Para un corredor, los seguros obligatorios son puertas de entrada hacia otras oportunidades de negocio. Así lo indica Luis Avilés, subgerente comercial de Pacífico, quien en esta charla nos comenta las ventajas de estos seguros, entre otros temas afines.

¿A qué se denomina seguro obligatorio?

Al seguro normado por Ley. Según su impacto en la sociedad, lo puede determinar el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (como es el caso del SOAT), el Ministerio de Salud (en el caso del seguro SCTR) u otra entidad pública. Cada dependencia dictamina la obligatoriedad del seguro y la Superintendencia de Banca y Seguros se encarga de normarlo.

¿Cuáles son los más destacados en el mercado?

Entre los más comercializados están el Seguro Obligatorio de Accidentes de Tránsito (SOAT) y el Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo (SCTR). En el caso del SOAT, por ejemplo, todo auto está obligado a tenerlo. Así como una tarjeta de propiedad o un brevete, el asegurado no está exceptuado de tener este seguro.

¿Qué diferencia a los seguros obligatorios de Pacífico?

Contamos con el respaldo de Credicorp, un grupo económico sólido que nos posiciona como una compañía líder en el mercado. Además, tenemos una cartera interesante de seguros de Autos y hemos capacitado a los corredores líderes en venta de este producto. Más que el servicio, la marca Pacífico refleja un valor añadido.

Hoy hay una transición digital de los seguros obligatorios.

Así es. Sin ir muy lejos, el Ministerio de Transportes ha normado la salida del SOAT digital, que a partir del 1 de agosto permite la venta de este seguro en línea. Así, se evita el proceso operativo de la venta manual y el mismo asegurado se puede servir de esta plataforma. Ya no se necesita un certificado físico.

¿Pacífico ya contaba con servicios similares?

Nosotros venimos desarrollando alternativas digitales desde hace tiempo. Este año lanzamos el portal Somos Corredores, que permite a los corredores acceder a su portafolio de clientes y pólizas, y así poder manejar la relación con sus clientes de forma virtual. Y no solo eso: pronto lanzaremos un e-commerce para Autos, de modo que nuestros socios puedan emitir las pólizas desde la comodidad de sus oficinas. A la fecha, ya lanzamos el SOAT digital en una plataforma en la que el corredor puede vender en línea este seguro , evitando el manejo físico de certificados y brindando un mejor servicio a sus clientes.

¿Y en cuanto al SCTR?

Las constancias, los certificados, entre otros documentos afines a este seguro se emiten a través de la web de Pacífico. El mismo corredor se puede servir de esta plataforma y no necesita trasladarse hasta la compañía.

¿Cuán beneficioso es para un corredor ofrecer el SOAT?

Gracias a este commodity, el corredor puede obtener una gran data de asegurados. Un ejemplo: trabajo con un corredor que es el número uno en ventas de SOAT y esta cartera le ha permitido crecer comercializando otros seguros de Autos. Precisamente, eso buscamos: que el seguro obligatorio sea la puerta de entrada a otros negocios.

¿De qué manera lograr la transición de seguros obligatorios a seguros de líneas personales?

El servicio de venta es clave. Así sea un seguro obligatorio, en la buena atención está el éxito de un corredor. Un cliente bien atendido te refiere a cuatro clientes nuevos. Y allí hay oportunidades de enlazar con la venta de seguros complementarios o de otro tipo, como los seguros Viajero, Hogar, Pyme, etcétera.

En ese sentido, ¿cuánto potencial tienen estos seguros?

Tienen mucho potencial si el corredor trata de difundirlo y está bien pauteado en su planeamiento estratégico. Con el tiempo, los seguros obligatorios han desarrollado, en la sociedad, la conciencia de estar asegurado. El SOAT, en especial, le enseñó al cliente la magnitud de tener un seguro, la importancia de estar protegido.

¿Qué consejo le darías a un corredor que comercializa el SOAT?

Ante todo, que esté atento a los vencimientos del SOAT de sus clientes. Hoy, el asegurado no recuerda cuándo vence su seguro y el corredor puede ser de mucha ayuda si maneja una relación de vencimientos. También recomiendo que utilice la herramienta digital. Es más ágil y le quita toda la carga operativa de llevar un certificado físico o venir hasta la compañía. Pacífico ya ofrece esa herramienta y es muy sencilla de usar: invito a todos los corredores a probarla.

