Conversamos con Juan Carlos Olivera, gerente de Productos Salud de Pacífico, sobre las últimas iniciativas llevadas a cabo en torno a los seguros EPS, el perfil de nuestros clientes de seguros médicos, entre otros temas ligados al mercado asegurador.

¿Cuál es el número de asegurados a sus coberturas de salud y cuántos prevén alcanzar este año?

Considerando los afiliados de la EPS –que incluye planes regulares, potestativos y SCTR Salud— y los asegurados de los productos de Asistencia Médica, estimamos cerrar este año con 1.2 millones de personas protegidas con nuestras coberturas de salud. Esto representará un crecimiento de 6% en nuestra cartera en comparación al año pasado.

Sobre la EPS, ¿qué iniciativa tienen para revertir su baja penetración en el país?

Este año continuaremos impulsando el Plan de Salud Colectivo, el cual mantiene las mismas coberturas de los otros planes EPS sin generar sobrecostos ni al empleado ni al empleador. Está dirigido a pequeñas y medianas compañías con menos de 100 trabajadores dependientes.

Además, creemos que en estas empresas existe un gran potencial para las Entidades Prestadoras de Salud: el 95% de las 300 mil firmas del mercado peruano tiene menos de 100 empleados. Este potencial de afiliaciones es una realidad en Lima y provincias. Sobre todo en el interior, donde existe una importante concentración de empresas pequeñas y medianas en las principales ciudades como Arequipa, Trujillo, Piura, entre otras.

¿Qué otra acción se ha previsto para aumentar el número de asegurados a sus planes de salud?

En el Perú, alrededor de 6 millones de peruanos no están afiliados a ningún esquema de aseguramiento en salud. Se trata principalmente de trabajadores independientes de los niveles socioeconómicos (NSE) B y C. Estos segmentos se han fortalecido en los últimos años y han fomentado la aparición de soluciones de salud que se ajusten a su capacidad de gasto. Este gasto ha crecido, pero sigue rezagado respecto a otros países de la región como Chile, Colombia y Ecuador.

Somos conscientes del crecimiento de la clase media peruana y, en ese sentido, del incremento de demanda de servicios y seguros de salud. Este segmento de rentas medias representa para nosotros una importante oportunidad de desarrollo. Por eso, hemos desarrollado un portafolio de soluciones especializadas, acorde con sus ingresos, que se enfoca en sus preocupaciones más grandes: aquellos problemas de salud graves que desestabilizan la economía familiar. Entre estas soluciones destacan los seguros Oncológico, Auxilio Médico y ECOH.

Nuestro seguro Oncológico atiende los tres frentes que implican la lucha contra el cáncer: la prevención, el tratamiento adecuado con coberturas al 100% y el soporte emocional al paciente y su familia. El de Auxilio Médico cubre las emergencias médicas y accidentales al 100%, y también las atenciones ambulatorias y hospitalarias provenientes de la emergencia. Finalmente, el seguro ECOH protege a las familias frente a cualquier imprevisto de salud grave: hospitalización, oncología y emergencias.

¿Cuál es el perfil promedio de un cliente que utiliza un seguro médico?

Tenemos productos para todos los perfiles de clientes, los cuales podemos observar en el siguiente cuadro:

¿Puede el corredor de seguros vender toda esta gama de productos?

Así es: puede vender los ocho seguros de salud de Asistencia Médica. El portafolio completo está incluido en las solicitudes vigentes: una para los seguros Oncológicos (Nacional e Internacional) y otra para el resto de seguros Integrales y Especializados.

En ese orden, invito a todos nuestros socios de negocios a visitar la web Somos Corredores. Aquí encontrarán todas las herramientas de venta por seguro de salud: folletos, cartillas, fichas, manuales, etcétera, además de la información más reciente sobre cada uno.

¿Cuál es la situación en provincias?

Aunque Lima sigue liderando la demanda de seguros de salud –los NSE B y C representan 56,9% de la población de Lima Metropolitana y 32,5% de todo el Perú—, esta situación comienza a revertirse en la medida que se amplía la oferta en infraestructura, tecnología y calidad de atención médica. Por ello, creemos que este año, y en los siguientes, el aporte en prima y en número de asegurados que captamos en las principales ciudades del interior será sustantivo dentro del crecimiento de toda la cartera.

