Una estructura funcional resulta clave para alcanzar resultados positivos.

Algunas de nuestras capacidades son innatas; otras, aprendidas. Realizar una presentación de ventas es una de las que se cultivan y perfeccionan con la práctica. Por eso, compartimos contigo recursos que te ayudarán a ser más efectivo.

La estructura de la presentación es un factor decisivo para maximizar su eficacia. Al momento de exponer tu oferta al cliente debes hacerlo respetando un orden que te permita conseguir información sobre él, facilite que le trasmitas todos los datos relevantes y evite confusiones o repeticiones innecesarias.

Como bien sabes, una presentación de ventas no comienza momentos después de llegar a la oficina o casa del posible cliente. Se inicia mucho antes, una vez que has agendado la reunión y te dedicas a buscar información que te permita conocerlo, saber cuáles son sus necesidades y deseos. Responder dos preguntas básicas, ¿quién es el potencial cliente? y ¿qué es lo que quiere?, te ayudará a elaborar una presentación personalizada.

Después de que tengas claras las respuestas a dichas preguntas, empieza a armar la presentación. Su estructura esencial deberá tener al menos cinco secciones, aunque en casos complejos podrías agregarle alguna más.

1. Una primera impresión positiva. Aunque no forma parte de la presentación propiamente dicha, es preciso lograr una buena impresión personal antes de empezar a hablar de negocios. Utiliza el conocimiento que ya tienes sobre tu cliente para generar una conexión provechosa. No olvides sonreír, llamarlo por su nombre y contagiar buena vibra.

2. Muestra que conoces el negocio del potencial cliente y sus necesidades. Además de permitirte ser más persuasivo, esa información te ayudará a capturar su atención y proyectar una imagen profesional. Incluso puedes contar breves historias sobre clientes a los que tus servicios ayudaron proteger sus bienes, su salud y sentirse respaldados.

3. Abre el diálogo. Una presentación de ventas no debe ser un monólogo sino un intercambio de información. Selecciona las preguntas que consideres convenientes para precisar mejor cuáles son las necesidades y deseos del cliente. Y presta mucha atención a cada una de sus respuestas. Esta etapa constituye uno de los mayores desafíos cuando se trata de la primera vez que te reúnes con un posible cliente, pues los datos que obtengas deberás tenerlos en cuenta para la siguiente etapa de tu presentación.

4. Expón las características y los beneficios. Recuerda que las características son importantes, pero cada cliente decide una compra por los beneficios que obtendrá. Por eso, deberás demostrarle cómo los servicios que le ofreces cubrirán sus necesidades o cumplirán sus deseos. Convéncelo de que tu oferta lo ayudará a superar sus retos y alcanzar mejores resultados. Eso sí, evita “bombardear” a tus clientes de información que le resulte irrelevante.

5. Cierra la venta. Para lograr el “sí, quiero” de tu cliente no temas preguntarle directamente si está dispuesto a adquirir el seguro que le ofreces. En caso tenga algunas dudas u objeciones, acláralas con veracidad y precisión. Si te dice que requiere tiempo para tomar la decisión, programa otra reunión, llamada telefónica u otro tipo de contacto para obtener su respuesta.

Puedes utilizar esta estructura para presentaciones ante una sola persona o frente a varias. No olvides dedicarle a cada sección el tiempo necesario, hazlo con agilidad pero evita apresurarte. Por último, considera que la reunión podría extenderse cuando el posible cliente tenga muchas consultas u objeciones. Aprovecha esa oportunidad para acercarte más al cierre. Suerte.

Incentivamos la cultura preventiva en compañías de diversos sectores.

El bienestar de los colaboradores es importante. Por eso, en Pacífico Seguros reconocemos a las empresas que fomenten un ambiente de trabajo seguro y confortable a través del Reconocimiento al Compromiso con la Seguridad y Salud en el Trabajo.

Este año, reconocimos a 25 empresas que mostraron altos estándares en la prevención de riesgos laborales y salud ocupacional. Las compañías ganadoras son: Omnia Médica, Westfire Sudamerica, Siemens, Sunat, Derco Perú, Applus Norcontrol, Luz del Sur, Red de Energía del Perú, Compañía Eléctrica El Platanal, SSK Ingeniería y Construcción, APTIM, Wescon Ingeniería y Construcción, Scania del Perú, Teva Perú, Cementos Pacasmayo, Corporación Industrias Plásticas S.A., Textiles Camones, Productos de Acero Cassado, Manufacturas Eléctricas, Explomin del Perú, AK Drilling International S.A., Goldfields la Cima, Compañía Minera Antapaccay, Minera Yanacocha y Compañía Minera Miskimayo.

