La trayectoria de José Otero como corredor de seguros empezó hace más de treinta años. En esta charla, repasa los momentos más importantes de su carrera y nos revela por qué le apasiona tanto el mundo de los seguros.

¿Cómo fueron tus inicios?

Empecé hace unos 35 años en una compañía de seguros ya desaparecida. Tenía veintitantos años y buscaba salir adelante. Postulé a varios trabajos, y conseguí entrar a la aseguradora.

¿A qué área?

Al departamento de Riesgos, que entonces se llamaba Robo y asalto. Estuve allí alrededor de tres años y medio. Después postulé a La Colmena, que es hoy Pacífico, donde trabajé un tiempo. Luego, pasé a un bróker y me mudé a Miraflores para trabajar como corredor.

¿Cuándo decides independizarte?

En 1986 saqué mi registro. Para conseguirlo, la Superintendencia de Banca y Seguros me exigía haber trabajado al menos tres años en el rubro. También rendí varios exámenes, y los de antes, que eran más personalizados.

¿En qué momento te acercas a Pacífico?

Cuando inauguró su sede en la avenida Arequipa, hace unos 20 años. En ese tiempo he conocido a muchos de sus funcionarios, con quienes siempre hubo muy buena química de trabajo, y hasta he desarrollado una identificación con la compañía. Además de extensa, mi relación con Pacífico ha sido bastante productiva.

¿Qué aspectos destacarías?

Su servicio personalizado. Un logro al que han llegado gracias a la relación cercana que mantienen con sus clientes. Siempre hay una persona idónea para brindar una asesoría integral al asegurado. Como corredor, además, he encontrado a personas dispuestas a apoyarme. Hay un vínculo fuerte y recíproco, sin duda.

¿Cuál es tu impresión del mercado asegurador actual?

Comparado con otras épocas, se ha reducido. Pero las personas siguen buscando proteger, principalmente, tres elementos: su domicilio, en caso de siniestros; su automóvil, que a veces es una herramienta de trabajo; y su salud. Además, hay un interés creciente por asegurar el negocio, lo que es positivo para los corredores.

¿Cuál es el perfil promedio de tus clientes?

Mi cartera es variada, porque yo coloco seguros de todo tipo, desde una pyme hasta una embarcación. No dejo pasar ninguna oportunidad de negocio. Así, he podido asegurar aserraderos en el Cono Norte, por ejemplo.

En la actualidad, ¿qué buscan los clientes?

Actualmente buscan servicios cada vez más personalizados y costos más asequibles. Por eso, hay una mayor exigencia para los corredores, la asesoría cercana y el contacto directo son imprescindibles.

¿Disfrutas ser corredor?

Por supuesto. Cada día de trabajo es diferente y siempre se aprende algo nuevo. Uno debe conocer distintos rubros y adaptarse a desafíos como el manejo digital, por ejemplo. No cambiaría esta carrera por nada.

El 2015 inauguramos Somos Corredores, una comunidad creada con el objetivo de fortalecer nuestra relación como socios a través de una comunicación constante y fluida, que acompañe de cerca tu crecimiento y el logro de tus metas, premiando tu esfuerzo diario por brindar, a nuestros mutuos clientes, el mejor servicio del mercado.

Desde entonces, hemos avanzado juntos, implementando diferentes iniciativas que nos han permitido acompañarte en este recorrido hacia la transformación tecnológica y la innovación.

Así nace la Comunidad Digital Somos Corredores, pensada en poner en tus manos herramientas que nos conecten para hacer más eficiente tu gestión y estés más cerca de tu cliente desde cualquier lugar. Por esa razón, a inicios de este año renovamos nuestro portal Somos Corredores, que hoy, entre otras cosas, te permite:

Y esto no es todo, pronto te brindaremos nuevas herramientas y funcionalidades a fin de llevar la tranquilidad de nuestros clientes en común a un nuevo nivel.

Ser digital no es más un plan, es una realidad.

A propósito de los lanzamientos de los seguros Vida Devolución Total y Vida Inversión Oro Soles, conversamos con Ana María Zumaeta, gerente de sucursal Canal Vida Individual Brokers, sobre la importancia del seguro de vida para proteger la tranquilidad de nuestros mutuos clientes y sus familias.

¿Por qué es importante contar con un seguro de vida?

Para proteger mejor a nuestra familia en caso faltemos y acumular un fondo de ahorro. Ayudamos a cubrir las necesidades de nuestros clientes; como la protección de su estilo de vida, la educación de hijos y nietos, la jubilación; y colaboramos para que puedan alcanzar sus metas y sueños. Gracias a los seguros de vida, nuestros asegurados y sus familias tendrán tranquilidad y confianza en caso tengan que enfrentar la pérdida de un ser querido.

