Trucos para facilitar la conquista del cliente.

A todos nos ha pasado alguna vez. Una persona nos está hablando con claridad y elocuencia pero sentimos que algo falla. No nos convence.

Es posible que intuyamos que nuestro interlocutor oculta información. O puede darse el caso de que haya un divorcio entre el mensaje que comunican sus palabras y el que su cuerpo transmite.

Y es que las palabras no siempre van de la mano con el lenguaje corporal (posturas, gestos, movimientos o tono de voz). Sin embargo, cuando se trata de persuadir es necesario que ambos lenguajes vayan en un mismo sentido, pues cualquier contradicción puede generar dudas.

Las claves para convencer

Los expertos aseguran que hay tres factores clave que facilitan el convencimiento de un cliente: honestidad, confianza y pasión.

Y, claro, es posible reforzar cada uno de esos aspectos a través del lenguaje no verbal.

El contacto visual, por ejemplo, es fundamental para comunicar honestidad. Por eso, mira al cliente durante el 80% del tiempo que estés frente a él (más podría hacerte ver muy ansioso y menos del 50% muestra desinterés).

Recuerda mirarlo a los ojos, especialmente al momento de exponer los puntos más importantes de tu speech, durante el cierre de la venta y al responder las dudas que pueda plantearte.

Para transmitir confianza es preciso que nuestro cuerpo y nuestra voz revelen tranquilidad. Eso se logra evitando poner puños cerrados, brazos cruzados, labios comprimidos, manos en la espalda o los bolsillos. Otro error muy común es colocar un fólder, maletín o cartera frente a nuestro pecho.

Dichos gestos se suelen adoptar de manera inconsciente, pero pueden interpretarse como muestras de temor o nerviosismo que te alejarán del objetivo: lograr que el cliente confíe en ti.

El movimiento de las manos y el tono de voz son las claves para transmitir pasión. Pero ojo, no llegues al extremo de sobreactuar frente a tus clientes, pues podrías provocar un efecto de falsedad.

Trata de mover las manos con naturalidad, acompañando lo que vas diciendo. Y utiliza un tono de voz matizado, que subraye los puntos más importantes de tu exposición y contagie entusiasmo al comunicar, por ejemplo, los beneficios que brinda un seguro.

Esperamos que estos consejos resulten útiles en tu próxima presentación. Suerte.

En sus dieciocho años de experiencia, Santiago ha manejado distintas herramientas de venta. Ninguna tan ágil y efectiva como emisión en línea para autos y SOAT de Pacífico.

¿Cuándo comenzaste a utilizar la herramienta de emisión en línea de Pacífico?
En Becerra Brokers venimos usándola desde hace varios meses, para operaciones de seguro vehicular y SOAT.

¿Para qué tipo de operaciones se emplea esta herramienta?
Para cotizar y emitir pólizas vehiculares, algo que yo llamo “cotiza y emite en minutos”. Son cuatro simples pasos: ingresar los datos del propietario, ingresar los datos del automóvil, elegir el plan y, finalmente, emitir la póliza.

¿Fue difícil aprender a utilizar esta herramienta?
Al inicio, como con toda cosa nueva, uno se resiste un poco al cambio, pero al poco tiempo las operaciones empezaron a fluir con gran rapidez.

¿Qué otras opciones tiene este instrumento?
Nos permite revisar pólizas pasadas por medio de un usuario, y descargar las pólizas ya emitidas en pdf.

¿El cliente percibe este cambio?
Por supuesto. Antes emitíamos la póliza de un día para otro; ahora, en menos de cinco minutos. El corredor manda la cotización al cliente; él confirma que está de acuerdo; ingresamos los datos; y al instante tiene la póliza electrónica en su correo.

¿Y el seguro empieza a funcionar inmediatamente?
Claro, la cobertura es inmediata, abarca choques, incendios, daños a terceros y daños personales, entre otros.

¿Qué otros beneficios para el cliente tiene esta herramienta?
Antes, para que un vehículo usado sea asegurado, tenía que pasar inspección, lo cual tomaba entre cinco y siete días. Ahora, la póliza se emite de inmediato y el cliente tiene un plazo de diez días para regularizar la inspección.

