Convierte a tu cliente en el embajador de tu marca.

Contra lo que suele creerse, la venta de un seguro no termina cuando el cliente ha firmado su contrato de póliza. A este proceso le sigue la posventa, un servicio clave que puede garantizar la fidelización del recién afiliado.

Según Rafael Ordozgoiti e Ignacio Pérez, autores del libro Imagen de marca, la posventa “es el conjunto de actividades que mantienen la relación entre fabricante y consumidor final después de realizada la venta”.

Para el corredor Julio Carrillo, es “la asesoría que se otorga al cliente después de colocado el seguro”. Ya sea revisando un siniestro o atendiendo inmediatamente las consultas: el éxito de este servicio se define por cuán personalizado sea.

Iniciativas valiosas

Lograr una posventa exitosa requiere de una buena comunicación y la planificación de algunas estrategias. Sus resultados se miden sobre el nivel de satisfacción del cliente.

En ese sentido, algunos especialistas consideran necesaria “la educación del producto”. Si bien durante la venta se explican al detalle las coberturas del seguro contratado, en el servicio posventa debe aclararse cualquier otra duda a fin de mantener a los clientes bien informados. Ellos sabrán apreciarlo.

Otra estrategia recomendada es visitar al asegurado de manera periódica. Asignar a cada cliente un ejecutivo que le haga un seguimiento ayuda a reforzar esta tarea. Según Carrillo, “esta estrategia consiste en hacerse notar, indicarle al afiliado que siempre estamos a su disposición”.

Asimismo, una gestión de reclamaciones efectiva también favorece a la posventa. Desarrollar un sistema de manejo de reclamos permite identificar los inconvenientes y controlarlos de una manera más ordenada. En Imagen de marca, los autores apuntan que esta gestión debe cumplir dos requisitos: “fácil acceso y control estadístico de las causas de queja”.

Finalmente, mantener un trato cordial u organizar reuniones en las que se pueda compartir con cada cliente son detalles que suman en la construcción de un vínculo a largo plazo.

Beneficios de la posventa

Además de afianzar la relación con los clientes, brindar este servicio tiene la ventaja de convertir a los asegurados en potenciales vendedores. Conseguir su lealtad conlleva recomendaciones a través del boca a boca, una excelente forma de ocupar más mercado sin costo alguno.

Por otro lado, los buenos resultados de la posventa también refuerzan una imagen positiva del rubro de seguros. Como señala el estudioso Francisco Abascal, las “experiencias subsiguientes tienen un impacto mayor sobre la satisfacción global que perciben del producto”.
 

Con una trayectoria de 17 años, Amparo García conoce las dos caras del sector asegurador: ha sido colaboradora en Pacífico Seguros y es una corredora identificada con la compañía. Conversamos con ella y nos contó más sobre su carrera.

¿Cómo empezaste en el rubro de seguros?

En 1998, estuve trabajando en Pacífico Vida, pero dos años después, gracias a mi hermano, vi una oportunidad de negocio en las ventas.

Hubo un vínculo familiar.

Así es. Jamás había trabajado en ventas y, por eso, asistí a una capacitación que fue muy buena y didáctica. Me gustó tanto que decidí apostar por el corretaje y en el 2000 estudié en Apecose para ser corredora.

¿Cómo es tu relación con Pacífico Seguros?

Yo soy camiseta Pacífico y sigo trabajando de la mano de la compañía. Trabajar en Vida me enseñó a conocer desde adentro las fortalezas con las que cuenta este grupo asegurador. Para mí, esa experiencia ha sido indispensable en mis gestiones diarias.

¿Qué ventajas destacan los clientes en los productos de Pacífico?

El respaldo de la compañía es clave. Su posicionamiento es valioso y, además, hay un producto para cada necesidad y bolsillo. La seguridad y confianza que reflejan es producto de sus buenas coberturas.

¿Cuán variado es el perfil de tus clientes?

Atendemos a personas de distintas edades, ya sean naturales o jurídicas, cada una con la necesidad de proteger sus bienes o sus vidas. Usualmente, las personas naturales son profesionales entre los 30 y 45 años. También aseguramos a empresas medianas y posicionadas, y otras que recién inician. Somos testigos de su crecimiento y las acompañamos en ese camino.

Establecen una interacción constante.

Nuestra atención es personalizada. Procuramos ser muy ágiles cuando absolvemos sus preguntas y, en caso de siniestro, hacemos un seguimiento especial. Hasta ahora he logrado fidelizar a varios clientes y es una respuesta al seguimiento continuo. Aunque nos demande mucho tiempo, no hay mejor recompensa que su confianza y la buena referencia que tienen de nosotros.

Además del seguimiento, ¿qué otras claves afianzan esa fidelización?

Organización y trabajo continuo. Perseverar en la atención personalizada y hacerle ver a nuestros clientes los beneficios de su seguro cuando se vean tentados a dejar el producto.

¿Algún logro que quieras destacar?

El reconocimiento público que he recibido por mi trayectoria y los viajes con los que Pacífico ha reconocido mi labor. Ambos me llenan de satisfacción y me motivan a seguir trabajando.

Fuimos hasta las oficinas de Innova Corredores y Consejeros llevando relax y alegría.        

Valoramos el compromiso y esfuerzo de nuestros corredores. Por ello, trabajamos en reconocer su labor mediante iniciativas entretenidas que les hagan pasar momentos de relajo en su día a día.

Así, el equipo comercial de Corredores Potencia visitó las instalaciones de Innova Corredores y Consejeros para brindarles una dinámica que saque de la rutina a sus colaboradores. Fue una mañana llena de sorpresas en la que sorteamos vales de consumo y dimos cupcakes para todos.

Esperamos visitar próximamente más oficinas de corretaje a fin de pasar mañanas de full juego y diversión. Juntos, fortalezcamos nuestra relación de negocios.

En Pacífico Seguros estamos convencidos de lo valiosas que son tus gestiones diarias para nuestro mutuo crecimiento. Por eso, buscamos brindarte de manera constante incentivos que potencien tus ventas.

Así, estamos orgullosos de comunicarte que hemos premiado a los siguientes corredores con un bono de producción por sus pólizas emitidas en el primer trimestre con el seguro Vida Individual:

• Umbrella Asesores y Corredores.

• Adolfo Horna Pereda.

• JLT Mariátegui Corredores.

• Euromundo Corredores de Seguros.

• Iván Alonso Pérez Lezcano.

• José Miguel Rotalde Oliva.

¡Felicitaciones a nuestros afortunados ganadores! Y recuerda: tú también puedes ser uno de ellos.

Visitamos a nuestros socios de negocios para informarles los beneficios de esta herramienta.

Porque nos importa mantener informados a nuestros socios estratégicos, el miércoles 5 de abril realizamos una visita a las oficinas de Becerra Brokers, Ategia Corredores de Seguros y Asesores de Seguros Individuales Asociados.

Allí, compartimos con sus colaboradores una mañana divertida y les contamos las principales ventajas del Seguro Vehicular con GPS Smart. Una activación que prolongaremos a otras oficinas de corretaje en las próximas semanas.

Por eso, mantente atento: ¡el próximo puedes ser tú!