Existen distintos seguros de vida, ¿qué los diferencia principalmente?

Bueno, tenemos productos de solo protección, como el Temporal Platino. Luego tenemos con protección y devolución como el Vida Devolución y Fondo Universtiario; y también ofrecemos seguros con protección, inversión y ahorro garantizado, los cuales son los seguros de inversión. La principal diferencia es que algunos productos solo cubren la necesidad de protección mientras otros cubren protección y ahorro.

Se han lanzado dos nuevos productos: Vida Devolución Total y Vida Inversión Oro Soles. ¿Qué necesidades buscan cubrir?

Vida Devolución Total busca proteger la estabilidad económica de la familia por un tiempo determinado: 10, 15 o 20 años. Además, permite ahorrar a los asegurados, pues devuelve el 100% de las primas pagadas al finalizar el plazo de contratación. Es un producto simple para un perfil conservador.      

¿Y Vida Inversión Oro Soles?

Además de cubrir las necesidades de protección y ahorro, está diseñado para atender un requerimiento especial de nuestros clientes: si ganan y gastan en soles, prefieren ahorrar en la misma moneda. Incluso los créditos hipotecarios se contratan, por lo general, en soles. En ese sentido, nuestros clientes pueden contar con tasas garantizadas en cuentas individuales y excedentes, y acceder a mayores rescates económicos.

Desde el punto de vista comercial, ¿a qué otros seguros podría derivar la venta de uno de estos productos?

Con los seguros de vida individual conoces la necesidad completa del cliente con lo cual le podrías ofrecer todo el portafolio de productos que maneja Pacífico: seguros médicos, vehiculares, generales, SCTR, Vida Ley, Vida Grupo, entre otros. Para la jubilación también existen alternativas interesantes que podemos ofrecer. Buscamos acompañarlos durante su ciclo de vida y en sus diferentes necesidades.

¿Existe alguna iniciativa para impulsar el posicionamiento de ambos productos?

En Pacífico empezamos por el lanzamiento de cada producto a nuestros socios de negocios, realizamos capacitaciones grupales y personalizadas, así como asesorías individuales a nuestros clientes. También contamos con campañas comerciales y estrategias basadas en objetivos comunes, siempre trabajando en equipo con los corredores.

¿Algún mensaje final para los corredores?

Recordarles que es necesario brindar a nuestros mutuos clientes una protección 360°. Para eso, además de los seguros médicos y de autos, es vital que cuenten con el seguro de vida, ya sea en opción protección o inversión. Así, tendremos más peruanos con mayor protección.

También les recuerdo que el Perú aún sigue presentando una baja penetración de seguros de vida, sobre todo al compararnos con países de la región, por lo que nos encontramos ante una gran oportunidad de negocio.

Y, por supuesto, les reitero que estamos a su disposición para brindarles, junto a nuestro equipo comercial y de manera profesional y personalizada, todo el apoyo que necesiten.

Los planes de incentivo son una buena oportunidad para mejorar la productividad de una empresa. Al motivar a los colaboradores con remuneraciones económicas o afines, se alcanzan mejores niveles de desempeño y se crea un beneficio mutuo que, bien llevado, puede trascender el interés económico. Sin embargo, estos planes deben manejarse de manera adecuada para mantener un clima laboral equilibrado.

En primer lugar, los planes de incentivo estimulan al trabajador a dar lo mejor de sí. Si bien un sueldo fijo debería ser más que suficiente para garantizar un rendimiento óptimo, no hay mayor satisfacción para un trabajador que ser premiado por haber alcanzado altos niveles de productividad.

Este tipo de retribuciones tiene una importante repercusión en la relación entre el personal y la compañía. Al percibir que los éxitos de esta son fruto de su esfuerzo y dedicación, el trabajador se sentirá mucho más identificado con su visión y misión, lo cual derivará en una mayor fidelización y, por lo tanto, en su deseo de permanencia.

En ese sentido, los incentivos laborales también permiten determinar quiénes son los trabajadores más calificados de la empresa y tomar las medidas adecuadas para retenerlos. Al mismo tiempo, ayudan detectar los puntos débiles de los otros e implementar medidas para mejorar su rendimiento.

Un aspecto delicado de los estímulos económicos es la competencia entre compañeros. Para que sea sana, la compañía debe dejar muy en claro cuáles son los principales lineamientos de sus planes respecto a la captación de clientes. Así, se evitará una competencia desleal que enturbie el clima laboral y dificulte la convivencia entre trabajadores. La cooperación y el trabajo en equipo son los pilares fundamentales de un buen ambiente laboral.