Al respecto, César Rivera, Gerente General Adjunto Negocio Vida, señala: “A lo largo de estos años, nuestra cartera de clientes ha mostrado una disminución sostenida en la incidencia de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales. Nos llena de satisfacción pensar que hemos contribuido y acompañado con la implementación del PROTEGE al logro de estos indicadores”.

Iniciativas de prevención

La prevención es sinónimo de vivir pacífico. Un mensaje que PROTEGE impulsa en las compañías clientes de nuestro SCTR mediante diversos beneficios: diagnósticos, planes de acción y capacitaciones presenciales y virtuales a los trabajadores y responsables de prevención de la empresa.

Hoy, los resultados de este programa nos llenan de orgullo. No es para menos: el  último año realizamos cerca de 6 mil actividades para más de 2,000 empresas, se duplicó el número de capacitaciones en la empresa, superando las 3,200, y también brindamos 116 cursos presenciales y emitimos más de 57 mil certificados por cursos virtuales aprobados.

Pero nuestras iniciativas de prevención no terminan allí. En coordinación con nuestros clientes vinculados a actividades extractivas, desarrollamos el Sistema de Gestión Ocupacional (SIGO) cuyo fin es mejorar los procesos de salud e higiene ocupacional en sus colaboradores.

Así, buscamos estar a la vanguardia de la prevención laboral y consolidarnos como la mejor alternativa de aseguramiento para las compañías. Como embajador de nuestra marca, te invitamos a compartir este mensaje con nuestros mutuos clientes.

Premiamos el excelente desempeño comercial de 17 socios de negocios.

Una buena gestión siempre marca la diferencia. Por eso, estamos orgullosos de nuestros socios estratégicos que, durante el segundo trimestre de la Campaña de Seguros de Vida Individual 2017, alcanzaron un alto nivel de ventas de pólizas de seguros.

Desde el 13 de abril hasta el 12 de julio, 17 corredores ganaron grandes incentivos gracias a su destacado desempeño. A cada uno de ellos, ¡felicitaciones!:

• Corredores de Seguros Corpase SAC

• Asesores de Seguros Individuales / Hugo Luis Enrique Rizo Patrón Larraburre

• Corredores Santa María SAC

• Ezio Scottini Meléndez

• Centra Corredores

• Umbrella Asesores y Corredores

• Becerra Brokers S.R.L

• García & Bazalar Corredores de Seguros SAC

• Karla Mabel Fachín Malaverry

• Luis Dante Pérez Albela

• María Ysabel Briones Marín

• Pilar Reátegui Reátegui

• Rafael Novoa Castro

• Bruno Martín Panichi Pardave

• Anta Asesores y Corredores

• Ibade Hernández Bamonde

• Nilton César Villacorta Díaz

En Pacífico, esperamos que iniciativas como estas continúen mejorando nuestro mutuo crecimiento. Contamos contigo para que así sea.

Nuestro seguro Vida Ley apunta a un sector en el que nuestros socios estratégicos podrán encontrar varias oportunidades de negocio. Nuestra jefa comercial Romina Delgado nos cuenta los beneficios del seguro, entre otros temas de interés.

¿A quiénes está dirigido el seguro Vida Ley?

Las empresas contratan este seguro para aquellos colaboradores con más de cuatro años en planilla. Sin embargo, si el empleador busca brindar mayores beneficios a sus trabajadores, también puede contratarlo para todo el personal.

¿Por qué es importante contar con este seguro?

Un colaborador siempre está expuesto a riesgos y, si algo les sucede, sus beneficiarios legales (su familia) contarán con un respaldo económico gracias a este seguro. Para la empresa también es clave, pues está obligada a contratar este plan; de lo contrario, estaría incumpliendo la ley y recibirían una multa de hasta 8 UIT.

¿Qué beneficios brinda su cobertura?

Las coberturas principales del Vida Ley son 16 remuneraciones por muerte natural, 32 remuneraciones por muerte accidental y 32 remuneraciones por invalidez total o permanente por accidente. Además, es un seguro que no tiene ninguna exclusión.

¿Algunas coberturas adicionales que puedan destacarse?

Este seguro cuenta con más de 17 coberturas adicionales. En las principales destacan las indemnizaciones por fallecimiento a causa de cáncer, accidente de cerebro vascular, insuficiencia renal crónica e infarto al miocardio. Otra cobertura clave es la repatriación de restos, que se activa cuando la persona fallece fuera de su país natal o residente y debe ser trasladado. Por último, una de las más valoradas por las empresas es el reembolso por gastos de sepelio.

¿Hay alguna operación que facilite al corredor la venta de este seguro?

