Veinticinco años es el tiempo que lleva Rubén Rabí dedicándose al corretaje. En esta conversación nos comenta sobre sus primeros años en el rubro, los cambios en el mercado asegurador y sus claves para el éxito.

¿Cuándo inicia su labor el rubro de seguros?

Empiezo en 1986, trabajando en una empresa que daba servicios médicos a todas las compañías de seguros. Este vínculo fue el detonante de mi aventura en el mercado asegurador. Luego estudié en la Escuela de Seguros para entender mejor los productos. Así, en 1991, obtuve mi certificación y comencé a desempeñarme como corredor.

¿Cómo fueron esos primeros años?

Fueron estupendos. Tuve la suerte de manejar cuentas del Estado, concursos públicos o licitaciones vinculadas al régimen de seguros. Durante esa época también vendía seguros de vida: representaba a compañías extranjeras y logré éxitos interesantes. Cuando las aseguradoras locales sacaron sus productos, me dediqué a trabajar con ellas. En este momento tengo una cartera formidable.

¿Cómo ha ido cambiando el mercado asegurador en todo este tiempo?

Ha habido cambios importantes en todos estos años. El más destacable, quizás, la diversificación de la línea de productos a raíz de las exigencias legales del Estado con las empresas. Gracias a ello, se crearon productos como SCTR, Vida, Vida Ley, entre otros, que han generado mejores oportunidades de ingresos para los corredores.

Su acercamiento a Pacífico también inicia en los noventa.

Así es. Yo tenía una relación de amistad con varios de sus colaboradores y manejaba algunas cuentas particulares con la aseguradora, de la cual recibí un gran apoyo. En Pacífico descubrí que los seguros son un negocio de personas, basado en la confianza y en los principios sólidos que tiene la compañía.

¿Qué destacaría de Pacífico Seguros?

El acercamiento, la amistad y el profesionalismo con el que nos atienden. Además, sus productos en riesgos generales, asistencia médica y vehículo representan un volumen interesante dentro de nuestras colocaciones. Sobre todo, Pacífico Vida, con el que hemos logrado un incremento considerable de primas a raíz de los cambios del mercado.

¿Su labor está enfocada hacia un sector determinado del mercado?

Manejamos todas las alternativas. No estamos identificados con un solo riesgo, pero hemos manejado muchos años todos los ramos técnicos, pólizas de construcción y saneamiento de agua y desagüe. También la protección en construcción de carreteras y/o supervisión de obras: son cuentas con las mantenemos un vínculo estrecho.

Mantiene un trato constante con el cliente.

Siempre estamos pendientes de sus necesidades. A todos nuestros clientes los protegemos de los altos costos para que incrementen sus utilidades. Cuidar de su economía y brindarles servicios acordes a sus contratos es una forma de fidelizarlos.

Con todos estos años de carrera debe mantener lazos de amistad con muchos de ellos.

Por supuesto. Diría que la mayoría de cuentas grandes que tenemos son nuestros amigos. Y no solo con ellos: también con Pacífico Seguros, ya que siempre nos han proporcionado soluciones claras para nuestros clientes.

¿Alguna anécdota en especial que recuerde?

Durante 16 años consecutivos llevamos la cuenta de una empresa importante. Sin embargo, hubo un nuevo directorio en esa compañía que solicitó cambiarse de bróker, buscar una nueva propuesta. En ese tiempo, no recibieron la atención que esperaban y cuando nos llamaron para trabajar con nosotros, entramos por la puerta grande. Reconocieron nuestro trabajo y tomamos la cuenta con 150 siniestros no atendidos, los cuales resolvimos en el primer semestre gracias a un trabajo minucioso con Pacífico Seguros. Esta anécdota representa una gran satisfacción. La vida tiene sus retornos cuando uno tiene una buena línea de trabajo.

¿Cuál cree que sería la fórmula para obtener éxito en el corretaje?

La constancia, definitivamente. También, la seriedad y el respaldo de una buena compañía de seguros que brinda excelentes resultados a nuestros clientes.

