A propósito de los lanzamientos de los seguros Vida Devolución Total y Vida Inversión Oro Soles, conversamos con Ana María Zumaeta, gerente de sucursal Canal Vida Individual Brokers, sobre la importancia del seguro de vida para proteger la tranquilidad de nuestros mutuos clientes y sus familias.

¿Por qué es importante contar con un seguro de vida?

Para proteger mejor a nuestra familia en caso faltemos y acumular un fondo de ahorro. Ayudamos a cubrir las necesidades de nuestros clientes; como la protección de su estilo de vida, la educación de hijos y nietos, la jubilación; y colaboramos para que puedan alcanzar sus metas y sueños. Gracias a los seguros de vida, nuestros asegurados y sus familias tendrán tranquilidad y confianza en caso tengan que enfrentar la pérdida de un ser querido.

Existen distintos seguros de vida, ¿qué los diferencia principalmente?

Bueno, tenemos productos de solo protección, como el Temporal Platino. Luego tenemos con protección y devolución como el Vida Devolución y Fondo Universtiario; y también ofrecemos seguros con protección, inversión y ahorro garantizado, los cuales son los seguros de inversión. La principal diferencia es que algunos productos solo cubren la necesidad de protección mientras otros cubren protección y ahorro.

Se han lanzado dos nuevos productos: Vida Devolución Total y Vida Inversión Oro Soles. ¿Qué necesidades buscan cubrir?

Vida Devolución Total busca proteger la estabilidad económica de la familia por un tiempo determinado: 10, 15 o 20 años. Además, permite ahorrar a los asegurados, pues devuelve el 100% de las primas pagadas al finalizar el plazo de contratación. Es un producto simple para un perfil conservador.      

¿Y Vida Inversión Oro Soles?

Además de cubrir las necesidades de protección y ahorro, está diseñado para atender un requerimiento especial de nuestros clientes: si ganan y gastan en soles, prefieren ahorrar en la misma moneda. Incluso los créditos hipotecarios se contratan, por lo general, en soles. En ese sentido, nuestros clientes pueden contar con tasas garantizadas en cuentas individuales y excedentes, y acceder a mayores rescates económicos.

Desde el punto de vista comercial, ¿a qué otros seguros podría derivar la venta de uno de estos productos?

Con los seguros de vida individual conoces la necesidad completa del cliente con lo cual le podrías ofrecer todo el portafolio de productos que maneja Pacífico: seguros médicos, vehiculares, generales, SCTR, Vida Ley, Vida Grupo, entre otros. Para la jubilación también existen alternativas interesantes que podemos ofrecer. Buscamos acompañarlos durante su ciclo de vida y en sus diferentes necesidades.

¿Existe alguna iniciativa para impulsar el posicionamiento de ambos productos?

En Pacífico empezamos por el lanzamiento de cada producto a nuestros socios de negocios, realizamos capacitaciones grupales y personalizadas, así como asesorías individuales a nuestros clientes. También contamos con campañas comerciales y estrategias basadas en objetivos comunes, siempre trabajando en equipo con los corredores.

¿Algún mensaje final para los corredores?

Recordarles que es necesario brindar a nuestros mutuos clientes una protección 360°. Para eso, además de los seguros médicos y de autos, es vital que cuenten con el seguro de vida, ya sea en opción protección o inversión. Así, tendremos más peruanos con mayor protección.

También les recuerdo que el Perú aún sigue presentando una baja penetración de seguros de vida, sobre todo al compararnos con países de la región, por lo que nos encontramos ante una gran oportunidad de negocio.

Y, por supuesto, les reitero que estamos a su disposición para brindarles, junto a nuestro equipo comercial y de manera profesional y personalizada, todo el apoyo que necesiten.

Los planes de incentivo son una buena oportunidad para mejorar la productividad de una empresa. Al motivar a los colaboradores con remuneraciones económicas o afines, se alcanzan mejores niveles de desempeño y se crea un beneficio mutuo que, bien llevado, puede trascender el interés económico. Sin embargo, estos planes deben manejarse de manera adecuada para mantener un clima laboral equilibrado.

En primer lugar, los planes de incentivo estimulan al trabajador a dar lo mejor de sí. Si bien un sueldo fijo debería ser más que suficiente para garantizar un rendimiento óptimo, no hay mayor satisfacción para un trabajador que ser premiado por haber alcanzado altos niveles de productividad.

Este tipo de retribuciones tiene una importante repercusión en la relación entre el personal y la compañía. Al percibir que los éxitos de esta son fruto de su esfuerzo y dedicación, el trabajador se sentirá mucho más identificado con su visión y misión, lo cual derivará en una mayor fidelización y, por lo tanto, en su deseo de permanencia.

