¿Qué hacer luego de una venta?
Vendiste. Felicitaciones. Celebra que tienes un nuevo cliente, pero no bajes la guardia. El trabajo continúa.
Y es que luego de una venta se inicia un proceso cuyo objetivo puede resumirse en tres palabras: fidelizar al cliente. Ese proceso se conoce como “seguimiento posventa” o simplemente “posventa”.
A diferencia del servicio de atención, que busca responder las dudas que el cliente pudiera tener sobre su seguro u orientarlo ante un siniestro, el seguimiento posventa consiste en mantener contacto periódico con el cliente con el propósito de cultivar una relación más cercana.
Llamarlo cuando se acerca la fecha de la renovación de su seguro es una oportunidad perfecta. También recordar su cumpleaños o el aniversario de su empresa para enviarle un e-mail o un mensaje por WhatsApp.
Además, puedes compartir con el cliente información relacionada con su seguro. Si tiene uno de salud, envíale artículos o videos sobre nutrición o chequeos médicos, por ejemplo. Pero recuerda que esa información debe ser útil y relevante a fin de reforzar tu imagen de asesor experto.
Para realizar el contacto con el cliente tienes una gran variedad de opciones: llamar, escribir un correo, mandar un mensaje o incluso coordinar una reunión. Elige la más adecuada considerando el asunto a tratar y cómo sueles llevar la relación con ese cliente.
En la posventa, como en toda estrategia de comunicación, tendrás que afrontar el reto de contactar al cliente evitando saturarlo con mensajes muy frecuentes o intrascendentes. O peor aún, atormentarlo con insistentes ofertas no solicitadas.
Para mejorar la práctica del seguimiento recuerda llevar un registro de todos los contactos con cada cliente, eso facilitará decidir cuál será la siguiente iniciativa de comunicación. Dicho historial te servirá a ti y a tus colaboradores para verificar qué funciona y cuáles son las oportunidades de mejora.
Diversos especialistas en ventas coinciden en un punto: conseguir un nuevo cliente es más difícil que mantener un cliente satisfecho. El seguimiento posventa es una herramienta eficaz para lograr la satisfacción de tus clientes y mantenerlos siempre contigo.
