Conocer sus perfiles mejorará la atención que les brindas.

No hay dos clientes iguales. Las diferencias entre cada uno de ellos son notorias. Sin embargo, si les prestas mucha atención, podrás categorizarlos según su personalidad, expectativas de compra, forma de tomar decisiones, motivaciones y otras características.

Esa clasificación te ayudará a saber el tipo de cliente que tienes frente a ti y facilitará que elijas las estrategias y recursos más adecuados para captar su interés, convencerlo, cerrar la venta y fidelizarlo. Veamos cuáles son los principales tipos de clientes con los que te puedes encontrar y algunas pautas para tratarlos:

Agresivos. Tienen un carácter fuerte. Relacionarte con ellos es complicado pues un pequeño error puede provocar un problema. Para ganar su confianza y mantener una buena relación procura escucharlos, ser cordial y ofrecerles un servicio impecable.

Impacientes. Quieren solucionar sus necesidades lo más pronto posible y que sus solicitudes sean tendidas con la mayor rapidez. Respuestas inmediatas y eficientes lo mantendrán a tu lado.

Racionales. Se enfoca en el producto o servicio. Sabe lo que necesita y es específico en sus preguntas. Valora los números, la funcionalidad, la información completa y los beneficios que una compra le brindará.

Indiferentes. Si bien no suelen expresar su rechazo, son de los más difíciles de atraer, pues no solo hay que convencerlos de las ventajas de un producto o servicio, también deberás trabajar mucho para llamar su atención.

Indecisos. Tiene dificultades para elegir entre las alternativas que se le presentan. Explicaciones breves y directas ayudan mucho a que este tipo de clientes puedan tomar una decisión. Y, claro, deberás emplear toda tu paciencia, pues necesita mucho tiempo para definir lo que quiere.

Insatisfechos. Son los clientes cuyas expectativas no fueron cubiertas por tu servicio. En estos casos, tu tarea es buscar los motivos de esa insatisfacción e intentar solucionarlos.

Desconfiados. Necesitan gran cantidad de información para comprobar los beneficios de un producto. Ofréceles ejemplos, cuéntales casos específicos, revisa junto a ellos datos, pregúntales cuáles son sus dudas y responde a todas sus interrogantes.

Mercenarios. Son los que priorizan el precio más bajo, sin prestar mucha atención a la calidad y otras características del seguro.

Leales. Están satisfechos con tus servicios. Debes tratar de convertirlos en tus “embajadores”.

Los embajadores. Son aquellos que tiene un alto nivel de satisfacción con tu labor. Además de buenos clientes suelen convertirse en difusores de referencias positivas sobre tu trabajo.

Esta tipología puede ser una herramienta útil para brindar un mejor servicio al cliente, siempre que tengas en cuenta que algunos pueden cambiar de categoría según el momento que estén viviendo. Por eso, préstales mucha atención y no olvides que cada cliente es único y merece que lo trates de una manera especial.

Realizamos un evento en el que felicitamos a nuestros mutuos clientes.

Capacitar a nuestros clientes es una forma de mostrarles lo que es vivir pacífico. Por ello, el pasado 21 de noviembre organizamos en el Hotel Los Delfines un Seminario de Buenas Prácticas en Prevención de Riesgos Laborales dirigido por Mauricio Eder Cattaneo, director ejecutivo de FISO.

Gracias a este evento, nuestros mutuos clientes profundizaron sus conocimientos en seguridad y salud laboral, a la vez que compartieron experiencias. Y no solo eso: también reconocimos a aquellos que participaron en el Premio Internacional 2016 y se expusieron las buenas prácticas aplicadas en sus organizaciones.

Sin duda, una jornada especial que fue enriquecida por la participación profesional de nuestros clientes. En Pacífico, continuaremos brindándoles más talleres orientados a mejorar sus entornos de trabajo.   

La corredora de seguros Marion Valenzuela tiene una trayectoria de 25 años. Su carrera está marcada por la lucha constante de salir de adelante y, además, por hacer de la transparencia su bandera. Eso y más nos cuenta en esta charla.

¿Siempre te dedicaste a los seguros?

No, antes de entrar a este rubro, trabajé en el sector textil. Tenía una fábrica de confecciones y jamás había pensado en dedicarme a los seguros.

¿Por qué te alejaste del rubro textil?

Durante la década del noventa, el Perú se integró al mercado internacional y, con ello, comenzó a ingresar mercadería de varios países a precios bastante bajos. Una dura competencia para la que no estábamos preparados. Duró dos años la agonía de la fábrica y, debido a esa crisis, decidí liquidarla en 1993. En ese momento, nunca olvidaré que uno de mis hijos me dijo: “mamá, no te preocupes, eres una luchadora y vas a encontrar muy fácil otro trabajo”.

Entonces pensaste en los seguros.

Así es. Mientras liquidaba la empresa, un amigo me convenció de asistir a una charla de seguros y también me ofreció vender seguros de vida internacionales. Al inicio no me veía colocando estos productos, pero después de atravesar una triste experiencia me convencí de que podía hacerlo.