¿Se ha detectado algún nicho donde se puede ampliar la venta de seguros médicos?

En nuestro país hay un alto número de personas que aún tienen un limitado acceso a atenciones médicas, a pesar de que en los últimos cinco años ha habido un incremento constante en el gasto de las familias destinado a estos servicios (alrededor del 5% anual). Esto nos ha llevado a enfocarnos en el segmento de los trabajadores independientes de rentas medias. Estamos apuntando a los emprendedores que empiezan una familia, con hijos pequeños o adolescentes, preocupados por su salud y que invierten aproximadamente 8% de sus ingresos en estas atenciones.

Otro perfil interesante son los jóvenes que deciden ingresar por primera vez al sistema privado de salud, ya que pueden empezar a protegerse con productos especializados de primas bajas acordes con sus ingresos y, luego, ir escalando hacia otros de mayor cobertura.

Conversamos con Miguel Fernández, gerente de planeamiento de la División Comercial, quien nos comentó sobre los motivos de la creación de la identidad Somos Corredores, las últimas optimizaciones realizadas por Pacífico para facilitar el trabajo de nuestros socios estratégicos y las expectativas de la división en la que tiene un rol fundamental para lograr la fidelidad de los corredores de seguros.

¿Cómo nace la propuesta de crear una identidad para los corredores?

Desde un inicio buscamos entender cuáles eran las principales necesidades y preocupaciones de los corredores de seguros. Hicimos diversos estudios y nos reunimos con ellos para escucharlos y comprender sus requerimientos. En función a este entendimiento, elaboramos una propuesta de valor con varios frentes, deseando afianzar nuestra relación con nuestros socios de negocio y crear una relación a largo plazo. Nosotros queremos trabajar con ellos y ser la mejor opción que tengan en el mercado.

¿Y qué incluye esta propuesta de valor que mencionas?

Nuestra propuesta tiene como base mejorar la comunicación que tenemos con los corredores y brindarles todas las herramientas que necesitan para hacer más y mejores negocios con Pacífico. Para ello, creamos una plataforma informativa que incluye el correo electrónico Somos Corredores, con el cual nos comunicamos con el canal todas las semanas, el boletín mensual, en el que reforzamos las principales novedades para corredores, y la web somoscorredores.pacificoseguros.com, donde nuestros socios pueden encontrar todo lo que necesitan para atender a sus clientes y gestionar su portafolio: folletos de productos, formatos, procedimientos, trámites, cotizadores, entre otras herramientas muy útiles para el negocio. Asimismo, con esta web los mantenemos informados de todas las novedades y últimas noticias de Pacífico; incluso la hemos adaptado para cualquier dispositivo móvil.

¿Cuáles son los lineamientos que definen a Somos Corredores?

Son cuatro pilares en total. El primero es Servicio, en el cual ofrecemos a los corredores nuestros canales de atención, procesos de soporte de siniestros, procesos administrativos, herramientas de venta y cotización que le permitan tener a su alcance información oportuna. El segundo es Reconocimiento, en el que le brindamos un esquema de incentivos conformado por bonos, viajes, capacitaciones, entre otros: buscamos compensar su labor. El tercero es Comunidad, que refleja nuestro compromiso por crear un vínculo con ellos, comunicándoles noticias del mercado asegurador, regulaciones, campañas publicitarias, etcétera. Por último, Comunicación en el que brindamos toda la información que el corredor requiere para mantenerse informado sobre todas las novedades.

¿Cuál es la visión a mediano y largo plazo de este canal?

Convertirnos en la primera opción para el corredor en el mercado. Queremos que sepa que con Pacífico Seguros tiene un socio de negocio a su lado y que, también, buscamos su crecimiento. El mercado peruano tiene una baja penetración de seguros y, por eso, hay mucho potencial. En ese sentido, el rol del corredor es clave porque nos permite optimizar el avance. Es nuestro principal aliado.