Además de lineamientos claros, los planes de incentivo deben ir acompañados de sistemas de control eficientes, que midan con precisión el rendimiento grupal e individual del personal, a fin de que no haya malentendidos en materia de remuneraciones. Estos lineamientos deben estar dispuestos de tal modo que el trabajador no descuide a los clientes “menores”, por centrarse en otros que considere más importantes.

Asimismo, es importante poner a disposición de los trabajadores herramientas de trabajo que mejoren su productividad, como dispositivos de comunicación, bases de datos actualizadas, espacios para interactuar con el cliente, entre otros. La capacitación también debe incluirse como parte de la estrategia para incrementar los resultados de la empresa.

Por último, cabe agregar que, para alcanzar una meta, no basta con un incentivo económico. Hay aspectos como la comunicación (saber dar indicaciones y escuchar) y la construcción de un ambiente agradable de trabajo, que requieren ser priorizados antes de implementar cualquier tipo de estímulo.

Una práctica para repotenciar tu equipo de trabajo.

La gestión empresarial moderna exige que los integrantes de un equipo de trabajo adquieran cada vez mayor protagonismo en vez de mantenerse a la sombra del líder. Una práctica que facilita ese paso es el empoderamiento.

El empoderamiento consiste en dar a los colaboradores autonomía para tomar sus propias decisiones respecto al trabajo que desempeñan.

Pero ¿por qué empoderar potencia el rendimiento de un equipo laboral? La respuesta es muy sencilla: proporciona múltiples beneficios al colaborador, al líder y a la empresa. Veamos.

Asignarle tareas relevantes a un colaborador al mismo tiempo que se le da la libertad de tomar sus propias decisiones y actuar de acuerdo a sus criterios, constituye una muestra de confianza que nunca querrá defraudar. Así, se fortalece su compromiso con la empresa.

El empoderamiento también multiplica las oportunidades de aprender y crecer profesionalmente. Por eso, aumenta inmediatamente la dedicación del colaborador.

Igualmente, favorece la proactividad, pues el colaborador tomará la iniciativa para encontrar soluciones en lugar de esperar que le señalen el camino.

Desde el punto de vista del líder, el empoderamiento ofrece ventajas notables. Por ejemplo, afina su capacidad de delegar responsabilidades operativas y le proporciona más espacio para dedicarse a los aspectos estratégicos del negocio.

Asimismo, la empresa resulta beneficiada pues un colaborador comprometido, proactivo y en constante crecimiento profesional brinda una imagen positiva de la organización en la que trabaja.

La práctica del empoderamiento incluso mejora la atención al cliente porque agiliza la toma de decisiones y otros procesos que en una organización tradicional requieren de la aprobación del líder.

Y por si fuera poco, al incrementar la productividad del colaborador y optimizar el servicio al cliente contribuye a incrementar la rentabilidad de cualquier organización.

Claves del proceso

Vale aclarar que el empoderamiento no se trata simplemente de trasladar responsabilidades al colaborador. Es necesario definir con precisión funciones y metas para que el proceso sea ordenado y beneficie tanto al colaborador como a la organización.

El primer paso para un proceso exitoso es evaluar si el colaborador que será empoderado cuenta con las capacidades para cumplir las responsabilidades y alcanzar los objetivos que le serán encomendados. En caso sea necesario reforzar algunas competencias, resulta muy útil poner en marcha un plan de capacitación que involucre coaching, cursos o talleres. Y, por supuesto, brindar un feedback claro, constante y oportuno.

Una vez que hayas asignado las nuevas responsabilidades al colaborador, hazle ver el impacto de su labor en la empresa. Al ser consciente de que sus acciones contribuyen a la buena marcha de la organización, crecerá su autoestima, lo que influirá positivamente en su productividad y mejorará el clima laboral, pues el colaborador mostrará una mejor actitud hacia el trabajo.

La tolerancia al error es otro de los requisitos para empoderar apropiadamente. Los traspiés son parte inevitable del proceso de aprendizaje de nuevas funciones; por eso, deberás comprenderlos y, sobre todo, ayudar a que el colaborador aprenda de ellos dándole un feedback preciso y motivador.

Otra exigencia del empoderamiento es mantener con el colaborador una comunicación clara y fluida. Las experiencias que puedas compartir serán muy importantes para él, al igual que el tiempo que dediques a escuchar sus dudas y opiniones.

Todo el proceso se realizará respetando las normas y políticas de la empresa, que orientarán y facilitarán el trabajo del colaborador, contribuirán a armonizar estilos y ayudarán a resolver posibles desencuentros.