Contamos con una web transaccional en línea. Es una herramienta fácil de usar, que permite renovar las pólizas, incluir colaboradores, realizar constancias o hacer consultas sobre la póliza.

¿Qué oportunidades de crecimiento puede hallar en este sector?

Este es un sector con buena proyección. Aunque no todas las empresas contratan el Vida Ley para todos sus trabajadores, las interesadas en hacerlo son cada vez más. Es un seguro bastante económico para las coberturas que ofrece.

Desde Pacífico, ¿qué estrategias se realizan para impulsar el desarrollo del rubro?

Hemos reevaluado nuestro cotizador y hoy estamos ofreciendo tasas más competitivas. Para empresas con menos de 100 colaboradores, tenemos un nuevo proceso de cotización más ágil que nos permite entregarles propuestas en menos de cuatro horas. Además, los ejecutivos comerciales cuentan con nuevas tarifas y están atentos a las solicitudes de cotización de los corredores.

¿Un mensaje final para los corredores?

El seguro Vida Ley ofrece excelentes coberturas. Sus beneficios son valorados por los colaboradores y, gracias a su tarifa accesible, son más las empresas interesadas en contratarlo. Por otro lado, el mantenimiento de las pólizas es bastante sencillo, pues no tiene una operatividad compleja. Juntos, aprovechemos las oportunidades de este seguro para prospectar y continuemos creciendo.

Hablar de ergonomía es pensar en una disciplina con múltiples enfoques, dirigida hacia un mismo propósito: la mejor forma de adaptar el trabajo a la persona.

Desde los elementos que se utilizan para la realización de tareas –posturas y movimientos del cuerpo— hasta el ambiente que rodea esa actividad: la ergonomía integra las funciones mentales y físicas puestas en juego durante una tarea diaria.

¿Qué es la ergonomía?

Planteada a comienzos del siglo XX por Frederick Taylor en sus investigaciones sobre la racionalización del trabajo, la ergonomía se desarrolló como ciencia a fines de la Segunda Guerra Mundial. Durante ese periodo, los ingenieros empezaron a considerar los aspectos fisiológicos y psicológicos del comportamiento humano dentro de su diseño de sistemas, así como las adaptaciones al entorno y a las condiciones laborales.

La Asociación Internacional de Ergonomía define este término como el conjunto de conocimientos científicos aplicados a la adaptación del trabajo, los sistemas, los productos y los ambientes con las capacidades y limitaciones físicas y mentales de las personas. Asimismo, la Asociación Española de Ergonomía explica este concepto como el conjunto de conocimientos multidisciplinarios aplicados a la adecuación de los productos, sistemas y entornos artificiales con las necesidades, limitaciones y características de sus usuarios a fin de optimizar su eficacia, seguridad y bienestar.

Al respecto, la Organización Internacional del Trabajo indica que la ergonomía es hacer que el trabajo se adapte al trabajador y no al revés. Si antes el término estaba relacionado con el lujo empresarial y el gasto absurdo parar lograr el bienestar laboral, hoy ha evolucionado gracias a la práctica y el desarrollo de investigaciones. La necesidad de humanizar el trabajo, la optimización de recursos tecnológicos y humanos en la mejora de la producción, y un puesto de trabajo adecuado han contribuido a este avance. Además, no solo se mejora la calidad de vida de los trabajadores: también la rentabilidad de la empresa.

Adaptación del trabajo al hombre

La ergonomía actúa en el sistema biológico, psicológico y sociológico, facilitando la seguridad, el confort y la eficacia del colaborador, el grupo y la organización. Su objetivo es adaptar el trabajo al hombre bajo la certeza de que es posible ser más productivos sin dejar de lado el pleno desarrollo humano. No basta aplicarla para fines preventivos: debe pensarse como la posibilidad de desarrollar acciones con el fin de garantizar y promover el bienestar del trabajador para conseguir un impacto favorable en la organización.

Si bien el ser humano es adaptable, su capacidad de adaptación no es infinita. Existen intervalos de condiciones óptimas para cualquier actividad. Una de las labores de la ergonomía consiste en definir cuáles son estos intervalos y explorar los efectos no deseados que se producirán si se superan los límites. Por ejemplo, ¿qué sucede si una persona desarrolla su trabajo en condiciones de calor, ruido o vibraciones excesivas, o si la carga física o mental de trabajo es demasiado elevada o reducida?

Los aspectos a analizar son los siguientes:

• Análisis y conformación de los puestos de trabajo: área de trabajo, máquinas, equipos, herramientas, etc.

• Análisis y conformación del medio ambiente laboral: ruido, vibraciones, iluminación, clima, etc.