Renovamos nuestro formato, ahora mucho más sencillo y directo.

Nuestro compromiso es facilitar tu excelente gestión. Por eso, hemos renovado el formato de Solicitud Downgrade Salud, que ahora consta de una sola pregunta (antes, eran 20) y en el que solo requerimos los datos básicos de los asegurados.

Como sabes, esta solicitud debe utilizarse cuando el asegurado de un plan de salud de Pacífico desea migrar a otro producto de menor cobertura. Por ejemplo, si desea pasar de un Medicvida Internacional a un Medicvida Nacional.  

Recuerda puntos importantes de esta solicitud:

• Es solo para migraciones entre productos de Pacifico y a un producto de menor cobertura. No aplica para upgrade. 

• El formato anterior aún es válido. Puedes usarlo para solicitar la migración.

• Toda migración será efectuada con póliza electrónica. No hay opción de envío físico.  

Puedes encontrar y descargar el nuevo aquí.

Juntos, logramos mejores resultados.

Regístrate como usuario y accede a todas las ventajas de nuestra nueva web Somos Corredores:

• Descarga las pólizas, boletas y facturas.

• Adjunta tus facturas de comisiones.

• Revisa la información actualizada de tu cartera de clientes.

• Monitorea tus principales indicadores y ratios de producción.

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Para solicitar tu usuario administrador, solo debes:

1. Descargar la plantilla haciendo clic aquí.

2. Llenarla con tus datos.

3. Enviarla a amoromizato@pacifico.com.pe con el asunto “Creación usuario portal Somos Corredores”.

Nosotros creamos un usuario administrador que será responsable de la creación de los demás usuarios de tu empresa.

Si deseas conocer más sobre el nuevo portal, mira el video que hemos preparado para ti. Además, resolvemos tus preguntas frecuentes aquí.

Estamos para asesorarte y hacer más ágil y simple tu gestión diaria.

Dieciocho años de experiencia lo respaldan: Franco Danessi es un corredor entregado a su trabajo y a sus clientes. En esta charla nos cuenta su visión sobre el mercado asegurador, entre otros puntos claves de su trayectoria.

Cuéntanos sobre tus inicios en seguros.

Todavía estaba en la universidad, estudiando Administración de empresas, cuando un familiar me pidió que lo apoyara en su oficina, precisamente vinculada a los seguros.

Fue una coincidencia.

Así es: una coincidencia, una casualidad. Mis pasiones eran otras: el deporte, sobre todo. Pero desde esa vez, no me he despegado de los seguros.

¿Cómo empezó el acercamiento a Pacífico Seguros?

Por amistad. Un amigo mío, con quien además tenía una muy buena relación de negocios, ingresó a Pacífico Seguros como gerente. De modo que fue muy fácil iniciar la relación comercial con esta compañía.

¿Qué valoran los clientes de los productos Pacífico?

Pacífico destaca, ante todo, por la confianza que sus productos reflejan. De igual modo, las coberturas brindan un buen respaldo en caso de siniestro y, sin duda, son las más apropiadas. A eso hay que añadirle el servicio eficiente y con garantía que prestan.

¿Cuál es el perfil de tus clientes?

A manera general, pertenecen al sector socioeconómico B. En su gran mayoría, son amigos o personas allegadas. Gracias a este perfil más personalizado, nuestra red de clientes y contactos se ha ampliada de forma adecuada. Estamos muy agradecidos.

Ese perfil personalizado también se refleja en el servicio.

Exacto. Nuestra relación con el cliente es muy cercana y todos los integrantes de nuestra firma realizan un seguimiento permanente de sus riesgos. Además, utilizamos la tecnología para lograr una constante interacción.

¿Hay una fórmula para alcanzar un crecimiento sólido?

El compromiso de servicio. Es una vocación que nos ayuda a entablar una gran confianza con nuestros clientes así como una relación a largo plazo. Esta constancia en la entrega nos ha llevado a superar muchas metas.

Pasemos al mercado: ¿qué sectores lucen atractivos hoy?

Los seguros de autos y los obligatorios como el SOAT y el SCTR. Pero nosotros aspiramos a más: queremos continuar extendiendo nuestro radio de acción hacia otros productos.