Nuestro socio estratégico Daniel Cauti tiene cinco años de carrera, pero durante los anteriores veinte trabajó codo a codo con otros corredores, ayudándolos a optimizar su producción. Todo un experto en la materia.

¿Cómo se inició en los seguros?

Desde 1990 he trabajado en el área comercial de distintas aseguradoras. He sido subgerente y gerente de dichas áreas, siempre viendo el canal de corredores. Mi labor en dichas compañías era pensar qué se puede hacer para incrementar la producción de los corredores.

Una de estas empresas fue Pacífico.

Así es. En 1998 ingreso a Pacífico Vida para implementar un canal de corredores y en el 2000 pasé a Pacífico Peruano-Suiza, donde trabajé por ocho años. Tengo muy buenos recuerdos e hice amistades que perduran hasta hoy.

¿En qué momento decide dar el salto?

En el 2008 decido pasar al otro lado del escritorio e inicio una carrera como corredor. Primero, estuve año y medio en Mariátegui JLT. Pero, después de 20 años de estar trabajando para otros, decidí que ya era tiempo de comenzar algo mío. Un año antes habían nacido mis hijas y sentí que era el momento de hacer algo por mí y mi familia. Evidentemente, por mi experiencia decidí ser corredor.

¿Cómo fueron esos primeros días?

Arranqué el primero de agosto del 2010, y recuerdo bien que las primeras pólizas que vendí fueron las de mis padres, la de una tía y la de una amiga. Trabajé solo durante dos años y, después, fui incrementando el personal a medida que crecíamos.

¿Tiene alguna clave o fórmula?

Nos hemos centrado en brindar un servicio personalizado. El cliente que nos llame siempre va a encontrar a alguien que lo atienda. Yo procuro ocuparme de la mayoría de llamadas: no importa si es en la mañana, en la tarde o la noche, siempre tienen una respuesta. Nuestro servicio es los 365 días del año, 24/7.

¿Cómo es su relación con Pacífico?

Estimo que entre el 50 y 60% de mi producción está con Pacífico. Como he sido parte de la empresa, entiendo bien su filosofía. Además, sé que si tengo un problema, voy a encontrar una respuesta, y si hay algo que no me parece, se los comunico y juntos tratamos de hallar una solución; esto es signo de la buena relación que tengo con la compañía.

¿Qué beneficios encuentran sus clientes en los productos de Pacífico?

Pacífico es una empresa que destaca por su orden, rápida emisión y la buena atención de los siniestros. También destacan en la comunicación, lo cual es muy difícil hoy en día, ya que se están automatizando este tipo de atenciones.

¿Cuál es el perfil de sus clientes?

La mayor parte de mi cartera son seguros personales, pero también trabajo con pequeñas y medianas empresas, no con grandes. Mi idea es brindar un servicio similar al de la banca privada para que el cliente pueda conocer todas las posibilidades que tiene y opte por la que mejor le convenga.

¿Qué logros ha acumulado en estos años como corredor independiente?

El más importante es la confianza que mis clientes han depositado en mí y en mi equipo, puesto que muchas de nuestras ventas son producto de recomendaciones. En segundo lugar, haber conformado un excelente grupo humano, del cual me siento responsable y por el que trato de hacer las cosas lo mejor posible. Tercero, la fusión con Segumar, una empresa de corretaje con 36 años en el mercado, que adquirimos desde diciembre del año pasado.

¿Cuáles son sus planes a futuro?

Luego de este traspaso, nos estamos preparando para salir a buscar nuevos clientes y mejorar el manejo de venta cruzada, seguros masivos y riesgos generales.

Diecinueve años lleva Manuel Oviedo en el mercado del corretaje. En esta oportunidad, nuestro socio de negocio nos comenta sus comienzos en el sector de seguros, la relación personalizada que mantiene con sus clientes, entre otros asuntos que han potenciado su carrera como corredor.

¿Cómo ingresa al rubro de seguros?

