Algunas claves para consolidar tu cartera de asegurados.
Un día, de pronto, tu cliente resuelve cambiar de corredor de seguros. Detrás de esa decisión puede haber diversos motivos. Uno de los más importantes es que no lograste fidelizarlo.
“Fidelización” es un término muy utilizado en el marketing relacional. Según el especialista Juan Carlos Alcaide, es “una actitud positiva, que supone la unión de la satisfacción del cliente (formada por elementos racionales, afectos y comportamientos) con una acción de consumo estable y duradera”.
Muchos creen que para fidelizar a un cliente basta con brindar un excelente servicio. Sin embargo, los expertos explican que eso es algo que ellos esperan de antemano y, por eso, es necesario contar con una serie de estrategias y prácticas que permitan afianzar una relación a largo plazo.
Uno de esos recursos consiste en provocar una primera impresión inolvidable. Al respecto, Alcaide señala que “se trata de que la experiencia del cliente sea memorable en todos sus contactos, tratos e interrelaciones con la empresa, que sea digna de ser recordada con agrado y contada con alegría a parientes, amigos, conocidos y colegas”.
Generar esta experiencia no comienza en el servicio de venta, sino desde el momento en que el cliente tiene contacto con el corredor o la empresa de corretaje. Por eso, resulta necesario capacitar a los diferentes canales de venta y atención a fin de que brinden un servicio amable y solvente ante los requerimientos de los potenciales clientes.
También se recomienda conocer a fondo al cliente. Alcaide indica que esto solo se consigue con una constante comunicación. Correos personalizados, llamadas periódicas o recordatorios de fechas especiales; cada una de estas comunicaciones creará un vínculo entre el cliente y la empresa.
Asimismo, sistematizar el nivel de satisfacción de los asegurados te permitirá categorizar tu cartera. Así sabrás cuál de los servicios que brindas necesitan ser reforzados y, de paso, podrás organizar la información de tus clientes según sus hábitos de consumo y estilos de vida.
Aunque parezca evidente, no está demás señalar que diferenciarse del resto de empresas de corretaje es otra estrategia efectiva. Prueba otorgando un servicio de posventa personalizado o la creación de un club de clientes que les brinde algún tipo de beneficio.
Cabe resaltar que, con el tiempo, las ventajas de la fidelización son numerosas. La cartera de asegurados se amplía gracias al boca a boca. Además, puedes ahorrar en el aspecto comercial, ya que los gastos para contactar a nuevos afiliados son reducidos, así como en el operativo, pues el cliente leal conoce bien los servicios y facilita agilizar los procesos de compra.
Recuerda lo que recomendaba el gurú de negocios Steve Jobs: “Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan”