Nos reunimos con Jorge Giha, jefe de Producto Pyme y Seguros de Hogar, para conocer más sobre los beneficios que trae el seguro de Hogar, cuáles son las iniciativas que se vienen tomando para mejorar su penetración, entre otras novedades.

¿Cuáles son los planes básicos del seguro de Hogar?

En Pacífico contamos con cuatro planes básicos, que son el de Hogar, Oro, Platinum y Playa. La diferencia se da entre los tres primeros y gira en torno a la cobertura de robo.

¿Qué coberturas ofrece cada uno de ellos?

Todos los planes ofrecen una cobertura contra incendio y todo riesgo, que incluye daños por agua, humo, riesgo de naturaleza, terremoto, cortocircuito, entre otros perjuicios. La diferencia radica en los planes de robo. Cubrimos el 100% de los contenidos o de la estructura, pero existen límites para joyas y obras de arte. Así, por ejemplo, en el plan Hogar cubrimos hasta $ 1,500 y en el Oro hasta $ 5,000.

¿Qué servicios adicionales ofrece el seguro de Hogar?

Contamos con beneficios para todos los planes, como los servicios de gasfiteros y vidrieros. También tenemos asistencias para mascotas: les ofrecemos hoteles y veterinarias en línea.

Por otro lado, en planes como el Oro y Platinum, ofrecemos el servicio de mozo a domicilio, al que se puede acceder llamando con 72 horas de anticipación, o el de valet parking. Ajustamos los beneficios de acuerdo a la necesidad del cliente.

El Seguro de Hogar no se limita al inmueble entonces.

Exacto. Ahora, en el caso de que el cliente alquile una casa, solo debería proteger el contenido. Si el afiliado fuera dueño de la vivienda, entonces debería asegurar el inmueble y su contenido.

¿Cómo se tarifica el precio de un inmueble y el contenido?

Se tarifica sobre la base de valor declarado del inmueble o contenido. Si es una casa, indemnizamos el valor de reconstrucción, o sea, lo que cuesta construir de nuevo la vivienda, ya que el terreno no se perderá. Si se trata de un departamento, le otorgamos un valor comercial; es decir, se indemniza con una propiedad del mismo costo. El principio del seguro es ese: que el cliente se encuentre tal como estaba antes del siniestro.

Pasando al mercado, ¿cómo se conforma el del Seguro Hogar?

En Perú tenemos una penetración muy baja: menos del 3%. De los más de ocho millones de viviendas, solo hay 250,000 aseguradas. En comparación a Europa, donde hay países con más del 90% de penetración, sabemos que la consciencia de asegurar una propiedad es casi nula en nuestro país.

Nosotros nos dirigimos a inmuebles que sean de material noble y con menos de 50 años de antigüedad. No tenemos restricciones a nivel de zonas, a menos que una vivienda se encuentre a una distancia de 300 metros de un río o 500 metros del mar.

Esta penetración, ¿en qué sectores del mercado está concentrada?

El nivel socioeconómico A y B de Lima ocupa casi el 90%, siendo Miraflores, Surco, La Molina, San Isidro, Jesús María y San Borja los distritos principales. Básicamente, los que cuentan con este seguro son aquellos que tienen un crédito hipotecario. Muy pocos lo compran por iniciativa propia. Esperamos que para el 2016, hayamos incrementado en venta nueva alrededor del 10 o 15%.

El seguro de Hogar no suele ser una prioridad para el cliente.

Así es. De hecho, no hace mucho realizamos un estudio y obtuvimos que el seguro de Hogar es la tercera opción del cliente. En primer lugar está el de Autos, seguido por el de Salud. Entonces, es importante para un corredor, que ya tiene una cartera de autos y salud, ofrecer el seguro de hogar para ayudar a su cliente a cuidar su patrimonio y, asimismo, generar nuevos ingresos.

¿Qué medidas se están tomando para revertir esa situación?

Trabajamos de la mano del área de marketing y comunicaciones para crear consciencia en la ciudadanía. Así, a través de boletines y medios de prensa, difundimos mensajes para que los clientes conozcan los beneficios del seguro Hogar. Además, capacitamos a los corredores para que comuniquen con éxito este mensaje.

Ha participado en dos jornadas del Día del Especialista. ¿Qué temas se abordaron en ambas capacitaciones?

Sabemos que el seguro de Hogar es un poco complejo para los corredores. Por eso, en este tipo de capacitaciones les brindamos conocimientos sobre el uso de herramientas de ventas y el proceso de cotización. También, les otorgamos tips de ventas de cara al trato con el cliente. Tratamos de que nuestros socios de negocios realicen ventas cruzadas y logren que sus carteras crezcan.

El reglamento es fundamental para afrontar las amenazas derivadas de un fenómeno natural.

La Resolución Nº 1305-2005 resuelve:

Artículo Primero.- Aprobar el Reglamento para la Constitución de la Reserva de Riesgos Catastróficos y de Siniestralidad Incierta que forma parte de la presente Resolución.

Artículo Segundo.- Derogar la Resolución SBS N° 0829-2000 del 16 de noviembre de 2000. La presente Resolución entrará en vigencia al día siguiente de su publicación en el Diario Oficial El Peruano.

Contribuir con el adecuado proceso de evaluación y clasificación del grado de invalidez en trabajadores asegurados que padecen una enfermedad ocupacional.

Esta resolución tiene como objetivo establecer el listado de enfermedades profesionales, que servirá como referencia oficial para la evaluación y calificación del grado de invalidez de los trabajadores asegurados, afectados, por parte de las entidades que participan en el proceso.

Charlamos con Renzo Zapata, gerente de Producto Negocios Vehiculares, quien nos comentó sobre la implementación del nuevo modelo de tarificación experta y los beneficios que brinda esta iniciativa a la labor de nuestros socios de negocios.

En la actualidad, ¿de qué forma se fija el costo del seguro vehicular?

Normalmente, en el mercado los precios se fijan por promedios. Las marcas y modelos del parque automotor se agrupan en “categorías de riesgo” y se asigna un costo promedio para todas las unidades que pertenecen a la misma categoría, sin diferenciar que cada marca/modelo tiene precios de reparación diferentes y que cada cliente tiene un perfil de conducción distinto.

¿En qué consiste el scoring o modelo de tarificación experta?

Pacífico basa su estrategia en el principio de mutualidad, con el cual sabemos que todos pagamos los siniestros o pérdidas de pocos. Sin embargo, también somos conscientes de que no todos los clientes tienen el mismo perfil de riesgo. Por eso, hemos desarrollado un nuevo modelo de tarificación para el negocio vehicular, el cual tiene como objetivo ser más fino y justo al cobrar la prima a nuestros clientes, analizando el riesgo que representa cada uno.

¿Cómo se identifica el perfil de riesgo de los clientes con el scoring?

El modelo de scoring de Pacífico Seguros se basa en el estudio de comportamientos históricos y características particulares de nuestros clientes y sus vehículos. Al conseguir el historial de nuestros asegurados, logramos perfilar su nivel de riesgo no solo por la marca y modelo de vehículo que conducen, sino también por aspectos específicos del auto y sus datos personales. Así, cada cliente obtendrá un precio ajustado a su perfil de riesgo.

¿De qué manera se aplicará este nuevo método? ¿Cuán ligado estará a la tecnología?

Para facilitar el uso del scoring hemos desarrollado el Scoring Web, una herramienta que estará disposición de todos nuestros socios de negocios para dar mayor velocidad al proceso de cotización. Pueden utilizarla desde sus oficinas en cualquier computadora, Tablet o Smartphone.

Una ventaja adicional: esta herramienta permite la simulación de cuotas y ofrece un set de combinaciones de primas y deducibles. Por ejemplo, los clientes podrán acceder a primas menores con deducibles más altos.

¿Qué beneficios trae este nuevo modelo para los corredores?

Al ofrecer un precio más justo a sus clientes, nuestros socios estratégicos podrán captar más negocios. Además, les ayudará a asesorar y dar recomendaciones a sus clientes, tener control sobre su siniestralidad, seleccionar mejor los riesgos de su cartera y contar con un sistema que soporte la gestión y cotización de su equipo de ventas.

Desde ahora, les comunicamos que el Scoring Web estará en permanente actualización. En Pacífico buscamos mejorar la primera versión, dotándole de nuevas funciones que serán de mucha ayuda para nuestros corredores.

¿Cómo se llevará a cabo el despliegue del scoring?

De hecho, venimos trabajando en el despliegue desde el 2014, haciendo varios pilotos para asegurar que nuestro mensaje sea exitoso. De modo que hemos creado varias herramientas de autoayuda como videos educativos, manuales, presentaciones, entre otros, las cuales estarán disponibles a partir de junio. Adicionalmente, contamos con una central de llamadas en la que atenderemos las dudas o consultas que tengan nuestros corredores sobre el uso del scoring.

¿Algún mensaje para los corredores sobre este innovador método de tarificación?

Hemos creado el scoring para cumplir con nuestro principal objetivo: brindar el mejor servicio posible a nuestros mutuos clientes. Asimismo, esta herramienta les permitirá tener mayor control sobre su cartera, ayudándolos a alcanzar los objetivos comunes con Pacífico.

En Negocios Vehiculares sabemos que el precio justo no lo es todo. Por ello, continuamos trabajando en la mejora constante de nuestros procesos, lanzando nuevas iniciativas que agilicen la labor de nuestros socios de negocio.

Conversamos con Juan Carlos Olivera, gerente de Productos Salud de Pacífico, sobre las últimas iniciativas llevadas a cabo en torno a los seguros EPS, el perfil de nuestros clientes de seguros médicos, entre otros temas ligados al mercado asegurador.