En ese sentido, los incentivos laborales también permiten determinar quiénes son los trabajadores más calificados de la empresa y tomar las medidas adecuadas para retenerlos. Al mismo tiempo, ayudan detectar los puntos débiles de los otros e implementar medidas para mejorar su rendimiento.

Un aspecto delicado de los estímulos económicos es la competencia entre compañeros. Para que sea sana, la compañía debe dejar muy en claro cuáles son los principales lineamientos de sus planes respecto a la captación de clientes. Así, se evitará una competencia desleal que enturbie el clima laboral y dificulte la convivencia entre trabajadores. La cooperación y el trabajo en equipo son los pilares fundamentales de un buen ambiente laboral.

Además de lineamientos claros, los planes de incentivo deben ir acompañados de sistemas de control eficientes, que midan con precisión el rendimiento grupal e individual del personal, a fin de que no haya malentendidos en materia de remuneraciones. Estos lineamientos deben estar dispuestos de tal modo que el trabajador no descuide a los clientes “menores”, por centrarse en otros que considere más importantes.

Asimismo, es importante poner a disposición de los trabajadores herramientas de trabajo que mejoren su productividad, como dispositivos de comunicación, bases de datos actualizadas, espacios para interactuar con el cliente, entre otros. La capacitación también debe incluirse como parte de la estrategia para incrementar los resultados de la empresa.

Por último, cabe agregar que, para alcanzar una meta, no basta con un incentivo económico. Hay aspectos como la comunicación (saber dar indicaciones y escuchar) y la construcción de un ambiente agradable de trabajo, que requieren ser priorizados antes de implementar cualquier tipo de estímulo.

Una práctica para repotenciar tu equipo de trabajo.

La gestión empresarial moderna exige que los integrantes de un equipo de trabajo adquieran cada vez mayor protagonismo en vez de mantenerse a la sombra del líder. Una práctica que facilita ese paso es el empoderamiento.

El empoderamiento consiste en dar a los colaboradores autonomía para tomar sus propias decisiones respecto al trabajo que desempeñan.

Pero ¿por qué empoderar potencia el rendimiento de un equipo laboral? La respuesta es muy sencilla: proporciona múltiples beneficios al colaborador, al líder y a la empresa. Veamos.

Asignarle tareas relevantes a un colaborador al mismo tiempo que se le da la libertad de tomar sus propias decisiones y actuar de acuerdo a sus criterios, constituye una muestra de confianza que nunca querrá defraudar. Así, se fortalece su compromiso con la empresa.

El empoderamiento también multiplica las oportunidades de aprender y crecer profesionalmente. Por eso, aumenta inmediatamente la dedicación del colaborador.

Igualmente, favorece la proactividad, pues el colaborador tomará la iniciativa para encontrar soluciones en lugar de esperar que le señalen el camino.

Desde el punto de vista del líder, el empoderamiento ofrece ventajas notables. Por ejemplo, afina su capacidad de delegar responsabilidades operativas y le proporciona más espacio para dedicarse a los aspectos estratégicos del negocio.

Asimismo, la empresa resulta beneficiada pues un colaborador comprometido, proactivo y en constante crecimiento profesional brinda una imagen positiva de la organización en la que trabaja.

La práctica del empoderamiento incluso mejora la atención al cliente porque agiliza la toma de decisiones y otros procesos que en una organización tradicional requieren de la aprobación del líder.

Y por si fuera poco, al incrementar la productividad del colaborador y optimizar el servicio al cliente contribuye a incrementar la rentabilidad de cualquier organización.

Claves del proceso

Vale aclarar que el empoderamiento no se trata simplemente de trasladar responsabilidades al colaborador. Es necesario definir con precisión funciones y metas para que el proceso sea ordenado y beneficie tanto al colaborador como a la organización.

El primer paso para un proceso exitoso es evaluar si el colaborador que será empoderado cuenta con las capacidades para cumplir las responsabilidades y alcanzar los objetivos que le serán encomendados. En caso sea necesario reforzar algunas competencias, resulta muy útil poner en marcha un plan de capacitación que involucre coaching, cursos o talleres. Y, por supuesto, brindar un feedback claro, constante y oportuno.

Una vez que hayas asignado las nuevas responsabilidades al colaborador, hazle ver el impacto de su labor en la empresa. Al ser consciente de que sus acciones contribuyen a la buena marcha de la organización, crecerá su autoestima, lo que influirá positivamente en su productividad y mejorará el clima laboral, pues el colaborador mostrará una mejor actitud hacia el trabajo.

La tolerancia al error es otro de los requisitos para empoderar apropiadamente. Los traspiés son parte inevitable del proceso de aprendizaje de nuevas funciones; por eso, deberás comprenderlos y, sobre todo, ayudar a que el colaborador aprenda de ellos dándole un feedback preciso y motivador.

