Cuéntanos sobre tus inicios.
La compañía de corretaje la funda mi padre en 1964. Él empieza como corredor, forma la empresa y consigue la representación de Pacífico Seguros en Chimbote. Luego, en los setenta abre una oficina en Lima y, años más tarde, en 1980, yo me inicio como practicante en Pacífico. Allí coincidí con varios colegas que hoy continúan en la compañía.
En el camino estudiaste una carrera afín.
Así es. Hice la carrera de técnico en seguro y trabajé en el área de ingeniería y otras secciones de Pacífico. Veía de todo un poco y aprendí mucho de mis compañeros y el negocio.
¿En qué momento decides ingresar al corretaje?
En 1981 empiezo a trabajar con mi padre. De algún modo, fui a foguearme a la compañía de seguros y luego regreso al corretaje. Así, hemos continuado con el legado de mi papá.
¿Qué ventajas diferenciales hallan los clientes en Pacífico?
Para las personas, es clave que los funcionarios de Pacífico sean abiertos a conversar, comunicarse de manera clara, pues facilita el trato con el cliente. Hoy, la imagen de Pacífico es la de una empresa que brinda un buen servicio, pero la diferencia es marcada cuando resuelven las cosas rápidamente.
Una vez obtenido el seguro, ¿qué relación mantienes con los clientes?
Les brindamos una asesoría adicional, un plus que es parte de nuestra atención personalizada. Algo notorio es que los clientes desconocen las normas de seguridad, las leyes vigentes, los sistemas contra incendio, etcétera. Entonces, como corredor debo tener conocimiento de esos temas para transmitírselos al cliente.
Es una labor muy comunicativa.
Y también de formas: saber explicarle al cliente que hoy el Perú se está formalizando en todo sentido y que las compañías de seguros son negocios formales. El cliente debe cumplir las formalidades de las normas para que obtenga una buena cobertura.
Desde tu perspectiva, ¿qué sector lidera el mercado?
Hay una presencia sólida de seguros personales, aunque es un rubro afianzado por las instituciones financieras que obligan al cliente a tomar un seguro con ellas. Ahora, también se encumbran seguros destinados a las pequeñas y medianas empresas: a ellas llegamos gracias a nuestra asesoría constante y la recomendación de los clientes.
El boca a boca también es clave.
Surge en conversaciones con amigos, quienes me preguntan asuntos relacionados al seguro que contratan. Les doy una explicación y, de pronto, pasa un mes o dos y me llaman para que me haga cargo. En estas charlas y asesorías desarrollamos parte de nuestra cartera de clientes.
¿Algún logro a destacar en toda tu trayectoria?
En algún momento ocupamos el número 3 del ranking. Un logro importante es la manera en que me inmiscuyo a profundidad en el tema de las empresas: voy a las plantas, converso con representantes de la marca, etcétera. Creo que, debido a ello, en todo el tiempo de trabajo en seguros hemos recuperado cuatro clientes valiosos.