La trayectoria del corredor Guillermo Villagra está marcada por su audacia de abrir nuevos caminos en el negocio de seguros. Con más de 25 años de experiencia, en esta charla nos comenta sus inicios y sus proyectos en provincias.
¿Cómo surge tu vocación por los seguros?
Empezó con uno de mis primeros trabajos en el área contable y financiera de una compañía de seguros. Estuve allí casi 9 años y me retiré para dedicarme de manera independiente a un sector más comercial.
Esa fue tu primera experiencia en ventas.
Así es, pero mi trabajo estaba orientado a la venta de productos tangibles. En el ínterin, alguien me solicitó un seguro y, como antes había estado ligado a este rubro, me atreví a incursionar. Cuando vi que era un sector interesante y generaba una buena rentabilidad, decidí formarme como corredor.
¿Qué recuerdas de esos primeros años?
Bueno, estudié para sacar mi registro y, una vez como corredor independiente, decidí abrir tres oficinas gracias a un capital que había juntado. Pensé que si me instalaba en Lima y provincias podía distinguirme de la competencia. Por eso, aparte de la capital, abrí dos oficinas en el sur: en la provincia de Ilo y en Tacna.
¿Y cómo fue al inicio?
Muy difícil. Primero entramos con fuerza en Ilo, pues allí el sector pesquero es dominante. Pero había varios clientes ya fidelizados por otros corredores. De modo que tuve que vender otro tipo de seguros para mantenerme y abrir mercado poco a poco. Así estuve hasta que luego de cuatro años logré “pescar” una cuenta importante y consolidé por fin el perfil de mi cartera.
¿En qué momento te acercas a Pacífico?
Antes de que Pacífico comprara la aseguradora Panamericana, mi esposa trabajaba allí y yo también había pasado buen tiempo en esa compañía. Y entre los dos hicimos una red de contactos con la que más adelante haríamos negocios. Hoy nos sentimos muy a gusto trabajando con Pacífico, porque allí hay personas en las que confiamos. Además, en su momento, Pacífico era la única aseguradora consolidada en los sitios donde abrí las oficinas. Siempre estuvo presente.
¿Tus clientes también lo ven así?
Valoran el trabajo conjunto. En provincias, las compañías de seguros no suelen tener mucha presencia. El centralismo está en todas partes. Pero si uno, como corredor, lleva la marca a otros lados, la situación cambia. A esto contribuye que la aseguradora responda con la misma velocidad, que se sume de manera adecuada a esta sinergia. Y Pacífico, felizmente, ha sido siempre una compañía que ha respondido bien a todo. Gracias a su servicio, atención y respuesta oportuna, mis clientes han empezado a reconocerlos como una marca de gran valor.
¿Cómo es la relación con ellos?
Cuando empecé en el rubro comercial, me enseñaron en ventas que la relación con un cliente debe traspasar la mera transacción. El cliente, con el tiempo, debe ser tu amigo, formar parte de tu entorno. Así, ya no brindamos un servicio a clientes, sino a nuestros amigos. Bajo esa premisa, la relación va más allá de una situación comercial. El volumen de primas es importante, pero más lo es tener una relación muy buena con nuestros clientes, sean chicos o grandes.
Con toda esa experiencia, ¿alguna recomendación a colegas que empiezan en el rubro?
Tener mucha paciencia. Este negocio no tiene siempre como aliado a la inmediatez. Y al lado de la paciencia, la tolerancia, la empatía y, sobre todo, la vocación de servicio. Estas virtudes deben primar en un asesor de seguros. Por último, la capacitación es fundamental. Mientras más se conozca, más puertas se abren y hacia una especialización concreta se dirige una cartera.