¿Cómo beneficia la herramienta a los corredores de seguros?
Gracias a ella, podemos atender a nuestros clientes a mayor velocidad y con menos costos operativos. Además, podemos emitir una póliza un sábado o un domingo, a la hora que sea solicitada, ya que podemos acceder a ella desde una PC o un smartphone.

¿Cómo calificarías el impulso que Pacífico le da a las herramientas digitales?
Excelente, porque Pacífico siempre ha ido de la mano con el avance de la tecnología, y las herramientas que implementa nos benefician tanto a los corredores como a nuestros clientes. Esta rapidez mejora todo el proceso de aseguramiento.

Capacitación continua para nuestros socios de negocio.

El pasado 6 de setiembre, el Programa Ejecutivo de CAMPUS ofreció una conferencia para corredores del grupo Consolidados.

En la cita se abordó el impacto de la transformación digital en los negocios, asunto de gran influencia tanto en la manera de actuar de los clientes como en las nuevas formas de organizarse y operar de las empresas.

La jornada se inició con la exposición del especialista Eduardo Linares. Luego, los 50 asistentes formaron dos grupos para discutir un caso. Y, finalmente, se propusieron soluciones al expositor. Estas actividades duraron alrededor de 4 horas y se llevaron a cabo en la sede de Surco del PAD (Programa de Alta Dirección).

Cabe resaltar que el Programa Ejecutivo organiza entre tres y cuatro conferencias al año sobre temas relevantes para el desarrollo del negocio.

La importancia del pago puntual.

Nuestros mutuos clientes saben que su Plan de Salud EPS individual les brinda protección los 365 días del año. Pero algunos olvidan que el requisito para mantenerse protegidos es pagar sus cuotas oportunamente.

Por eso, resulta clave recordarles que su seguro estará activo si cumplen con los pagos de acuerdo a las siguientes condiciones establecidas en su contrato:

• El pago de la cuota tiene que realizarse antes de la fecha de vencimiento indicada en su plan de pagos.

• La suspensión de la cobertura de su plan de salud se efectuará después del vencimiento de su segunda cuota impaga.

• Si el incumplimiento de pago persiste 15 días después de suspendida la cobertura, su contrato se anulará de acuerdo a ley y no podrá rehabilitarse.

Confiamos en ti para recordarles a nuestros clientes esta información que les permitirá estar siempre protegidos y vivir tranquilos. Porque para nosotros su tranquilidad es todo.

Inspirar seguridad: paso decisivo para el éxito de nuestra gestión comercial.

La confianza es un elemento clave en las ventas. No solo facilita atraer clientes, también permite mantener con ellos una relación de largo plazo. Pero, ¿cómo lograrla? Cuidar los siguientes aspectos ayudará a que más clientes confíen en ti.

100% profesional. El cliente espera de ti una asesoría especializada. Explícale con claridad y precisión las características de los seguros que podría necesitar. Prioriza el respeto y la amabilidad.

Transparencia ante todo. Tu deber es compartir con el cliente cada uno de los aspectos relacionados con el seguro, tanto sus ventajas como sus limitaciones. Él sabrá reconocer tu honestidad.

Cumple tus promesas siempre. La confianza es un elemento valioso pero extremadamente delicado, pues una vez que se pierde nunca más se recupera. Por eso, solo promete al cliente lo que realmente puedes cumplir.

Una web y redes sociales adecuadas. Actualmente una persona busca todo, o casi todo, por Internet. Por eso, tener una página web y redes sociales que ofrezcan información útil y clara, de una manera seria y, a la vez, atractiva, facilitará que los clientes confíen en ti.

Material publicitario de calidad. Tarjetas, brochures y otros elementos promocionales deben reflejar profesionalismo. Cuida tanto la información que trasmites como la forma en que te expresas.

Cultiva una imagen de líder de opinión. Las invitaciones de medios de comunicación para escribir o hablar sobre seguros o compartir tus experiencias profesionales son grandes oportunidades para que potenciales clientes te conozcan. Procura que tus comentarios y explicaciones sean serias e interesantes.

Utiliza testimonios. Pide a tres o cuatro clientes que hablen sobre las ventajas de tu servicio o cuenten una historia que refleje por qué te prefieren como su corredor de seguros. Ya sea a través de textos o videos, tu página web y tus redes sociales son espacios perfectos para mostrar estos testimoniales.