Diez tips para causar un impacto positivo al cliente.

La primera impresión es esencial para conquistar a un cliente. Tener en cuenta los siguientes consejos te ayudará a que ese acercamiento inicial resulte favorable.

1. Sé puntual. Hacer esperar a cualquier persona es una falta de cortesía. Y en el mundo de las ventas es un error que te hará ver como descuidado. Incluso el cliente podría pensar que no lo valoras lo suficiente.

2. Sonríe. La sonrisa es parte del lenguaje corporal, pero merece mención aparte pues puede resultar decisiva. Refleja optimismo, buen ánimo y vitalidad. Y además, es contagiosa. Sonreír es la llave maestra para causar una muy buena primera impresión.

3. Muestra interés en tu cliente. Míralo a los ojos y practica la escucha activa. Esta consiste en prestar mucha atención a lo que dice y hacerle saber que lo estás entendiendo a través de intervenciones breves como “así es”, “comprendo”, entre otras.

4. Presta atención a tu lenguaje corporal. Mantener una buena postura provoca una impresión positiva. Además, comunica seguridad y confianza en ti mismo. Por eso, evita cruzar tus brazos, morderte los labios o las uñas, tamborilear con tus dedos, juguetear con un lapicero o cualquier otra acción inconsciente que refleje nervios o ansiedad.

5. Cuida tu imagen. La manera cómo estás vestido y peinado influyen poderosamente en la primera impresión. Aunque en la actualidad no es necesario ser tan formales como en otros tiempos, revisa que tu vestimenta y apariencia no reflejen descuido.

6. Regula tu voz. Habla con convicción y vocaliza bien para que el cliente pueda entenderte con claridad. Enfatiza las explicaciones más importantes para que tu speech no resulte aburrido.

7. Transmite entusiasmo. Muéstrate animado por tener la oportunidad de reunirte con un posible cliente y pon una dosis de pasión a tu relato de cómo los seguros pueden solucionar sus requerimientos. Así, cautivarás al cliente y crearás una relación emocional con él.

8. Sé amable. Recuerda que las personas pueden olvidar lo que les has dicho, pero siempre recordarán cómo los hiciste sentir. Al saludar con amabilidad y tratar bien a todos tus clientes no solo demostrarás respeto hacia ellos, también crearás una atmósfera ideal para concretar tus ventas.

9. Olvídate de tu teléfono. Mientras te reúnes por primera vez con un potencial cliente, contestar el teléfono, revisar tus mensajes o tu correo podría interpretarse como una falta de aprecio. Si esperas una comunicación importante, pregúntale al cliente si no le molestaría hacer una breve interrupción.

10. Confía en ti. Cuando estás convencido de que haces un buen trabajo y cuentas con las capacidades adecuadas, se nota inmediatamente. Y esa confianza en ti mismo, generará, a su vez, que el cliente confíe en ti.

Ten en cuenta siempre estas recomendaciones para mostrar tu mejor versión y recuerda lo que decía Oscar Wilde: “No hay una segundad oportunidad para causar una primera buena impresión”.

Visitamos a nuestros corredores para cerrar un año más de mutuo crecimiento.

En Pacífico sabemos que nuestros socios de negocios son parte de nuestra gran familia. Por eso, durante la Navidad compartimos con varios de ellos momentos de concordia y alegría.

El 14 y 15 de diciembre fuimos hasta las oficinas de las siguientes compañías de corretaje: AON, ARC Corredores, Becerra Brokers, Centro Seguro Corredores de Seguros EIRL, Gallagher y Kallpa. A cada corredor le agradecimos por otro año de confianza y celebramos juntos una Navidad adelantada, llena de regalos, juegos animados por clowns y otras sorpresas.

Esta visita fue realizada por nuestros equipos comerciales de Riesgos Generales y Riesgos Humanos, quienes junto a nuestros socios estratégicos renovaron nuestro compromiso por el bienestar de nuestros mutuos clientes.

Conocer sus perfiles mejorará la atención que les brindas.

