Entender cómo funciona la mente para vender mejor.
Casi todos los días compramos algo. Buena parte de esas adquisiciones se realizan de manera racional buscando cubrir necesidades puntuales. Sin embargo, un alto porcentaje responde a impulsos provenientes de zonas del cerebro donde predominan las emociones.
Las neuroventas, como se conoce a las acciones y estrategias de marketing y ventas que recurren a las ciencias que estudian el sistema nervioso, te ayudarán a activar resortes emocionales en tus clientes. Así, se convertirán en un recurso para obtener mejores resultados al momento de vender.
Si bien el término “neuroventas” puede sugerir un alto grado de complejidad, no te preocupes. No es necesario ser psicólogo o neurólogo para emplear sus herramientas. Basta desarrollar habilidades como las que describimos a continuación.
Empatiza. Trata de ponerte en los zapatos del cliente, a fin de conocer sus preferencias y su situación actual. Escúchalo y obsérvalo. Sus respuestas y gestos te darán muchas pistas sobre cómo interactuar con él y qué ofrecerle.
Apela a las emociones. Al ofrecer un producto, procura destacar su lado más emotivo. Si ofreces un seguro de viajes, por ejemplo, resalta el placer de las vacaciones por sobre los imprevistos que pudieran ocurrir.
Estructura tus mensajes: Resulta clave decidir en qué momentos apelar a las emociones. Un inicio emocionante magnetizará la atención del cliente. Luego, puedes pasar a detallar los aspectos más racionales del seguro (cobertura, precio, etcétera). Y al finalizar, vuelve al terreno emocional para dejar una impresión positiva y duradera.
Cuenta historias. Recurrir a episodios o anécdotas que ejemplifiquen los beneficios de un seguro hará que el cliente lo encuentre más atractivo. Seguramente tienes más de un relato que puedes compartir con tus clientes. Hazlo y comprobarás que nada seduce tanto como una historia bien contada.
Vende sin vender. A las personas les gusta comprar, no que les vendan. Escucha, pregunta y luego ofrece al cliente las alternativas para lo que está buscando.
Muestra una actitud positiva. Transmite buena onda a través de una sonrisa sincera, un tono de voz amable y gestos agradables. Y no olvides elegir las palabras más apropiadas.
¿Te interesa saber más sobre las neuroventas?
Dos libros te ayudarán a profundizar en el tema: Véndele a la mente, no a la gente, del norteamericano Jurgen Klaric y el Manual práctico de neuroventas, del argentino Néstor Braidot.
