Bien utilizadas, las objeciones del cliente pueden convertirse en oportunidades de crecimiento.
En nuestro país la cultura de prevención del riesgo apenas está comenzando a echar raíces. La informalidad laboral es la principal responsable de esta situación, pero existe otro factor importante: el desconocimiento.
La falta de información provoca que gran parte de los peruanos crea que un seguro es un gasto. Una adquisición innecesaria. Y es que aún no queda claro que un seguro significa ante todo una inversión, que brinda el respaldo financiero necesario para proteger lo que uno más valora. Informar, guiar y convencer a los potenciales clientes sobre esta realidad es una de las principales tareas de un corredor.
Aldo Astete, gerente general de AV Corredores de Seguros, afirma que “personas de todos los niveles socioeconómicos temen que las compañías de seguros incumplan con desembolsar el monto acordado por un siniestro, pero cuando se les explica con claridad las características del contrato, esa desconfianza se supera fácilmente”.
Contribuir a la elección del seguro más apropiado para el cliente es imprescindible para despejar de objeciones la ruta hacia la venta. Conocer al cliente es la clave para esa tarea: tener una idea de su situación económica, saber si tiene un trabajo estable, en qué trabaja, cuántos integrantes hay en su familia y otros datos permitirá al corredor ofrecer el producto que se acomoda mejor a cada caso.
“Cuando me acerco a un cliente, primero analizamos el tema económico. Básicamente, le consulto si tiene el dinero para cubrir la pérdida de su casa o automóvil ante un imprevisto. Luego, les pregunto si le gustaría que su estilo de vida cambie tras un accidente. La idea es darles a entender que, con la adquisición de un seguro, su vida económica no cambiará mucho frente a un problema”, comenta Astete.
Reparos personales
Una vez que la póliza está firmada, el corredor deberá responder a reparos de otro tipo. Comunicar, por ejemplo, que el pago de un siniestro puede demorarse si las causas de un accidente no están claras y se requiere una investigación. La claridad y la transparencia son las herramientas para esta labor.
Las malas interpretaciones que los asegurados realizan sobre las condiciones de la póliza del seguro son pan de cada día en la trayectoria de todo corredor. Si, por ejemplo, una persona tiene su auto asegurado y lo choca podría creer que es posible arreglar desperfectos que se originaron antes del accidente.
Mediante una comunicación clara y detallada sobre las coberturas del seguro, el corredor ayuda a evitar esa clase de malentendidos y muchos otros.
Reservas empresariales
La informalidad es un punto débil de la economía peruana. En el ámbito de los seguros, una muestra de esa situación es que algunos empresarios consideran que abstenerse de contratar los seguros que requieren tanto la empresa como los trabajadores supone un ahorro de dinero.
El desafío del corredor será demostrar a los empresarios que los seguros ayudan a que sus organizaciones cumplan las leyes y tengan mayores posibilidades de continuar operando después de un percance.
Para Aldo Astete, pese a las grandes diferencias entre seguros personales y seguros empresariales existe una importante relación entre ambos tipos de productos: “Por lo general, las personas que aseguran sus empresas ya han tenido una experiencia previa con algún tipo de seguro personal. Eso les permite comprender algunos asuntos con mayor facilidad”.
El crecimiento del mercado asegurador depende de que personas y empresas pierdan la desconfianza que pudieran sentir frente a los seguros y sean convencidas de su utilidad. Los corredores facilitan ese proceso mediante una adecuada labor de información y asesoría que despeje todas las dudas y persuada a los potenciales clientes de que contar con un seguro es una decisión que marca la diferencia, tanto para sus vidas como para sus proyectos personales.
