En conversación con Carlos Bartens, jefe comercial de los Corredores Potencia, nos comenta en qué consiste la sección que dirige y las medidas que llevan a cabo para optimizar el nivel del servicio para sus socios de negocio
¿Quiénes integran Corredores Potencia?
Son aquellos que tienen potencial (por eso su nombre) para crecer en el mercado. Son corredores que ayudamos a desarrollar su cartera con nosotros a fin de que se conviertan en nuestros nuevos socios estratégicos.
¿Cómo se divide el segmento?
En dos tipos: los corredores con alto potencial y experiencia, pero con poca penetración de su cartera con nosotros (con ellos debemos desarrollar mayor vínculo), y los corredores nuevos, que no tienen la experiencia aún de trabajar con nosotros y necesitan soporte para su crecimiento con Pacífico.
¿De qué manera se acercan a ellos? ¿Cómo generan negocios?
Creo que los corredores podrían preguntarse lo mismo. Nosotros mantenemos un orden: primero, la aproximación y contacto, donde procuramos que el corredor conozca quién es su ejecutivo y viceversa. Generamos un vínculo personal: los corredores deben saber quién los apoyará en la venta y posventa. Después, buscamos que conozcan nuestros productos, las herramientas de autoservicio, entre otras cosas.
¿Qué productos y servicios les ofrece Pacífico al inicio?
Les ofrecemos los productos modulares y aquellos que requieren los clientes para proteger sus activos. Imaginemos que un corredor quiere cotizar una póliza de autos: nosotros le brindamos la información y las herramientas que necesitan para que pueda asesorar y colocar la póliza al cliente. Pero no solo eso: después de la colocación, también lo asesoramos y apoyamos en la posventa. Ahí hay una forma de trabajo que engancha al corredor y lo compromete a quedarse con nosotros.
Frente a la competencia ¿qué diferenciales hay en el proceso que les brinda Pacífico?
Además del vínculo generado conforme conocemos al corredor, queremos que los corredores identifiquen y perciban que estamos creciendo con ellos. Por ello, estamos al tanto de los productos que demandan, la frecuencia con que visitan Pacífico, las capacitaciones que necesitan, etcétera. Esa actualización constante de información y desarrollo del vínculo es lo que nos diferencia.
Si hay un corredor potencia con muchos años en otras compañías, ¿cómo generar ese vínculo?
Es un reto y es lo que venimos logrando. La primera barrera que encontramos es que el corredor ya está acostumbrado a los procesos de otra compañía y, por ende, a trabajar de determinada manera. Así, tratamos de hacer que se sienta cómodo, explicándole la ventaja de los procesos y del autoservicio. El vínculo se desarrolla en el día a día, en nuestra respuestas, en la forma de comunicarnos, en las soluciones y alternativas que brindamos. Creo que eso viene siendo valorado.
Una vez generado el vínculo, ¿cómo lo fortalecen?
A través de capacitaciones constantes. También hacemos campañas por productos y les damos beneficios adicionales. Creamos incentivos, brindamos opciones diferenciadas y a la medida por tipo de producto. El fondo está en que nuestro corredor pueda generar mayor cartera de productos y clientes. Al final, el beneficiado es el cliente.
¿Qué estrategias realizan para optimizar la labor de estos corredores?
Buscamos mejorar la calidad del servicio, incrementar la capacitación con miras a apoyar la formación del corredor, desarrollar el mercado y el nivel de personalización. Si quiere cotizar una póliza, esperamos que tenga todo a la mano. Les entregamos herramientas de venta a fin de que obtenga mayor velocidad. Hemos colocado cotizadores, videos, folletos, herramientas de venta y procesos en una página exclusiva para ellos, que les permite trasladar esta información a los clientes. Así, el ejecutivo comercial puede enfocarse más en la atención personalizada y asesorar en las dudas sobre el producto o el proceso.
¿Hay algún sector del mercado que los corredores potencia suelan ocupar?
Los nuevos corredores están enfocados en productos más modulares (pyme y autos), así como en personas naturales. Para ellos, el autoservicio es clave. Los que tienen más experiencia en el mercado se orientan hacia los riesgos generales: seguros para industrias, fábricas o plantas. Con nuestro asesoramiento técnico los ayudamos a asesorar al cliente y crecer en el mercado.
¿Un mensaje final?
En Pacífico, entendemos que los corredores Potencia tienen grandes oportunidades de crecimiento. Por ello, con el objetivo de buscar el crecimiento conjunto, estamos enfocados en mejorar la calidad del servicio, la capacitación y la personalización en la atención. Recuerda que somos compañeros de trabajo, somos corredores.