¿De qué manera está organizado el equipo comercial que trabaja con los corredores?

De acuerdo a cómo está organizado el mercado de corredores del Perú. Así, tenemos tres segmentos principales: Corporativo, en el que están los corredores más grandes del mercado; Consolidados, conformado por aquellos con más de diez años de experiencia y un portafolio estable; y Potencia, cuyos miembros se encuentran en fase de crecimiento con nosotros. Esta organización refleja, también, nuestro enfoque en los requerimientos de nuestros socios estratégicos.

¿Qué nuevas implementaciones esperan realizar este año desde la división Comercial?

Primero, seguir reforzando la eficiencia operativa. Si queremos crecer con nuestros socios de negocios, es importante que cuenten con una compañía que les brinde procesos eficientes. Otro foco es la tecnología: hace tres años hicimos un cambio en la plataforma tecnológica, que, en la actualidad, nos permite facilitarle el trabajo al corredor. Por último, hemos fortalecido las capacitaciones, diseñando programas con enfoques estratégicos.

¿Cuáles son las expectativas que esperan cumplir durante este año?

El 2016 será un año de consolidación y madurez de varios proyectos que hemos venido trabajando en los últimos meses. De hecho, el año pasado se hicieron cambios importantes que hoy dan excelentes resultados. Por lo tanto, queremos seguir creciendo de manera sana y rentable, y estamos seguros que el corredor, con nuestras nuevas implementaciones, nos llevará a ese logro. De paso, aprovecho para invitar a quienes aún no trabajan mucho con nosotros a que se animen a hacerlo, porque nuestra oferta de valor integral para el corredor marcará la diferencia dentro del mercado en el futuro.

Sergio Pestana, gerente corporativo de la División Comercial, nos comenta sobre la situación actual de la unidad que lidera y las últimas implementaciones llevadas a cabo este año para agilizar los procesos y mejorar la gestión con nuestros socios de negocios.

¿Qué desafíos enfrenta en la actualidad tu unidad de negocios?

Durante el 2015, nos hemos enfocado en mejorar nuestra gestión con los corredores corporativos. Consideramos que nuestra principal carta de presentación es el servicio que brindamos al mercado, al contar con un equipo profesional y preparado para grandes retos. También hemos logrado optimizar los procesos operativos para que el corredor, nuestro principal cliente, sienta que cuenta con una compañía ágil que le brinda soluciones rápidas para atender las necesidades de nuestros clientes mutuos.

¿Cuáles son las diferenciales de su oferta comercial respecto a la competencia?

Lo principal es el grupo humano. En el área comercial contamos con personas con gran experiencia en el mercado de seguros y que se diferencian por el servicio profesional y personalizado que les brindan a los corredores. Esto es fundamental para el trato del día a día.

¿Cómo está conformado ese equipo comercial?

Contamos con un equipo enfocado en el mantenimiento de nuestro actual portafolio de clientes, ocupándose de brindar un servicio permanente a nuestras cuentas. Además, tenemos otro equipo que genera prospectos de negocio y captan nuevos clientes, de manera que ampliamos nuestro portafolio junto al corredor.

¿Qué compromisos asume este grupo humano?

Somos un equipo que busca brindar soluciones y trabajar en equipo para incrementar la penetración de seguros en el país. Vemos muchas oportunidades y queremos aprovecharlas con un trabajo serio y profesional.

En un contexto marcado por lo político en los próximos meses, ¿cuál es su visión sobre el mercado de seguros corporativos?

El año empieza con algo de incertidumbre en las empresas, lo cual es típico en un año electoral. Sin embargo, las empresas no dejan de asegurar sus patrimonios en estas coyunturas. Lo que sucede es que el ritmo de inversiones se desacelera. De este modo, pensamos que hacia el segundo semestre del año se retomará el ritmo de las inversiones y podremos ver mayor dinamismo en el mercado.

¿Qué impacto tendrá el panorama económico sobre las cuentas estratégicas que gestiona tu gerencia?

Eso dependerá del sector económico en el que se encuentren. Si bien la desaceleración afecta a todas las industrias, las políticas de gobierno pueden impulsar a una sobre otra. En ese sentido, nosotros procuramos mantenernos cerca de nuestros clientes actuales y potenciales, brindándoles la mejor alternativa de seguros para su situación particular.