De casualidad. De hecho, yo estudié Ingeniería Electrónica en la Universidad de Buenos Aires y, antes de entrar al rubro de seguros en 1993, solía trabajar para una empresa de marketing supervisando encuestas. A raíz de ese trabajo, una persona que yo conocía me propuso trabajar para una compañía aseguradora que ahora ya no existe. Así fue como ingresé al sector.

¿Y qué pasó después?

Empecé a capacitarme. Y, como verás, ya no pude salir del negocio. Tiempo después saqué mi registro como persona natural para, posteriormente, formalizarme y constituir una empresa de corretaje con un socio. Oficialmente, trabajo como corredor desde 1997.

¿Desde cuándo empieza su acercamiento a Pacífico?

Debió ser en el 2004. Cuando cerró la compañía de seguros donde trabajaba, yo comencé a acercarme a Pacífico Seguros como su socio de negocio. Desde entonces, hemos mantenido una relación muy cercana.

¿Y qué pilar rescatan sus clientes de Pacífico?

La confianza que genera en ellos. Antes esa confianza se traducía en el hecho de que Pacífico parecía una compañía costosa; sin embargo, hoy en día esa perspectiva ha desaparecido y, aun así, Pacífico sigue reflejando esa sensación de seguridad y puntualidad.

¿Cuál sería el perfil promedio de sus clientes?

La mayoría pertenece al nivel socioeconómico B. Además, cabe destacar que casi todos nuestros clientes son amigos cercanos. Con el tiempo, nuestras redes de contactos se han ampliado y casi todos, sean dueños de empresas o personas naturales, han continuado siendo amigos cercanos.

Mantienen una relación muy estrecha.

Así es. Nuestras relaciones comerciales siempre han partido sobre la base de nuestras amistades. Son nuestros círculos de amigos los que hemos ido integrando en nuestra red de contactos. Obviamente, esas personas nos han recomendado con más personas o con sus familiares.

¿Y por qué cree que eso sucede?

Porque mantenemos algo que usualmente se pierde cuando una compañía crece: el servicio personalizado. Pese a que nuestro volumen de clientes ha crecido, nosotros procuramos conservar ese valor diferencial. Y la ventaja es que, dado que la mayoría de clientes son amigos cercanos, siempre estamos en constante contacto fuera de horarios de trabajo, ya sea un fin de semana en la playa o en alguna otra reunión. Eso genera mucha más confianza y cercanía con ellos. No es un lazo meramente comercial.

Comercialmente, ¿en qué productos está enfocada la compañía que lidera?

En la actualidad no se puede estar especializado en un solo ramo de productos. Todos los corredores participan en distintos rubros: es imposible ser exclusivo. Sin embargo, en nuestro día a día son los seguros vehiculares los que tienen más demanda. Como el parque automotor sigue creciendo, todavía hay mucho potencial por explotar.

Actualmente, ¿qué sector lidera el mercado de seguros?

Desde mi punto de vista, creo que los seguros vehiculares y el SOAT le proporcionan una fuente de ingresos diarios a las compañías aseguradoras.

Si alguien ajeno al rubro de seguros desea ingresar, ¿qué le recomendaría?

Que trabaje duro si desea tener excelentes resultados. Hay que esforzarse por mantener una cartera a largo plazo. En seguros, no se vende por vender. Nosotros asesoramos para que ese cliente se quede con nosotros a largo plazo. Alguna vez alguien me dijo que quien entra a trabajar en el rubro de seguros nunca sale de ahí. Y es que es un trabajo muy apasionante.

Oportunidades de negocio en el sector construcción.

Durante la última década, la construcción ha sido un motor que ha impulsado el crecimiento de la economía peruana. A lo largo del país se han multiplicado centros comerciales, carreteras, puertos, edificios de departamentos u oficinas, y otras obras.

El boom de la construcción ha significado una mayor demanda de seguros que respalden las inversiones, los equipos, la maquinaria y la integridad de los trabajadores. De ese modo, se han incrementado las oportunidades de negocio tanto para corredores como para compañías de seguros.

