Veinticinco años es el tiempo que lleva Rubén Rabí dedicándose al corretaje. En esta conversación nos comenta sobre sus primeros años en el rubro, los cambios en el mercado asegurador y sus claves para el éxito.

¿Cuándo inicia su labor el rubro de seguros?

Empiezo en 1986, trabajando en una empresa que daba servicios médicos a todas las compañías de seguros. Este vínculo fue el detonante de mi aventura en el mercado asegurador. Luego estudié en la Escuela de Seguros para entender mejor los productos. Así, en 1991, obtuve mi certificación y comencé a desempeñarme como corredor.

¿Cómo fueron esos primeros años?

Fueron estupendos. Tuve la suerte de manejar cuentas del Estado, concursos públicos o licitaciones vinculadas al régimen de seguros. Durante esa época también vendía seguros de vida: representaba a compañías extranjeras y logré éxitos interesantes. Cuando las aseguradoras locales sacaron sus productos, me dediqué a trabajar con ellas. En este momento tengo una cartera formidable.

¿Cómo ha ido cambiando el mercado asegurador en todo este tiempo?

Ha habido cambios importantes en todos estos años. El más destacable, quizás, la diversificación de la línea de productos a raíz de las exigencias legales del Estado con las empresas. Gracias a ello, se crearon productos como SCTR, Vida, Vida Ley, entre otros, que han generado mejores oportunidades de ingresos para los corredores.

Su acercamiento a Pacífico también inicia en los noventa.

Así es. Yo tenía una relación de amistad con varios de sus colaboradores y manejaba algunas cuentas particulares con la aseguradora, de la cual recibí un gran apoyo. En Pacífico descubrí que los seguros son un negocio de personas, basado en la confianza y en los principios sólidos que tiene la compañía.

¿Qué destacaría de Pacífico Seguros?

El acercamiento, la amistad y el profesionalismo con el que nos atienden. Además, sus productos en riesgos generales, asistencia médica y vehículo representan un volumen interesante dentro de nuestras colocaciones. Sobre todo, Pacífico Vida, con el que hemos logrado un incremento considerable de primas a raíz de los cambios del mercado.

¿Su labor está enfocada hacia un sector determinado del mercado?

Manejamos todas las alternativas. No estamos identificados con un solo riesgo, pero hemos manejado muchos años todos los ramos técnicos, pólizas de construcción y saneamiento de agua y desagüe. También la protección en construcción de carreteras y/o supervisión de obras: son cuentas con las mantenemos un vínculo estrecho.

Mantiene un trato constante con el cliente.

Siempre estamos pendientes de sus necesidades. A todos nuestros clientes los protegemos de los altos costos para que incrementen sus utilidades. Cuidar de su economía y brindarles servicios acordes a sus contratos es una forma de fidelizarlos.

Con todos estos años de carrera debe mantener lazos de amistad con muchos de ellos.

Por supuesto. Diría que la mayoría de cuentas grandes que tenemos son nuestros amigos. Y no solo con ellos: también con Pacífico Seguros, ya que siempre nos han proporcionado soluciones claras para nuestros clientes.

¿Alguna anécdota en especial que recuerde?

Durante 16 años consecutivos llevamos la cuenta de una empresa importante. Sin embargo, hubo un nuevo directorio en esa compañía que solicitó cambiarse de bróker, buscar una nueva propuesta. En ese tiempo, no recibieron la atención que esperaban y cuando nos llamaron para trabajar con nosotros, entramos por la puerta grande. Reconocieron nuestro trabajo y tomamos la cuenta con 150 siniestros no atendidos, los cuales resolvimos en el primer semestre gracias a un trabajo minucioso con Pacífico Seguros. Esta anécdota representa una gran satisfacción. La vida tiene sus retornos cuando uno tiene una buena línea de trabajo.

¿Cuál cree que sería la fórmula para obtener éxito en el corretaje?

La constancia, definitivamente. También, la seriedad y el respaldo de una buena compañía de seguros que brinda excelentes resultados a nuestros clientes.

Nuestro socio estratégico Daniel Cauti tiene cinco años de carrera, pero durante los anteriores veinte trabajó codo a codo con otros corredores, ayudándolos a optimizar su producción. Todo un experto en la materia.

¿Cómo se inició en los seguros?