¿Cómo ves la tendencia del rubro de seguros?

Definitivamente, la situación económica, política y social afecta al negocio. Para solucionarlo, pienso que se necesita una mayor inversión pública y privada a fin de reactivar los grandes proyectos. Los beneficios de esta reactivación se extienden al rubro asegurador.

¿Algún logro que quieras destacar?

El respeto de nuestros clientes. Es un alto en mi carrera y siento que lo he logrado gracias a una vocación de servicio.

¿Y un consejo para un colega que recién empieza en esta carrera?

Con humildad y respeto, le recomendaría mantener su profesionalismo en el trabajo, el buen asesoramiento y atención a los clientes, y una excelente relación con las empresas aseguradoras.

Una estructura funcional resulta clave para alcanzar resultados positivos.

Algunas de nuestras capacidades son innatas; otras, aprendidas. Realizar una presentación de ventas es una de las que se cultivan y perfeccionan con la práctica. Por eso, compartimos contigo recursos que te ayudarán a ser más efectivo.

La estructura de la presentación es un factor decisivo para maximizar su eficacia. Al momento de exponer tu oferta al cliente debes hacerlo respetando un orden que te permita conseguir información sobre él, facilite que le trasmitas todos los datos relevantes y evite confusiones o repeticiones innecesarias.

Como bien sabes, una presentación de ventas no comienza momentos después de llegar a la oficina o casa del posible cliente. Se inicia mucho antes, una vez que has agendado la reunión y te dedicas a buscar información que te permita conocerlo, saber cuáles son sus necesidades y deseos. Responder dos preguntas básicas, ¿quién es el potencial cliente? y ¿qué es lo que quiere?, te ayudará a elaborar una presentación personalizada.

Después de que tengas claras las respuestas a dichas preguntas, empieza a armar la presentación. Su estructura esencial deberá tener al menos cinco secciones, aunque en casos complejos podrías agregarle alguna más.

1. Una primera impresión positiva. Aunque no forma parte de la presentación propiamente dicha, es preciso lograr una buena impresión personal antes de empezar a hablar de negocios. Utiliza el conocimiento que ya tienes sobre tu cliente para generar una conexión provechosa. No olvides sonreír, llamarlo por su nombre y contagiar buena vibra.

2. Muestra que conoces el negocio del potencial cliente y sus necesidades. Además de permitirte ser más persuasivo, esa información te ayudará a capturar su atención y proyectar una imagen profesional. Incluso puedes contar breves historias sobre clientes a los que tus servicios ayudaron proteger sus bienes, su salud y sentirse respaldados.

3. Abre el diálogo. Una presentación de ventas no debe ser un monólogo sino un intercambio de información. Selecciona las preguntas que consideres convenientes para precisar mejor cuáles son las necesidades y deseos del cliente. Y presta mucha atención a cada una de sus respuestas. Esta etapa constituye uno de los mayores desafíos cuando se trata de la primera vez que te reúnes con un posible cliente, pues los datos que obtengas deberás tenerlos en cuenta para la siguiente etapa de tu presentación.

4. Expón las características y los beneficios. Recuerda que las características son importantes, pero cada cliente decide una compra por los beneficios que obtendrá. Por eso, deberás demostrarle cómo los servicios que le ofreces cubrirán sus necesidades o cumplirán sus deseos. Convéncelo de que tu oferta lo ayudará a superar sus retos y alcanzar mejores resultados. Eso sí, evita “bombardear” a tus clientes de información que le resulte irrelevante.

5. Cierra la venta. Para lograr el “sí, quiero” de tu cliente no temas preguntarle directamente si está dispuesto a adquirir el seguro que le ofreces. En caso tenga algunas dudas u objeciones, acláralas con veracidad y precisión. Si te dice que requiere tiempo para tomar la decisión, programa otra reunión, llamada telefónica u otro tipo de contacto para obtener su respuesta.

Puedes utilizar esta estructura para presentaciones ante una sola persona o frente a varias. No olvides dedicarle a cada sección el tiempo necesario, hazlo con agilidad pero evita apresurarte. Por último, considera que la reunión podría extenderse cuando el posible cliente tenga muchas consultas u objeciones. Aprovecha esa oportunidad para acercarte más al cierre. Suerte.