Obra en riesgo

Construir implica afrontar la posibilidad de incendios, explosiones, negligencias y otros accidentes que dañen la obra que se está ejecutando. Los riesgos sísmicos y las amenazas climatológicas (lluvias, inundaciones, huaicos y otras) también constituyen peligros para una obra en construcción.

El Seguro Todo Riesgo en Construcción, conocido como CAR por sus siglas en inglés (Construction All Risk), ofrece respaldo frente a todas esas amenazas. Es una póliza que se contrata al inicio de una obra y tiene vigencia hasta que se termina de construir.

Puede ser adquirido tanto por el propietario de la obra como por el contratista para respaldar la construcción de casas y edificios de departamentos u oficinas. Asimismo, cubre edificaciones más complejas como plantas industriales, centros comerciales, carreteras, puentes, puertos, aeropuertos y obras de riego, entre otras.

Trabajadores expuestos

El sector Construcción es un gran generador de empleo, pues requiere mucha mano de obra. Pero cada día los trabajadores se exponen a altos riesgos debido a las condiciones cambiantes del entorno y a que las actividades que se realizan entrañan diversos peligros. Por eso, existe la obligación legal de asegurarlos.

El Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo (SCTR) surgió como una respuesta a esa exigencia. Brinda respaldo en caso los trabajadores sufran accidentes en su lugar de labores o si desarrollan alguna enfermedad ocupacional.

Maquinaria amenazada

Construir requiere la intervención de máquinas que ayuden a ejecutar diversas tareas. Desde camiones hasta excavadoras pasando por tractores, grúas, mezcladoras, aplanadoras y otros equipos.

El Seguro Todo Riesgo Equipo de Contratistas, también conocido como TREC, protege esa maquinaria en caso sufra choques, colisiones o fallos en su manejo. Además, brinda cobertura frente a terremotos, inundaciones, huaicos y otros riesgos de la naturaleza. Incluso ampara ante robos, incendios y explosiones.

Este seguro tiene vigencia anual y se suele suscribir directamente con los contratistas.

Instalaciones peligrosas

El montaje consiste en ensamblar las distintas partes de una máquina o equipo (calderas, generadores eléctricos, sistemas mecánicos) u obras de ingeniería (estructura de puentes, turbinas hidráulicas, etcétera). Esa operación se realiza en el lugar donde dichos bienes funcionarán.

Ese procedimiento resulta peligroso porque compromete máquinas y equipos costosos, así como los bienes que se encuentran cerca y que pueden resultar afectados por un accidente durante el ensamblaje. Para cubrir esas amenazas está el Seguro Todo Riesgo de Montaje, conocido como EAR por sus siglas en inglés: Erection All Risk.

Su cobertura abarca los daños que se puedan producir en maquinaria, instalaciones industriales y estructuras metálicas de obras de ingeniería durante su proceso de instalación. Este seguro también brinda respaldo frente a daños provocados por incendio, explosiones, riesgos sísmicos, lluvias e inundaciones, entre otras amenazas.

Responsabilidad ante todos

Un ladrillo cae desde el octavo piso de un edificio en construcción. Rebota en una pared, se desvía hacia la vereda y golpea en el pie de un transeúnte. El resultado, además de varios huesos rotos, será una demanda por daños y perjuicios. Es decir, la posibilidad de que los constructores pierdan dinero debido a un accidente.

Así como esa situación hay muchas otras en las que un incidente fortuito durante la construcción puede ocasionar daños personales o materiales a terceros. Los vecinos de la obra suelen ser los principales perjudicados pero, como en el caso del transeúnte, también puede haber otros afectados.

Para esos casos se aplica la responsabilidad civil. No es un seguro, constituye una cobertura adicional que puede contratarse para distintos seguros, entre ellos CAR y TREC. Y puede ser solicitada tanto por el propietario como por los contratistas de la obra

Una mirada al vínculo entre los seguros y la gestión de riesgos

La relación entre los seguros y la gestión del riesgo es la misma que existe entre una herramienta y una estrategia. La gestión del riesgo es una metodología que busca eliminar o reducir la posibilidad de que las amenazas se materialicen, así como tomar las medidas para limitar el impacto económico que esos peligros podrían ocasionar. En tanto los seguros constituyen uno de los instrumentos de financiación utilizados por la gestión del riesgo para reducir dicho impacto.