• Análisis y conformación de la organización del trabajo: tarea laboral, contenido de trabajo, ritmo de trabajo y regulación de pausas.

• Análisis y conformación de los medios de elaboración (aspecto integral): acción nociva sobre el hombre a corto y largo plazo.

¿Qué es un peligro ergonómico?

Es una condición relacionada al esfuerzo físico que puede estar presente o no en un puesto de trabajo. Si está presente, es posible que la persona expuesta a esta condición pueda sufrir un daño.

Ahora, peligro no es sinónimo de riesgo. Puede existir peligro en un puesto de trabajo, pero la presencia del riesgo asociado es completamente aceptable. La probabilidad de sufrir un daño a la salud es la misma que una persona no realice ese trabajo.

Para determinar si el peligro identificado conlleva un trastorno musculo esquelético, es necesario evaluar el riesgo asociado, considerando todos los factores que puedan incidir. Existen cinco tipos de peligros ergonómicos, todos diferentes e independientes entre sí. En un puesto de trabajo pueden estar presentes todos ellos, algunos o ninguno. Por lo tanto, cada peligro presente debe evaluarse de manera específica mediante la normativa vigente y los métodos adecuados.

¿Qué tipos de peligros ergonómicos pueden estar presentes en el trabajo diario?

• Levantamiento de cargas y transporte manual: cuando se levanta y se sostiene con las manos un objeto que debe ser colocado de un punto a otro, incluso si se realiza caminando.

• Empuje y tracción de cargas: cuando se requiere mover un objeto (carro, transpaleta, carretilla, etcétera) utilizando el cuerpo para ayudar al desplazamiento, ya sea hacia atrás o hacia delante.

• Movimientos repetitivos de la extremidad superior: cuando el trabajo requiere un uso continuo de las manos, con movimientos rápidos y repetidos, o un uso constante de las manos y brazos.

• Posturas forzadas y movimientos forzados: cuando se requiere adoptar una postura extrema para efectuar alguna tarea, o cuando se debe realizar un movimiento de alguna parte del cuerpo que resulte incómodo.

• Aplicación de fuerzas: cuando es necesario trabajar con controles, mandos o pedales que deben ser accionados con el uso de la fuerza de las manos o los pies.

Para cada tipo de peligro existen dos aspectos de valoración: el criterio de identificación del peligro (cómo identificar la presencia del peligro en el puesto de trabajo); y la referencia normativa del peligro y el método de evaluación del riesgo (normas técnicas que contienen el criterio de identificación y el método de evaluación señalado).

Conclusiones

Para conformar los puestos laborales, es necesario humanizar el trabajo, combinar un adecuado uso técnico con una correcta aplicación de medios en dichos cargos e influenciar estos factores sobre la productividad. Así, se beneficia al colaborador y a la empresa, volviéndola más rentable. Por otro lado, evaluar el trabajo humano y las condiciones de su entorno requiere establecer criterios de apreciación del trabajo que consideren todos los valores determinados por la sociedad y la ciencia.

La prevención de riesgos laborales se ha legitimado como un sistema virtuoso que debe verse a manera de inversión dentro de la dinámica empresarial. En ese sentido, la ergonomía forma parte de dicha prevención, pues evita costos directos e indirectos. El primero de estos costos se relaciona directamente con el accidente o la enfermedad profesional; el segundo, atiende los impactos colaterales y, por ello, puede llegar a ser veinte veces más costoso que el primero.

Está comprobado que la ergonomía activa este círculo virtuoso, porque contribuye con múltiples beneficios. Entre ellos, la disminución del coeficiente de errores, la reducción de costos derivados del ausentismo y la rotación, el descenso de accidentes y enfermedades (en especial, la prevención de los trastornos músculo esqueléticos derivados de los movimientos repetitivos), el incremento de la capacidad productiva del trabajador, etcétera.

La ergonomía facilita el proceso productivo; su aplicación brinda coherencia a las políticas de aquellas organizaciones que consideran a los trabajadores como miembros afines a los demás actores que construyen diariamente un circuito productivo eficiente y exitoso. Dentro de la prevención de los riesgos laborales, la ergonomía es vista como una inversión en la dinámica empresarial, pues produce múltiples utilidades a cada protagonista.

Fuentes

• Manual El Aporte de la Ergonomía a la Productividad – FISO Kit PROERGO. Fundación Iberoamericana de Seguridad y Salud Ocupacional – FISO.
• Organización Internacional del Trabajo (OIT): http://www.ilo.org/americas/lang--fr/index.html
• Curso FISO: La ergonomía en la empresa.
• Guía para la Identificación de Peligros Ergonómicos, en Curso FISO-CENEA de Experto en Diagnóstico Ergonómico Ocupacional.