Una conversación con Jorge Giha, jefe de Producto Pyme y Seguros de Hogar de Pacífico Seguros


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Una conversación con Jorge Giha, jefe de Producto Pyme y Seguros de Hogar de Pacífico Seguros

Publicado el 24 de January , 2017

Nos reunimos con Jorge Giha, jefe de Producto Pyme y Seguros de Hogar, para conocer más sobre los beneficios que trae el seguro de Hogar, cuáles son las iniciativas que se vienen tomando para mejorar su penetración, entre otras novedades.

¿Cuáles son los planes básicos del seguro de Hogar?

En Pacífico contamos con cuatro planes básicos, que son el de Hogar, Oro, Platinum y Playa. La diferencia se da entre los tres primeros y gira en torno a la cobertura de robo.

¿Qué coberturas ofrece cada uno de ellos?

Todos los planes ofrecen una cobertura contra incendio y todo riesgo, que incluye daños por agua, humo, riesgo de naturaleza, terremoto, cortocircuito, entre otros perjuicios. La diferencia radica en los planes de robo. Cubrimos el 100% de los contenidos o de la estructura, pero existen límites para joyas y obras de arte. Así, por ejemplo, en el plan Hogar cubrimos hasta $ 1,500 y en el Oro hasta $ 5,000.

¿Qué servicios adicionales ofrece el seguro de Hogar?

Contamos con beneficios para todos los planes, como los servicios de gasfiteros y vidrieros. También tenemos asistencias para mascotas: les ofrecemos hoteles y veterinarias en línea.

Por otro lado, en planes como el Oro y Platinum, ofrecemos el servicio de mozo a domicilio, al que se puede acceder llamando con 72 horas de anticipación, o el de valet parking. Ajustamos los beneficios de acuerdo a la necesidad del cliente.

El Seguro de Hogar no se limita al inmueble entonces.

Exacto. Ahora, en el caso de que el cliente alquile una casa, solo debería proteger el contenido. Si el afiliado fuera dueño de la vivienda, entonces debería asegurar el inmueble y su contenido.

¿Cómo se tarifica el precio de un inmueble y el contenido?

Se tarifica sobre la base de valor declarado del inmueble o contenido. Si es una casa, indemnizamos el valor de reconstrucción, o sea, lo que cuesta construir de nuevo la vivienda, ya que el terreno no se perderá. Si se trata de un departamento, le otorgamos un valor comercial; es decir, se indemniza con una propiedad del mismo costo. El principio del seguro es ese: que el cliente se encuentre tal como estaba antes del siniestro.

Pasando al mercado, ¿cómo se conforma el del Seguro Hogar?

En Perú tenemos una penetración muy baja: menos del 3%. De los más de ocho millones de viviendas, solo hay 250,000 aseguradas. En comparación a Europa, donde hay países con más del 90% de penetración, sabemos que la consciencia de asegurar una propiedad es casi nula en nuestro país.

Nosotros nos dirigimos a inmuebles que sean de material noble y con menos de 50 años de antigüedad. No tenemos restricciones a nivel de zonas, a menos que una vivienda se encuentre a una distancia de 300 metros de un río o 500 metros del mar.

Esta penetración, ¿en qué sectores del mercado está concentrada?

El nivel socioeconómico A y B de Lima ocupa casi el 90%, siendo Miraflores, Surco, La Molina, San Isidro, Jesús María y San Borja los distritos principales. Básicamente, los que cuentan con este seguro son aquellos que tienen un crédito hipotecario. Muy pocos lo compran por iniciativa propia. Esperamos que para el 2016, hayamos incrementado en venta nueva alrededor del 10 o 15%.

El seguro de Hogar no suele ser una prioridad para el cliente.

Así es. De hecho, no hace mucho realizamos un estudio y obtuvimos que el seguro de Hogar es la tercera opción del cliente. En primer lugar está el de Autos, seguido por el de Salud. Entonces, es importante para un corredor, que ya tiene una cartera de autos y salud, ofrecer el seguro de hogar para ayudar a su cliente a cuidar su patrimonio y, asimismo, generar nuevos ingresos.

¿Qué medidas se están tomando para revertir esa situación?

Trabajamos de la mano del área de marketing y comunicaciones para crear consciencia en la ciudadanía. Así, a través de boletines y medios de prensa, difundimos mensajes para que los clientes conozcan los beneficios del seguro Hogar. Además, capacitamos a los corredores para que comuniquen con éxito este mensaje.

Ha participado en dos jornadas del Día del Especialista. ¿Qué temas se abordaron en ambas capacitaciones?

Sabemos que el seguro de Hogar es un poco complejo para los corredores. Por eso, en este tipo de capacitaciones les brindamos conocimientos sobre el uso de herramientas de ventas y el proceso de cotización. También, les otorgamos tips de ventas de cara al trato con el cliente. Tratamos de que nuestros socios de negocios realicen ventas cruzadas y logren que sus carteras crezcan.


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