Desde 1990 he trabajado en el área comercial de distintas aseguradoras. He sido subgerente y gerente de dichas áreas, siempre viendo el canal de corredores. Mi labor en dichas compañías era pensar qué se puede hacer para incrementar la producción de los corredores.

Una de estas empresas fue Pacífico.

Así es. En 1998 ingreso a Pacífico Vida para implementar un canal de corredores y en el 2000 pasé a Pacífico Peruano-Suiza, donde trabajé por ocho años. Tengo muy buenos recuerdos e hice amistades que perduran hasta hoy.

¿En qué momento decide dar el salto?

En el 2008 decido pasar al otro lado del escritorio e inicio una carrera como corredor. Primero, estuve año y medio en Mariátegui JLT. Pero, después de 20 años de estar trabajando para otros, decidí que ya era tiempo de comenzar algo mío. Un año antes habían nacido mis hijas y sentí que era el momento de hacer algo por mí y mi familia. Evidentemente, por mi experiencia decidí ser corredor.

¿Cómo fueron esos primeros días?

Arranqué el primero de agosto del 2010, y recuerdo bien que las primeras pólizas que vendí fueron las de mis padres, la de una tía y la de una amiga. Trabajé solo durante dos años y, después, fui incrementando el personal a medida que crecíamos.

¿Tiene alguna clave o fórmula?

Nos hemos centrado en brindar un servicio personalizado. El cliente que nos llame siempre va a encontrar a alguien que lo atienda. Yo procuro ocuparme de la mayoría de llamadas: no importa si es en la mañana, en la tarde o la noche, siempre tienen una respuesta. Nuestro servicio es los 365 días del año, 24/7.

¿Cómo es su relación con Pacífico?

Estimo que entre el 50 y 60% de mi producción está con Pacífico. Como he sido parte de la empresa, entiendo bien su filosofía. Además, sé que si tengo un problema, voy a encontrar una respuesta, y si hay algo que no me parece, se los comunico y juntos tratamos de hallar una solución; esto es signo de la buena relación que tengo con la compañía.

¿Qué beneficios encuentran sus clientes en los productos de Pacífico?

Pacífico es una empresa que destaca por su orden, rápida emisión y la buena atención de los siniestros. También destacan en la comunicación, lo cual es muy difícil hoy en día, ya que se están automatizando este tipo de atenciones.

¿Cuál es el perfil de sus clientes?

La mayor parte de mi cartera son seguros personales, pero también trabajo con pequeñas y medianas empresas, no con grandes. Mi idea es brindar un servicio similar al de la banca privada para que el cliente pueda conocer todas las posibilidades que tiene y opte por la que mejor le convenga.

¿Qué logros ha acumulado en estos años como corredor independiente?

El más importante es la confianza que mis clientes han depositado en mí y en mi equipo, puesto que muchas de nuestras ventas son producto de recomendaciones. En segundo lugar, haber conformado un excelente grupo humano, del cual me siento responsable y por el que trato de hacer las cosas lo mejor posible. Tercero, la fusión con Segumar, una empresa de corretaje con 36 años en el mercado, que adquirimos desde diciembre del año pasado.

¿Cuáles son sus planes a futuro?

Luego de este traspaso, nos estamos preparando para salir a buscar nuevos clientes y mejorar el manejo de venta cruzada, seguros masivos y riesgos generales.

Diecinueve años lleva Manuel Oviedo en el mercado del corretaje. En esta oportunidad, nuestro socio de negocio nos comenta sus comienzos en el sector de seguros, la relación personalizada que mantiene con sus clientes, entre otros asuntos que han potenciado su carrera como corredor.

¿Cómo ingresa al rubro de seguros?

De casualidad. De hecho, yo estudié Ingeniería Electrónica en la Universidad de Buenos Aires y, antes de entrar al rubro de seguros en 1993, solía trabajar para una empresa de marketing supervisando encuestas. A raíz de ese trabajo, una persona que yo conocía me propuso trabajar para una compañía aseguradora que ahora ya no existe. Así fue como ingresé al sector.

¿Y qué pasó después?

Empecé a capacitarme. Y, como verás, ya no pude salir del negocio. Tiempo después saqué mi registro como persona natural para, posteriormente, formalizarme y constituir una empresa de corretaje con un socio. Oficialmente, trabajo como corredor desde 1997.

¿Desde cuándo empieza su acercamiento a Pacífico?

