Entender cómo funciona la mente para vender mejor.

Casi todos los días compramos algo. Buena parte de esas adquisiciones se realizan de manera racional buscando cubrir necesidades puntuales. Sin embargo, un alto porcentaje responde a impulsos provenientes de zonas del cerebro donde predominan las emociones.

Las neuroventas, como se conoce a las acciones y estrategias de marketing y ventas que recurren a las ciencias que estudian el sistema nervioso, te ayudarán a activar resortes emocionales en tus clientes. Así, se convertirán en un recurso para obtener mejores resultados al momento de vender.

Si bien el término “neuroventas” puede sugerir un alto grado de complejidad, no te preocupes. No es necesario ser psicólogo o neurólogo para emplear sus herramientas. Basta desarrollar habilidades como las que describimos a continuación.

Empatiza. Trata de ponerte en los zapatos del cliente, a fin de conocer sus preferencias y su situación actual. Escúchalo y obsérvalo. Sus respuestas y gestos te darán muchas pistas sobre cómo interactuar con él y qué ofrecerle.

Apela a las emociones. Al ofrecer un producto, procura destacar su lado más emotivo. Si ofreces un seguro de viajes, por ejemplo, resalta el placer de las vacaciones por sobre los imprevistos que pudieran ocurrir.

Estructura tus mensajes: Resulta clave decidir en qué momentos apelar a las emociones. Un inicio emocionante magnetizará la atención del cliente. Luego, puedes pasar a detallar los aspectos más racionales del seguro (cobertura, precio, etcétera). Y al finalizar, vuelve al terreno emocional para dejar una impresión positiva y duradera.

Cuenta historias. Recurrir a episodios o anécdotas que ejemplifiquen los beneficios de un seguro hará que el cliente lo encuentre más atractivo. Seguramente tienes más de un relato que puedes compartir con tus clientes. Hazlo y comprobarás que nada seduce tanto como una historia bien contada.

Vende sin vender. A las personas les gusta comprar, no que les vendan. Escucha, pregunta y luego ofrece al cliente las alternativas para lo que está buscando.

Muestra una actitud positiva. Transmite buena onda a través de una sonrisa sincera, un tono de voz amable y gestos agradables. Y no olvides elegir las palabras más apropiadas.

¿Te interesa saber más sobre las neuroventas?

Dos libros te ayudarán a profundizar en el tema: Véndele a la mente, no a la gente, del norteamericano Jurgen Klaric y el Manual práctico de neuroventas, del argentino Néstor Braidot.

¿Qué hacer luego de una venta?

Vendiste. Felicitaciones. Celebra que tienes un nuevo cliente, pero no bajes la guardia. El trabajo continúa.

Y es que luego de una venta se inicia un proceso cuyo objetivo puede resumirse en tres palabras: fidelizar al cliente. Ese proceso se conoce como “seguimiento posventa” o simplemente “posventa”.

A diferencia del servicio de atención, que busca responder las dudas que el cliente pudiera tener sobre su seguro u orientarlo ante un siniestro, el seguimiento posventa consiste en mantener contacto periódico con el cliente con el propósito de cultivar una relación más cercana.

Llamarlo cuando se acerca la fecha de la renovación de su seguro es una oportunidad perfecta. También recordar su cumpleaños o el aniversario de su empresa para enviarle un e-mail o un mensaje por WhatsApp.

Además, puedes compartir con el cliente información relacionada con su seguro. Si tiene uno de salud, envíale artículos o videos sobre nutrición o chequeos médicos, por ejemplo. Pero recuerda que esa información debe ser útil y relevante a fin de reforzar tu imagen de asesor experto.

Para realizar el contacto con el cliente tienes una gran variedad de opciones: llamar, escribir un correo, mandar un mensaje o incluso coordinar una reunión. Elige la más adecuada considerando el asunto a tratar y cómo sueles llevar la relación con ese cliente.

En la posventa, como en toda estrategia de comunicación, tendrás que afrontar el reto de contactar al cliente evitando saturarlo con mensajes muy frecuentes o intrascendentes. O peor aún, atormentarlo con insistentes ofertas no solicitadas.

Para mejorar la práctica del seguimiento recuerda llevar un registro de todos los contactos con cada cliente, eso facilitará decidir cuál será la siguiente iniciativa de comunicación. Dicho historial te servirá a ti y a tus colaboradores para verificar qué funciona y cuáles son las oportunidades de mejora.

Diversos especialistas en ventas coinciden en un punto: conseguir un nuevo cliente es más difícil que mantener un cliente satisfecho. El seguimiento posventa es una herramienta eficaz para lograr la satisfacción de tus clientes y mantenerlos siempre contigo.

Orientación para tus gestiones en el portal.

Desde su creación, Somos Corredores te brinda herramientas que facilitan tu trabajo diario. Dichos instrumentos son fáciles de utilizar, pero resulta preciso que conozcas cómo comenzar a emplearlos.

Para facilitar ese aprendizaje hemos elaborado guías donde se muestra qué puedes hacer con cada herramienta y los pasos para ejecutar cada una de sus funciones.

Nuestras guías te indican, por ejemplo, la manera de buscar pólizas según su línea de negocio o estado. También te enseñan el modo de hacer un endoso de anulación de pólizas en el portal o cómo revisar el estado de cuenta y generar reportes de cobranza.

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