No hay dos clientes iguales. Las diferencias entre cada uno de ellos son notorias. Sin embargo, si les prestas mucha atención, podrás categorizarlos según su personalidad, expectativas de compra, forma de tomar decisiones, motivaciones y otras características.

Esa clasificación te ayudará a saber el tipo de cliente que tienes frente a ti y facilitará que elijas las estrategias y recursos más adecuados para captar su interés, convencerlo, cerrar la venta y fidelizarlo. Veamos cuáles son los principales tipos de clientes con los que te puedes encontrar y algunas pautas para tratarlos:

Agresivos. Tienen un carácter fuerte. Relacionarte con ellos es complicado pues un pequeño error puede provocar un problema. Para ganar su confianza y mantener una buena relación procura escucharlos, ser cordial y ofrecerles un servicio impecable.

Impacientes. Quieren solucionar sus necesidades lo más pronto posible y que sus solicitudes sean tendidas con la mayor rapidez. Respuestas inmediatas y eficientes lo mantendrán a tu lado.

Racionales. Se enfoca en el producto o servicio. Sabe lo que necesita y es específico en sus preguntas. Valora los números, la funcionalidad, la información completa y los beneficios que una compra le brindará.

Indiferentes. Si bien no suelen expresar su rechazo, son de los más difíciles de atraer, pues no solo hay que convencerlos de las ventajas de un producto o servicio, también deberás trabajar mucho para llamar su atención.

Indecisos. Tiene dificultades para elegir entre las alternativas que se le presentan. Explicaciones breves y directas ayudan mucho a que este tipo de clientes puedan tomar una decisión. Y, claro, deberás emplear toda tu paciencia, pues necesita mucho tiempo para definir lo que quiere.

Insatisfechos. Son los clientes cuyas expectativas no fueron cubiertas por tu servicio. En estos casos, tu tarea es buscar los motivos de esa insatisfacción e intentar solucionarlos.

Desconfiados. Necesitan gran cantidad de información para comprobar los beneficios de un producto. Ofréceles ejemplos, cuéntales casos específicos, revisa junto a ellos datos, pregúntales cuáles son sus dudas y responde a todas sus interrogantes.

Mercenarios. Son los que priorizan el precio más bajo, sin prestar mucha atención a la calidad y otras características del seguro.

Leales. Están satisfechos con tus servicios. Debes tratar de convertirlos en tus “embajadores”.

Los embajadores. Son aquellos que tiene un alto nivel de satisfacción con tu labor. Además de buenos clientes suelen convertirse en difusores de referencias positivas sobre tu trabajo.

Esta tipología puede ser una herramienta útil para brindar un mejor servicio al cliente, siempre que tengas en cuenta que algunos pueden cambiar de categoría según el momento que estén viviendo. Por eso, préstales mucha atención y no olvides que cada cliente es único y merece que lo trates de una manera especial.

Realizamos un evento en el que felicitamos a nuestros mutuos clientes.

Capacitar a nuestros clientes es una forma de mostrarles lo que es vivir pacífico. Por ello, el pasado 21 de noviembre organizamos en el Hotel Los Delfines un Seminario de Buenas Prácticas en Prevención de Riesgos Laborales dirigido por Mauricio Eder Cattaneo, director ejecutivo de FISO.

Gracias a este evento, nuestros mutuos clientes profundizaron sus conocimientos en seguridad y salud laboral, a la vez que compartieron experiencias. Y no solo eso: también reconocimos a aquellos que participaron en el Premio Internacional 2016 y se expusieron las buenas prácticas aplicadas en sus organizaciones.

Sin duda, una jornada especial que fue enriquecida por la participación profesional de nuestros clientes. En Pacífico, continuaremos brindándoles más talleres orientados a mejorar sus entornos de trabajo.   

La corredora de seguros Marion Valenzuela tiene una trayectoria de 25 años. Su carrera está marcada por la lucha constante de salir de adelante y, además, por hacer de la transparencia su bandera. Eso y más nos cuenta en esta charla.

