Entrevista a Juan Carlos Olivera, gerente de Productos Salud de Pacífico Seguros


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Entrevista a Juan Carlos Olivera, gerente de Productos Salud de Pacífico Seguros

Publicado el 20 de January , 2017

Conversamos con Juan Carlos Olivera, gerente de Productos Salud de Pacífico, sobre las últimas iniciativas llevadas a cabo en torno a los seguros EPS, el perfil de nuestros clientes de seguros médicos, entre otros temas ligados al mercado asegurador.

¿Cuál es el número de asegurados a sus coberturas de salud y cuántos prevén alcanzar este año?

Considerando los afiliados de la EPS –que incluye planes regulares, potestativos y SCTR Salud— y los asegurados de los productos de Asistencia Médica, estimamos cerrar este año con 1.2 millones de personas protegidas con nuestras coberturas de salud. Esto representará un crecimiento de 6% en nuestra cartera en comparación al año pasado.

Sobre la EPS, ¿qué iniciativa tienen para revertir su baja penetración en el país?

Este año continuaremos impulsando el Plan de Salud Colectivo, el cual mantiene las mismas coberturas de los otros planes EPS sin generar sobrecostos ni al empleado ni al empleador. Está dirigido a pequeñas y medianas compañías con menos de 100 trabajadores dependientes.

Además, creemos que en estas empresas existe un gran potencial para las Entidades Prestadoras de Salud: el 95% de las 300 mil firmas del mercado peruano tiene menos de 100 empleados. Este potencial de afiliaciones es una realidad en Lima y provincias. Sobre todo en el interior, donde existe una importante concentración de empresas pequeñas y medianas en las principales ciudades como Arequipa, Trujillo, Piura, entre otras.

¿Qué otra acción se ha previsto para aumentar el número de asegurados a sus planes de salud?

En el Perú, alrededor de 6 millones de peruanos no están afiliados a ningún esquema de aseguramiento en salud. Se trata principalmente de trabajadores independientes de los niveles socioeconómicos (NSE) B y C. Estos segmentos se han fortalecido en los últimos años y han fomentado la aparición de soluciones de salud que se ajusten a su capacidad de gasto. Este gasto ha crecido, pero sigue rezagado respecto a otros países de la región como Chile, Colombia y Ecuador.

Somos conscientes del crecimiento de la clase media peruana y, en ese sentido, del incremento de demanda de servicios y seguros de salud. Este segmento de rentas medias representa para nosotros una importante oportunidad de desarrollo. Por eso, hemos desarrollado un portafolio de soluciones especializadas, acorde con sus ingresos, que se enfoca en sus preocupaciones más grandes: aquellos problemas de salud graves que desestabilizan la economía familiar. Entre estas soluciones destacan los seguros Oncológico, Auxilio Médico y ECOH.

Nuestro seguro Oncológico atiende los tres frentes que implican la lucha contra el cáncer: la prevención, el tratamiento adecuado con coberturas al 100% y el soporte emocional al paciente y su familia. El de Auxilio Médico cubre las emergencias médicas y accidentales al 100%, y también las atenciones ambulatorias y hospitalarias provenientes de la emergencia. Finalmente, el seguro ECOH protege a las familias frente a cualquier imprevisto de salud grave: hospitalización, oncología y emergencias.

¿Cuál es el perfil promedio de un cliente que utiliza un seguro médico?

Tenemos productos para todos los perfiles de clientes, los cuales podemos observar en el siguiente cuadro:

Perfil promedio del cliente según su seguro médico

¿Puede el corredor de seguros vender toda esta gama de productos?

Así es: puede vender los ocho seguros de salud de Asistencia Médica. El portafolio completo está incluido en las solicitudes vigentes: una para los seguros Oncológicos (Nacional e Internacional) y otra para el resto de seguros Integrales y Especializados.

En ese orden, invito a todos nuestros socios de negocios a visitar la web Somos Corredores. Aquí encontrarán todas las herramientas de venta por seguro de salud: folletos, cartillas, fichas, manuales, etcétera, además de la información más reciente sobre cada uno.

¿Cuál es la situación en provincias?

Aunque Lima sigue liderando la demanda de seguros de salud –los NSE B y C representan 56,9% de la población de Lima Metropolitana y 32,5% de todo el Perú—, esta situación comienza a revertirse en la medida que se amplía la oferta en infraestructura, tecnología y calidad de atención médica. Por ello, creemos que este año, y en los siguientes, el aporte en prima y en número de asegurados que captamos en las principales ciudades del interior será sustantivo dentro del crecimiento de toda la cartera.

¿Se ha detectado algún nicho donde se puede ampliar la venta de seguros médicos?

En nuestro país hay un alto número de personas que aún tienen un limitado acceso a atenciones médicas, a pesar de que en los últimos cinco años ha habido un incremento constante en el gasto de las familias destinado a estos servicios (alrededor del 5% anual). Esto nos ha llevado a enfocarnos en el segmento de los trabajadores independientes de rentas medias. Estamos apuntando a los emprendedores que empiezan una familia, con hijos pequeños o adolescentes, preocupados por su salud y que invierten aproximadamente 8% de sus ingresos en estas atenciones.

Otro perfil interesante son los jóvenes que deciden ingresar por primera vez al sistema privado de salud, ya que pueden empezar a protegerse con productos especializados de primas bajas acordes con sus ingresos y, luego, ir escalando hacia otros de mayor cobertura.


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