramientas tecnológicas no son varitas mágicas que optimizan el trabajo automáticamente. Su utilización entraña retos en diversos frentes.

El primero supone implementar una nueva manera de atender al cliente. “Más agilidad en las respuestas, pero sin perder calidad”, sería un resumen del servicio evolucionado que demandan los usuarios en la actualidad.

Alinear la estrategia de marketing de tu empresa representa otro desafío. Esto significa mantener la coherencia entre los mensajes que comunicas en los diferentes canales y estandarizar tus prácticas de comercialización. Las contradicciones y variaciones en esos dos aspectos suelen espantar tanto a clientes como a prospectos.

Vale resaltar que lo anterior no supone renunciar a la posibilidad de segmentar a tu público objetivo para lograr una mayor eficacia en la comunicación, atención y otras interacciones. Solo demanda tener siempre presentes los principios que guían las acciones de tu organización.

Todas las exigencias descritas requieren la predisposición de adaptarse al cambio y un plan de capacitación continua, pues muchas de las herramientas tecnológicas evolucionan año a año y algunas incluso se vuelven obsoletas con rapidez. Sin ambos elementos, sobrevivir en el mercado actual resulta imposible.

Vistos en perspectiva, los cambios tecnológicos influyen en la manera de hacer las cosas en una empresa, tienen un impacto en la cultura organizacional. Implementarlos con éxito no es un desafío menor.


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