¿Siempre te dedicaste a los seguros?

No, antes de entrar a este rubro, trabajé en el sector textil. Tenía una fábrica de confecciones y jamás había pensado en dedicarme a los seguros.

¿Por qué te alejaste del rubro textil?

Durante la década del noventa, el Perú se integró al mercado internacional y, con ello, comenzó a ingresar mercadería de varios países a precios bastante bajos. Una dura competencia para la que no estábamos preparados. Duró dos años la agonía de la fábrica y, debido a esa crisis, decidí liquidarla en 1993. En ese momento, nunca olvidaré que uno de mis hijos me dijo: “mamá, no te preocupes, eres una luchadora y vas a encontrar muy fácil otro trabajo”.

Entonces pensaste en los seguros.

Así es. Mientras liquidaba la empresa, un amigo me convenció de asistir a una charla de seguros y también me ofreció vender seguros de vida internacionales. Al inicio no me veía colocando estos productos, pero después de atravesar una triste experiencia me convencí de que podía hacerlo.

¿Qué pasó?

Mi cuñada falleció en un accidente y dejó a dos niños huérfanos. El padre de ellos no estaba en condiciones de cuidarlos, así que mi esposo y yo asumimos la responsabilidad en ese momento. Se trató de una situación difícil que me hizo ver la importancia de contar con un seguro: todos necesitamos proteger a nuestra familia.

¿Cómo fueron tus primeros años en el rubro?

Comencé vendiendo seguros de vida del extranjero. Y los clientes que iba fidelizando empezaron a solicitarme seguros médicos. Así descubrí mi pasión por la atención de persona a persona y, de paso, afiancé una cartera de clientes.

¿Cuándo inició tu acercamiento a Pacífico Seguros?

Luego de siete años en el rubro, mi cartera de pólizas había crecido mucho. Entonces decido estudiar seguros para poder obtener mi registro de corredora. En enero del 2000, ya con mi registro, me acerco a Pacífico para conocer a los ejecutivos a cargo de los seguros personales y de riesgos generales.

Después de varios años trabajando con la compañía, ¿qué cualidades destacan tus clientes?

Al ser una empresa líder, mis clientes confían en Pacífico Seguros por su seriedad y respaldo: saben que sus siniestros estarán bien cubiertos. Además, el servicio personalizado que brinda la compañía es bien valorado, tanto así que jamás he tenido problemas ni reclamos con un asegurado. La transparencia es la base.

¿Tus clientes comparten algún perfil?

Si lo centramos en un perfil socioeconómico, diría que la mayor parte de nuestros clientes son del sector A y B. Y si apunto a mi cartera de clientes, nuestro ramo más fuerte es Asistencia Médica.

¿A qué se debe?

A que desde mis inicios he colocado muchos seguros médicos. Además, los clientes que gané durante esos años he ido fidelizándolos gracias a un servicio atento y personalizado. No está mal buscar nuevos clientes, pero fidelizar al que ya tenemos es muy importante.

¿Cómo lograr esa fidelización?

Con la confianza y el seguimiento constante. Para nosotros, la parte más importante es la atención en caso de siniestros y el apoyo que les brindamos durante la asistencia médica. Nuestros clientes saben que estamos disponibles las 24 horas y eso les da tranquilidad.

¿Alguna anécdota que pueda reflejar esa atención?

En una fiesta de Año Nuevo recibí una llamada de una clienta. Se disculpó conmigo y me contó que su esposo había sufrido un infarto y, en ese momento, estaban camino a la clínica en una ambulancia. En ese momento la calmé y luego llamé a la clínica para que los esperaran en emergencia y los atendieran lo más pronto posible.

¿Cuál es la clave para alcanzar un crecimiento sólido?

Trabajar con honestidad y transparencia. Sobre todo en servicios. He trabajado duro para crear una imagen íntegra y hacia esa meta nos dirigimos en esta empresa. Además, otra clave es dedicarse a lo que a uno le apasiona. La mayor de las recomendaciones: lo que hagan, háganlo bien.