Recursos para comunicar de manera clara las claves de nuestro negocio.
La comunicación eficaz es el permanente desafío para quienes se desenvuelven en el mundo de las ventas. Especialmente si, como ocurre con los seguros, resulta inevitable explicar conceptos especializados.
Y es que una explicación como “esta póliza cubre todos los siniestros accidentales que tu vehículo pueda sufrir, excepto las exclusiones indicadas” resulta fácil de entender para quienes estamos familiarizados con el lenguaje asegurador, pero podría parecer un idioma extranjero en los oídos de quienes nunca han tenido un seguro.
Por eso, la comunicación clara constituye una herramienta clave para lograr que un cliente o posible cliente entienda todo lo que quieres transmitirle. Alcanzar dicha claridad no es fácil, pero los siguientes recursos te ayudarán en esa tarea.
Define términos técnicos. Cada vez que uses una palabra especializada, asegúrate de definirla inmediatamente de manera simple y breve. Por ejemplo: puedes describir el término “siniestro” como “todo inconveniente que cubre tu seguro” y “cobertura” como “todos aquellos daños que tu seguro se compromete a respaldar”.
Emplea sinónimos. Si bien dos palabras diferentes nunca tendrán un significado exactamente igual, utilizados con cuidado los sinónimos resultan muy útiles para brindar explicaciones claras. Puedes reemplazar “contrato” por “póliza” o “costo del seguro” por “prima”.
Usa ejemplos. Observar cómo la teoría se lleva a la práctica es una técnica que siempre funciona. Si buscas que tu cliente comprenda la noción de reembolso, describe una situación en la que se utiliza esa modalidad de atención médica. “Imagina que tu médico de confianza no trabaja con compañías aseguradoras, sin embargo, incluso en esa situación tu seguro de salud te permitirá atenderte mediante el reembolso. Este consiste en…”.
Cuenta historias de tu experiencia. Las historias son herramientas poderosas para atrapar y mantener la atención de tus clientes y pueden servirte como ejemplos que, además de brindar elementos emotivos, grafiquen la función y utilidad de los seguros.
Utiliza analogías. Una analogía es comparar dos cosas sobre la base de algunas características comunes. Al igual que los ejemplos, sirven para ilustrar con nitidez conceptos abstractos, funciones y otros asuntos difíciles de explicar. Veamos un caso: “Un seguro es como tener un paraguas, si llueve lo puedes abrir y usar inmediatamente, pero si no llueve también estará listo para protegerte cuando lo necesites”. Ahora te toca poner tu ingenio en acción para encontrar otras comparaciones que favorezcan el entendimiento.
Al facilitar que productos y servicios se comprendan mejor, estos recursos comunicativos ayudan a reducir el riesgo de reclamos y, por lo tanto, aumentan la satisfacción de los clientes. Además, contribuyen a que proyectes una imagen más confiable pues “hablar en difícil” abre la puerta de las dudas y las sospechas.