¿Cuáles son las implementaciones llevadas a cabo para mejorar los procesos operativos de los corredores?

Uno de los puntos principales fue la optimización de los procesos de venta, suscripción, emisión y renovación (VSER) de Riesgos Generales. Para llevar a cabo una solicitud de inclusión, endosos de valores declarados o alguna modificación en la póliza, el corredor podía tardarse un promedio de dos días. Ahora se demora no más de cuatro horas. Este es un ejemplo de las mejoras notables que hemos tenido durante este año en procesos y que el corredor valora porque les puede dar un mejor servicio a sus clientes.

Ahora, existe un nuevo enfoque de Pacífico para la suscripción de seguros en Riesgos Generales, ¿podría darnos mayores detalles?

En efecto, la gerencia comercial de Pacífico mantiene autonomías de suscripción bajo un parámetro establecido por el área de Riesgos Generales, lo cual facilita a los ejecutivos comerciales cerrar negocios con mayor rapidez. Asimismo, buscamos siempre la mejor alternativa para nuestros clientes en el mercado, lo que nos ha permitido incrementar nuestra base de asegurados el último año.

¿Cómo se proyecta el segmento de corredores corporativos de cara al año 2016?

El 2016 será un año de dos etapas. Un primer semestre donde veremos crecer la expectativa de lo que sucederá en las elecciones y un segundo, más activo, donde creemos que el ritmo de inversiones crecerá de forma importante. Los corredores corporativos buscarán proteger sus portafolios de negocios y la clave será brindar de manera conjunta un excelente servicio a nuestros clientes, buscando mantener una relación de largo plazo con ellos.

Actualizamos nuestro documento con un procedimiento más sencillo.

Hemos desarrollado una nueva solicitud para los seguros de salud, oncológicos y EPS Individual.

Las mejoras son las siguientes:

• Nuevo diseño: más ordenado y con mayor espacio para completar la información de todos los asegurados.
• Lenguaje más sencillo.
• Nueva declaración de salud: ahora la mayoría de preguntas son para responder “sí” o “no” y, de ser afirmativa, se requiere más detalles.
• Incluimos los requisitos para solicitar la continuidad de cobertura de las preexistencias.

A partir del 01 de febrero, las nuevas solicitudes versión “Enero 2017” serán las únicas que se acepten para pólizas nuevas, cambio de seguro/plan o inclusión de dependientes. No se aceptarán solicitudes con versiones antiguas.

Para dudas sobre el llenado de este documento, hemos creado un manual que te guiará paso a paso sobre la forma correcta de completarla*. Descárgalo aquí. Además, recuerda: accede a las solicitudes desde este enlace o pídelas a tu ejecutivo comercial. *El correcto llenado de las solicitudes de salud es de suma importancia, pues, al ser una Declaración Jurada que firma el cliente y cuya información supone ser verdadera, genera responsabilidades tanto para el asegurado como para la compañía de seguros.

*El correcto llenado de las solicitudes de salud es de suma importancia, pues, al ser una Declaración Jurada que firma el cliente y cuya información supone ser verdadera, genera responsabilidades tanto para el asegurado como para la compañía de seguros.

De acuerdo a una encuesta nacional, Pacífico Seguros es una de las mejores compañías del país.

Estamos orgullosos de contarte que la Cámara de Comercio de Lima realizó la XVI Encuesta Anual de Ejecutivos en la que todos los directores, gerentes y ejecutivos del país nos reconocieron como la aseguradora número uno en la categoría de servicios de salud.

Y es que por noveno año consecutivo, somos elegidos como la mejor empresa de Seguros Personales de Salud, y, por quinta vez, la mejor Entidad Prestadora de Salud – EPS, dos reconocimientos que son posibles gracias a nuestro excelente trabajo conjunto.

Se trata de un logro que nos impulsa a seguir trabajando para llevar más bienestar a nuestros clientes mutuos. Juntos, continuemos haciendo de su protección nuestra máxima prioridad.