Otra exigencia del empoderamiento es mantener con el colaborador una comunicación clara y fluida. Las experiencias que puedas compartir serán muy importantes para él, al igual que el tiempo que dediques a escuchar sus dudas y opiniones.

Todo el proceso se realizará respetando las normas y políticas de la empresa, que orientarán y facilitarán el trabajo del colaborador, contribuirán a armonizar estilos y ayudarán a resolver posibles desencuentros.

Alejandro Lagos es un corredor con una trayectoria consolidada. Su proyección se inició desde muy joven y hoy es subgerente comercial en BL Corredores de Seguros. En esta charla nos cuenta los pasos claves de su carrera.

¿En qué momento empezaste como corredor?

Como jurídico, el bróker tiene cinco años. Como natural, lo inició mi padre, quien es director ejecutivo de la empresa. Él tiene veinte años como corredor. Y yo tengo tres años, pero trabajo en seguros desde hace diez.

¿Tu vocación se vio influenciada por tu entorno?

Sí, por supuesto. Pero antes estudié Administración de empresas en la Universidad de Piura. Y luego, con mi vocación más definida, hice un posgrado en Gestión de Riesgos y Seguros en la Universidad de Salamanca, en España.

¿Desde entonces trabajas con tu familia?

Primero hice mis prácticas en Chubb, una compañía multinacional americana, con sede en Bermudas, donde trabajé en el área de Riesgo Operativo. Luego fui contratado como ejecutivo de cuentas en Willis, en la que estuve trabajando durante cinco años.

¿Qué es lo que más te atrajo del corretaje?

La emoción de enfrentarme a retos constantes. La adrenalina de gestionar un patrimonio que depende de un manejo intenso. En nuestro mercado uno ve todos los sectores del sistema económico: desde una maderera hasta un banco. Y tuve la oportunidad de empezar por lo más difícil, que es el rubro financiero. Entonces mi cliente asignado era Credicorp.

De allí tu acercamiento con Pacífico Seguros.

Así es. Willis es un bróker inglés que operaba en Lima, aunque luego el 50% de sus acciones fueron compradas por Credicorp. Gracias a esa compra me reclutaron y me asignaron la cuenta del Banco de Crédito y subsidiarias. Así conocí mucho sobre Pacífico, pues tenía una relación cercana con la plana gerencial y técnica de la compañía.

¿Y qué pasó después?

Bueno, cuando terminé de trabajar en Willis, encontré un puesto en el bróker nacional Consejeros y Corredores de Seguros. De este modo aprendí la dinámica de trabajar con una compañía de corretaje local. Y el escenario era distinto: comencé a ver pólizas de autos, salud, hogar, entre otras.

Entraste en contacto con el cliente.

Exacto. Al ponerme la camiseta peruana, empecé a ver otro tipo de planes. Mi perspectiva se volvió más versátil. Ya no hablaba con un cliente financiero, sino con el gerente de una Pyme o con una persona natural. Con ello llegué a la conclusión de que podía contribuir con esta experiencia y estos conocimientos al negocio familiar.

Y así te trasladaste a BL Corredores.

Así es. Y aunque no era un bróker como Chubb o Willis, me aventuré a ser parte de este negocio.

¿Qué hace falta para ser un corredor?

Una vez un antiguo jefe me dijo que quienes estamos en esta carrera es porque estamos locos o amamos la profesión. Con esto en mente, se logran resultados muy positivos, porque le ponemos mucha pasión. Y sin duda la confianza de una aseguradora sólida también es importante. De hecho, Pacífico ha sido clave en mi crecimiento.

En Pacífico apostamos por la digitalización. Por eso, queremos compartir contigo que nuestra Red SANNA lanza su nueva app, una herramienta con la que nuestros mutuos clientes y el público en general podrán simplificar su atención médica en nuestra Red SANNA.

¿Qué beneficios brinda esta app?

Gracias a esta aplicación móvil, nuestros asegurados pueden:

• Reservar, reprogramar y anular sus citas.

• Buscar a su médico y conocer su perfil profesional.

• Solicitar un médico a domicilio de SANNA.

• Solicitar una ambulancia SANNA en caso de emergencia.

• Solicitar y gestionar citas para sus familiares.

• Llevar control de sus citas programadas.

• Marcar y recordar sus médicos de preferencia.

La encuentran disponible en App Store y Google Play.

Como nuestro socio de negocio, te invitamos a probar esta app con tus clientes, familiares y amigos. De este modo, buscamos encabezar la digitalización en el sector, además de llevar nuestro mensaje a más clientes: su tranquilidad lo es todo para nosotros.