Debió ser en el 2004. Cuando cerró la compañía de seguros donde trabajaba, yo comencé a acercarme a Pacífico Seguros como su socio de negocio. Desde entonces, hemos mantenido una relación muy cercana.

¿Y qué pilar rescatan sus clientes de Pacífico?

La confianza que genera en ellos. Antes esa confianza se traducía en el hecho de que Pacífico parecía una compañía costosa; sin embargo, hoy en día esa perspectiva ha desaparecido y, aun así, Pacífico sigue reflejando esa sensación de seguridad y puntualidad.

¿Cuál sería el perfil promedio de sus clientes?

La mayoría pertenece al nivel socioeconómico B. Además, cabe destacar que casi todos nuestros clientes son amigos cercanos. Con el tiempo, nuestras redes de contactos se han ampliado y casi todos, sean dueños de empresas o personas naturales, han continuado siendo amigos cercanos.

Mantienen una relación muy estrecha.

Así es. Nuestras relaciones comerciales siempre han partido sobre la base de nuestras amistades. Son nuestros círculos de amigos los que hemos ido integrando en nuestra red de contactos. Obviamente, esas personas nos han recomendado con más personas o con sus familiares.

¿Y por qué cree que eso sucede?

Porque mantenemos algo que usualmente se pierde cuando una compañía crece: el servicio personalizado. Pese a que nuestro volumen de clientes ha crecido, nosotros procuramos conservar ese valor diferencial. Y la ventaja es que, dado que la mayoría de clientes son amigos cercanos, siempre estamos en constante contacto fuera de horarios de trabajo, ya sea un fin de semana en la playa o en alguna otra reunión. Eso genera mucha más confianza y cercanía con ellos. No es un lazo meramente comercial.

Comercialmente, ¿en qué productos está enfocada la compañía que lidera?

En la actualidad no se puede estar especializado en un solo ramo de productos. Todos los corredores participan en distintos rubros: es imposible ser exclusivo. Sin embargo, en nuestro día a día son los seguros vehiculares los que tienen más demanda. Como el parque automotor sigue creciendo, todavía hay mucho potencial por explotar.

Actualmente, ¿qué sector lidera el mercado de seguros?

Desde mi punto de vista, creo que los seguros vehiculares y el SOAT le proporcionan una fuente de ingresos diarios a las compañías aseguradoras.

Si alguien ajeno al rubro de seguros desea ingresar, ¿qué le recomendaría?

Que trabaje duro si desea tener excelentes resultados. Hay que esforzarse por mantener una cartera a largo plazo. En seguros, no se vende por vender. Nosotros asesoramos para que ese cliente se quede con nosotros a largo plazo. Alguna vez alguien me dijo que quien entra a trabajar en el rubro de seguros nunca sale de ahí. Y es que es un trabajo muy apasionante.

Para obtener luces sobre el desempeño del sector asegurador en el 2015, consultamos a Eduardo Morón, presidente ejecutivo de la Asociación Peruana de Empresas de Seguros (Apeseg). El dinamismo del mercado asegurador peruano se explica, según Morón, porque “el tamaño de la economía del país se triplicó en los últimos diez años, lo que ha permitido que los ingresos mejoren significativamente y, por tanto, se incremente la capacidad de ahorro privado”. Esa situación favoreció el aumento del patrimonio y, en consecuencia, el interés por proteger dichos bienes con diferentes seguros.

Pronosticar el futuro no es cuestión de videntes, sino de profesionales informados y competentes, capaces de proyectar tendencias y prever lo que ocurrirá, sin caer en ligeros ejercicios de adivinación.

Sin embargo, en el 2014 los vientos favorables para la economía peruana disminuyeron su velocidad. Y eso influyó en el sector asegurador. Apeseg estima que las primas de seguros crecieron 10,3% el año pasado. “Ese crecimiento, menor al promedio de los tres años anteriores, refleja principalmente la desaceleración de la economía del país”, puntualiza Morón.

No obstante, el mercado peruano de seguros mantiene sus posibilidades de expansión. Basta recordar que el sector asegurador representa apenas el 1,7% del PBI, mientras que en otros países esa cifra es muy superior, como en Brasil, Chile, Colombia y México, donde el ratio primas/PBI en promedio es de 3,2%. Queda -light que aún hay terreno y oportunidades por aprovechar.

¿Qué viene ahora?