¿Qué pasó?

Mi cuñada falleció en un accidente y dejó a dos niños huérfanos. El padre de ellos no estaba en condiciones de cuidarlos, así que mi esposo y yo asumimos la responsabilidad en ese momento. Se trató de una situación difícil que me hizo ver la importancia de contar con un seguro: todos necesitamos proteger a nuestra familia.

¿Cómo fueron tus primeros años en el rubro?

Comencé vendiendo seguros de vida del extranjero. Y los clientes que iba fidelizando empezaron a solicitarme seguros médicos. Así descubrí mi pasión por la atención de persona a persona y, de paso, afiancé una cartera de clientes.

¿Cuándo inició tu acercamiento a Pacífico Seguros?

Luego de siete años en el rubro, mi cartera de pólizas había crecido mucho. Entonces decido estudiar seguros para poder obtener mi registro de corredora. En enero del 2000, ya con mi registro, me acerco a Pacífico para conocer a los ejecutivos a cargo de los seguros personales y de riesgos generales.

Después de varios años trabajando con la compañía, ¿qué cualidades destacan tus clientes?

Al ser una empresa líder, mis clientes confían en Pacífico Seguros por su seriedad y respaldo: saben que sus siniestros estarán bien cubiertos. Además, el servicio personalizado que brinda la compañía es bien valorado, tanto así que jamás he tenido problemas ni reclamos con un asegurado. La transparencia es la base.

¿Tus clientes comparten algún perfil?

Si lo centramos en un perfil socioeconómico, diría que la mayor parte de nuestros clientes son del sector A y B. Y si apunto a mi cartera de clientes, nuestro ramo más fuerte es Asistencia Médica.

¿A qué se debe?

A que desde mis inicios he colocado muchos seguros médicos. Además, los clientes que gané durante esos años he ido fidelizándolos gracias a un servicio atento y personalizado. No está mal buscar nuevos clientes, pero fidelizar al que ya tenemos es muy importante.

¿Cómo lograr esa fidelización?

Con la confianza y el seguimiento constante. Para nosotros, la parte más importante es la atención en caso de siniestros y el apoyo que les brindamos durante la asistencia médica. Nuestros clientes saben que estamos disponibles las 24 horas y eso les da tranquilidad.

¿Alguna anécdota que pueda reflejar esa atención?

En una fiesta de Año Nuevo recibí una llamada de una clienta. Se disculpó conmigo y me contó que su esposo había sufrido un infarto y, en ese momento, estaban camino a la clínica en una ambulancia. En ese momento la calmé y luego llamé a la clínica para que los esperaran en emergencia y los atendieran lo más pronto posible.

¿Cuál es la clave para alcanzar un crecimiento sólido?

Trabajar con honestidad y transparencia. Sobre todo en servicios. He trabajado duro para crear una imagen íntegra y hacia esa meta nos dirigimos en esta empresa. Además, otra clave es dedicarse a lo que a uno le apasiona. La mayor de las recomendaciones: lo que hagan, háganlo bien.

Organizamos una jornada en la que felicitamos a nuestros socios de negocios.

La excelencia de tus gestiones merece celebrarse. Por eso, el pasado 24 de octubre convocamos a varios corredores a un almuerzo de reconocimiento en el restaurante La Panchita.

Allí celebramos el excelente desempeño mostrado por todos ellos en el tercer trimestre de este año y también sorteamos vales de consumo en la tienda Saga Falabella, el spa del Hotel Westin, entre otros. Una iniciativa en la que no faltaron la camaradería y los ánimos al tope.

Al evento asistieron los equipos de Vida Individual, Riesgos Laborales, así como nuestro gerente de la división comercial Miguel Ortiz de Zevallos y nuestros gerentes comerciales Pablo Márquez y Miguel de la Torre.

Seguiremos reconociendo tus labores por llevar nuestra marca a más clientes. Gracias por contribuir a mostrar lo que significa vivir pacífico.

Un ranking ubica a nuestra aseguradora entre las empresas con mejor reputación del Perú.

Estamos orgullosos de compartir contigo una excelente noticia: Merco, uno de los monitores empresariales de reputación corporativa más importantes a nivel mundial, ha colocado a Pacífico Seguros en el puesto 10 del ranking Merco Empresas y a nuestro gerente general Álvaro Correa en el 37 de Merco Líderes.

Se trata de un ranking que evalúa a las 100 empresas con mayor reputación del país a través de una metodología compuesta por cinco evaluaciones y doce fuentes de información. Con más de diez años de historia, Merco es un gran referente para medir la situación económica de diferentes compañías, así como la calidad de la oferta comercial, la innovación, el talento humano, la ética y responsabilidad corporativa.

Esta mención es un reflejo de las buenas prácticas con las que realizamos nuestro trabajo conjunto. Un reconocimiento que no sería posible sin tu esfuerzo y compromiso por hacer que más clientes descubran el mensaje de nuestra marca: vivir pacífico.