Ambos se complementan en la tarea proporcionar protección frente a diversas amenazas. La gestión del riesgo prioriza la prevención, mientras que los seguros sirven para hacer frente a eventos ocurridos. No obstante, los seguros también suelen contribuir con la prevención, ya que los aseguradores brindan asesoría a sus clientes para que disminuyan los peligros a los que están expuestos.

Campo de acción y procesos

Los métodos y acciones de la gestión del riesgo se adaptan a las diferentes amenazas: desde incendios e inundaciones hasta accidentes laborales y enfermedades pasando por terremotos y un largo etcétera. Y abarcan tanto el ámbito personal, al cuidar principalmente la salud, como actividades productivas, financieras, comerciales y otras del amplio mundo empresarial.

Pero cualquiera sea el ámbito en el que se aplique, la gestión del riesgo requiere cuatro procesos. El primero es identificar los peligros a los que están expuestos una persona u organización. Después es necesario evaluar las características de cada riesgo (con qué frecuencia puede provocar incidentes, la severidad de su impacto y otros aspectos). Luego, se realiza el análisis de las opciones de control y financiamiento de las amenazas. Y finalmente, se eligen e implementan las medidas de control y/o financiamiento más adecuadas.

Un ejemplo de gestión del riesgo en el ámbito personal es someterse a chequeos médicos para averiguar nuestro estado de salud. A continuación, deberíamos determinar las acciones que tomaremos para reducir los riesgos hallados. El paso siguiente será implementarlas (seguir un tratamiento, cambiar el tipo de alimentación, realizar actividad física, evitar hábitos nocivos, entre otras disposiciones). Como resultado obtendremos eliminación, reducción o minimización de nuestros riesgos. Para enfrentar los riesgos que no se pueden eliminar podemos elegir entre dos opciones para financiarlos: ahorrar dinero o adquirir un seguro de salud.

Un ejemplo del mundo empresarial. Durante el proceso de identificación de riesgos, la gerencia de una fábrica textil concluye que los incendios son una de las principales amenazas a las que están expuestos. Luego, evaluará qué tan prioritario es tomar medidas para evitarlos. Debido al alto impacto que suelen causar los incendios en actividades en las que se utilizan materias primas y se almacenan productos inflamables, es probable que resuelva darle la máxima prioridad. Entonces, tomará una serie de disposiciones orientadas a reducir el riesgo de incendio: instalar alarmas, extintores, rociadores de agua, mantener sus equipos en buenas condiciones, y almacenar adecuadamente sus materias primas y sus productos. Para complementar esas medidas preventivas contratará un seguro que los respalde económicamente en caso sufran un incendio.

Beneficios de gestionar los riesgos

Los procesos que la gestión del riesgo requiere y las medidas preventivas que implica pueden significar inversiones económicas importantes. Aunque no siempre es así, pues en algunos casos requieren disposiciones con costos mínimos como establecer en las fábricas zonas restringidas para combustibles o decidir hacer ejercicios, cuando se trata de personas.

Sin embargo, cualquier inversión en este campo se verá recompensada con beneficios como la menor frecuencia e intensidad de inconvenientes, un clima de mayor seguridad en las empresas, una sensación de respaldo en las personas e incluso la disminución del monto de la prima del seguro.

Además, una eficiente gestión del riesgo favorece la continuidad de las operaciones de una organización y disminuye la posibilidad de que una persona tenga problemas de salud. Así, aminora las pérdidas económicas en caso de enfrentar siniestros o enfermedades. Las empresas obtienen una ventaja competitiva: las ayuda a construir y mantener una reputación sólida, factor clave para atraer clientes.

Los seguros y la gestión del riesgo se complementan para ofrecer a personas y empresas alternativas que las protejan y respalden.