¿Cuál es el número de asegurados a sus coberturas de salud y cuántos prevén alcanzar este año?

Considerando los afiliados de la EPS –que incluye planes regulares, potestativos y SCTR Salud— y los asegurados de los productos de Asistencia Médica, estimamos cerrar este año con 1.2 millones de personas protegidas con nuestras coberturas de salud. Esto representará un crecimiento de 6% en nuestra cartera en comparación al año pasado.

Sobre la EPS, ¿qué iniciativa tienen para revertir su baja penetración en el país?

Este año continuaremos impulsando el Plan de Salud Colectivo, el cual mantiene las mismas coberturas de los otros planes EPS sin generar sobrecostos ni al empleado ni al empleador. Está dirigido a pequeñas y medianas compañías con menos de 100 trabajadores dependientes.

Además, creemos que en estas empresas existe un gran potencial para las Entidades Prestadoras de Salud: el 95% de las 300 mil firmas del mercado peruano tiene menos de 100 empleados. Este potencial de afiliaciones es una realidad en Lima y provincias. Sobre todo en el interior, donde existe una importante concentración de empresas pequeñas y medianas en las principales ciudades como Arequipa, Trujillo, Piura, entre otras.

¿Qué otra acción se ha previsto para aumentar el número de asegurados a sus planes de salud?

En el Perú, alrededor de 6 millones de peruanos no están afiliados a ningún esquema de aseguramiento en salud. Se trata principalmente de trabajadores independientes de los niveles socioeconómicos (NSE) B y C. Estos segmentos se han fortalecido en los últimos años y han fomentado la aparición de soluciones de salud que se ajusten a su capacidad de gasto. Este gasto ha crecido, pero sigue rezagado respecto a otros países de la región como Chile, Colombia y Ecuador.

Somos conscientes del crecimiento de la clase media peruana y, en ese sentido, del incremento de demanda de servicios y seguros de salud. Este segmento de rentas medias representa para nosotros una importante oportunidad de desarrollo. Por eso, hemos desarrollado un portafolio de soluciones especializadas, acorde con sus ingresos, que se enfoca en sus preocupaciones más grandes: aquellos problemas de salud graves que desestabilizan la economía familiar. Entre estas soluciones destacan los seguros Oncológico, Auxilio Médico y ECOH.

Nuestro seguro Oncológico atiende los tres frentes que implican la lucha contra el cáncer: la prevención, el tratamiento adecuado con coberturas al 100% y el soporte emocional al paciente y su familia. El de Auxilio Médico cubre las emergencias médicas y accidentales al 100%, y también las atenciones ambulatorias y hospitalarias provenientes de la emergencia. Finalmente, el seguro ECOH protege a las familias frente a cualquier imprevisto de salud grave: hospitalización, oncología y emergencias.

¿Cuál es el perfil promedio de un cliente que utiliza un seguro médico?

Tenemos productos para todos los perfiles de clientes, los cuales podemos observar en el siguiente cuadro:

¿Puede el corredor de seguros vender toda esta gama de productos?

Así es: puede vender los ocho seguros de salud de Asistencia Médica. El portafolio completo está incluido en las solicitudes vigentes: una para los seguros Oncológicos (Nacional e Internacional) y otra para el resto de seguros Integrales y Especializados.

En ese orden, invito a todos nuestros socios de negocios a visitar la web Somos Corredores. Aquí encontrarán todas las herramientas de venta por seguro de salud: folletos, cartillas, fichas, manuales, etcétera, además de la información más reciente sobre cada uno.

¿Cuál es la situación en provincias?

Aunque Lima sigue liderando la demanda de seguros de salud –los NSE B y C representan 56,9% de la población de Lima Metropolitana y 32,5% de todo el Perú—, esta situación comienza a revertirse en la medida que se amplía la oferta en infraestructura, tecnología y calidad de atención médica. Por ello, creemos que este año, y en los siguientes, el aporte en prima y en número de asegurados que captamos en las principales ciudades del interior será sustantivo dentro del crecimiento de toda la cartera.

¿Se ha detectado algún nicho donde se puede ampliar la venta de seguros médicos?

En nuestro país hay un alto número de personas que aún tienen un limitado acceso a atenciones médicas, a pesar de que en los últimos cinco años ha habido un incremento constante en el gasto de las familias destinado a estos servicios (alrededor del 5% anual). Esto nos ha llevado a enfocarnos en el segmento de los trabajadores independientes de rentas medias. Estamos apuntando a los emprendedores que empiezan una familia, con hijos pequeños o adolescentes, preocupados por su salud y que invierten aproximadamente 8% de sus ingresos en estas atenciones.

Otro perfil interesante son los jóvenes que deciden ingresar por primera vez al sistema privado de salud, ya que pueden empezar a protegerse con productos especializados de primas bajas acordes con sus ingresos y, luego, ir escalando hacia otros de mayor cobertura.