Conocer sus perfiles mejorará la atención que les brindas.
No hay dos clientes iguales. Las diferencias entre cada uno de ellos son notorias. Sin embargo, si les prestas mucha atención, podrás categorizarlos según su personalidad, expectativas de compra, forma de tomar decisiones, motivaciones y otras características.
Esa clasificación te ayudará a saber el tipo de cliente que tienes frente a ti y facilitará que elijas las estrategias y recursos más adecuados para captar su interés, convencerlo, cerrar la venta y fidelizarlo. Veamos cuáles son los principales tipos de clientes con los que te puedes encontrar y algunas pautas para tratarlos:
Agresivos. Tienen un carácter fuerte. Relacionarte con ellos es complicado pues un pequeño error puede provocar un problema. Para ganar su confianza y mantener una buena relación procura escucharlos, ser cordial y ofrecerles un servicio impecable.
Impacientes. Quieren solucionar sus necesidades lo más pronto posible y que sus solicitudes sean tendidas con la mayor rapidez. Respuestas inmediatas y eficientes lo mantendrán a tu lado.
Racionales. Se enfoca en el producto o servicio. Sabe lo que necesita y es específico en sus preguntas. Valora los números, la funcionalidad, la información completa y los beneficios que una compra le brindará.
Indiferentes. Si bien no suelen expresar su rechazo, son de los más difíciles de atraer, pues no solo hay que convencerlos de las ventajas de un producto o servicio, también deberás trabajar mucho para llamar su atención.
Indecisos. Tiene dificultades para elegir entre las alternativas que se le presentan. Explicaciones breves y directas ayudan mucho a que este tipo de clientes puedan tomar una decisión. Y, claro, deberás emplear toda tu paciencia, pues necesita mucho tiempo para definir lo que quiere.
Insatisfechos. Son los clientes cuyas expectativas no fueron cubiertas por tu servicio. En estos casos, tu tarea es buscar los motivos de esa insatisfacción e intentar solucionarlos.
Desconfiados. Necesitan gran cantidad de información para comprobar los beneficios de un producto. Ofréceles ejemplos, cuéntales casos específicos, revisa junto a ellos datos, pregúntales cuáles son sus dudas y responde a todas sus interrogantes.
Mercenarios. Son los que priorizan el precio más bajo, sin prestar mucha atención a la calidad y otras características del seguro.
Leales. Están satisfechos con tus servicios. Debes tratar de convertirlos en tus “embajadores”.
Los embajadores. Son aquellos que tiene un alto nivel de satisfacción con tu labor. Además de buenos clientes suelen convertirse en difusores de referencias positivas sobre tu trabajo.
Esta tipología puede ser una herramienta útil para brindar un mejor servicio al cliente, siempre que tengas en cuenta que algunos pueden cambiar de categoría según el momento que estén viviendo. Por eso, préstales mucha atención y no olvides que cada cliente es único y merece que lo trates de una manera especial.