Ante la pregunta “¿Cuál será el desempeño del mercado asegurador peruano en el 2015?” el presidente ejecutivo de Apeseg pronostica que el crecimiento de las primas tendrá un ritmo más moderado que en el 2014. “Nuestro cálculo es que crecerán 8,9%, pero pese a ese menor resultado, el ratio de penetración llegará a 1,8% del PBI, el más alto de nuestra historia reciente”, indica. Por otro lado, pronostica que los seguros de vida y de riesgos generales —en particular, los patrimoniales— son los segmentos que más destacarán, creciendo por encima del promedio.

“Las compañías de seguros están bien respaldadas por adecuadas posiciones de capital y una robusta rentabilidad”

En el futuro, el mercado seguirá dinamizándose a medida que la economía recobre su impulso. Sin embargo, el sector asegurador realizará las acciones que estén a su alcance para continuar expandiéndose. El desarrollo de los microseguros, por ejemplo, es una iniciativa que se potenció a raíz de una necesidad tangible: acercarse y atender a los sectores aún reacios a adquirir un seguro. Ese tipo de respuestas hace la diferencia.

En cuanto a las empresas aseguradoras que operan en el país, no se divisa en el horizonte sorpresas negativas. Al contrario, las previsiones indican un panorama sin inconvenientes. En diciembre pasado, por ejemplo, la agencia calificadora de riesgo Fitch Ratings mantuvo la perspectiva estable para el sector durante este año e indicó que las compañías de seguros “están bien respaldadas por adecuadas posiciones de capital y una robusta rentabilidad”.

Los indicios revelan que nos espera un 2015 moderadamente favorable. Nuestra tarea consiste en continuar trabajando para explotar las oportunidades de crecimiento.

Descubre en qué consiste la medida dispuesta por la Ley Marco de Aseguramiento Universal en Salud.

En esta ocasión, te comunicamos que cuando realices una solicitud o movimiento de un afiliado o asegurado al Plan de Salud, deberás inscribir sus datos personales tal y como aparecen en su Documento Nacional de Identidad (DNI) o carnet de extranjería. Así lo ha dispuesto la Resolución N° 094-2013-SUNASA/CD del Reglamento del Registro de Afiliados, aprobado por la Superintendencia Nacional de Salud (SuSalud).

Este registro cumple con lo establecido en el artículo 76 del DS N° 008-2010-A, Reglamento de la Ley N° 2344 (Ley Marco de Aseguramiento Universal en Salud). Según este marco legal, dicho documento tiene como fin reconocer la prestación de servicios de salud y la condición del asegurado bajo el Aseguramiento Universal de Salud (AUS).

Si el afiliado es un menor de edad o recién nacido, los padres de familia están obligados a inscribirlo en el Registro Nacional de Identificación y Estado Civil (RENIEC) de acuerdo a la legislación vigente del registro civil. Además, se debe tener en cuenta que la afiliación de los recién nacidos a un Plan de Salud podrá realizarse con la partida de nacimiento; para la incorporación de los menores de edad, basta con la presentación del DNI.

Recuerda: la utilización del documento de identidad constituye la base del código de afiliación correspondiente.

En los próximos días, te enviaremos, desde el buzón controldeoperacionessalud@pacifico.com.pe, el listado de afiliados y asegurados que han sido rechazados por SuSalud para que cuentes con los datos erróneos o faltantes. Te pedimos estar atento, teniendo en cuenta que en algunos casos podría llegar a tu buzón de correo no deseado o spam. Una vez recibida la información, te otorgaremos plazo máximo de 15 días para que procedas con el registro correcto.

Por último, conforme al artículo 143 del DS N° 008-2010-SA, Reglamento de la Ley N° 29344, el DNI es el documento de identificación para la atención de los afiliados y asegurados en una Institución Administradora de Fondos de Aseguramiento en Salud (IAFAS). Por lo tanto, mientras no se corrijan los datos personales, no se podrá atender al afiliado o asegurado en ninguna prestadora de salud. Sin perjuicio de lo anterior, según el artículo 15 de la Ley N°26842 (Ley General de Salud), en el caso de una emergencia médica o accidental la atención se brindará sin inconvenientes.

Agradecemos tu apoyo constante para cumplir con las regulaciones de las entidades pertinentes y nos comprometemos a seguir manteniéndote al tanto sobre las nuevas disposiciones legales en torno al rubro de seguros.