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Para Pacífico, los corredores son una pieza esencial en el negocio de seguros. Luciano Bedoya, gerente de División de Seguros Generales, nos transmite el rol e importancia de nuestros socios estratégicos, las expectativas de la compañía sobre la relación con ellos, entre otros temas de interés.

¿Por qué los corredores de seguros son tan importantes para Pacífico?

Los corredores son el canal de distribución por excelencia para los seguros de propiedad. Hoy en día representan el 90% de las primas del negocio: una gran contribución que se ha mantenido a lo largo del tiempo.

Su rol es fundamental.

Por supuesto. Dada su relación con los clientes, están en la capacidad de analizar y entender mejor que nadie los riesgos que estos enfrentan. Esta es información esencial que los corredores nos brindan para que evaluemos las exposiciones a asegurar. Por lo tanto, cumplen un rol de asesoría vital: por un lado, al recomendarle al cliente las coberturas que un seguro les puede brindar alineadas a sus necesidades, y por otro, buscando la mejor opción de seguro en el mercado.

Además del portal web, ¿qué otras acciones se realizan para acercar Pacífico a los socios de negocios?

A través de capacitaciones y comunicaciones, procuramos explicarles en qué consisten nuestros productos y coberturas. De esta manera, con una buena información, pueden ofrecerlas mejor en el mercado.

A nivel de procesos, ¿qué mejoras se han realizado para agilizar la labor del corredor?

Venimos realizando esfuerzos importantes para hacer que nuestros procesos sean más ágiles y sencillos. Por ejemplo, por el lado operativo, hemos simplificado el proceso de emisión de pólizas, reduciendo los tiempos de manera considerable. La gestión de siniestros de riesgos generales también se ha segmentado de tal manera que determinados casos son resueltos en 48 horas, luego de presentada la documentación de sustento, que también fue simplificada. También hemos mejorado la dinámica con nuestros equipos comerciales de cara a agilizar las respuestas de cotización y suscripción solicitadas por los corredores para sus clientes.

El Call de Somos Corredores también se inscribe en estas mejoras.

Así es. El equipo comercial liderado por Miguel Ortiz de Zevallos ha realizado un trabajo importante con nuestras áreas de servicio para implementar este canal de atención. Los resultados son excelentes, ya que ofrece el soporte remoto que los corredores requieren. Con este conjunto de acciones, esperamos seguir fortaleciendo la relación con nuestros socios de negocios.

Para afianzar la relación con el corredor, ¿qué nuevas implementaciones planean llevar a cabo?

En primer lugar, la mejora continua de todos estos procesos operativos. Por otro lado, estamos trabajando en la automatización de la renovación de pólizas, que hoy es un proceso con mucha carga manual y que podríamos ejecutar de manera más oportuna para que nuestros corredores puedan revisarlas con tiempo con sus clientes. Además, el equipo comercial viene liderando la reconstrucción del portal web que tenemos para corredores a fin de brindarles información y servicios útiles de una manera más sencilla y amigable.

En términos comerciales, ¿cómo se refleja la buena relación que mantienen con los corredores?

Vemos con satisfacción un incremento en el volumen de negocios con nuestro canal de corredores, sobre todo en seguros de propiedad. El crecimiento está inclusive por encima de la competencia, lo que se refleja también en un avance de nuestra participación de mercado. Además, nos ayudan a mantener la disciplina técnica con las tasas, de cara a que los seguros puedan seguir siendo viables para nuestros clientes. Más allá de las presiones competitivas normales, sin el apoyo de los corredores esto no sería posible.

¿Qué espera Pacífico de sus socios de negocio?

Que sigamos creciendo juntos. Que nos sigan dando feedback sobre nuestros procesos, servicios, productos y tasas. Queremos que los corredores tengan las razones suficientes para recomendar a Pacífico como la mejor compañía de seguros del mercado.

¿Algún mensaje final para ellos?

Estamos muy contentos con la manera en que hemos venido construyendo nuestra relación estos años. Seguimos apostando por ellos: son nuestro principal canal de distribución. Los invitamos a seguir trabajando con nosotros para hacer que nuestros mutuos clientes puedan seguir desarrollando sus actividades sabiendo que sus exposiciones y riesgos están respaldados por Pacífico.

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Carlos Siles, gerente de la División de Negocios de Salud de Pacífico, nos comenta sobre la importancia del Plan de Salud EPS para los empleadores, los programas que ofrece Pacífico EPS, la oportunidad de crecimiento en este mercado y las soluciones ante la continuidad de atenciones médicas.

¿Por qué es importante que un trabajador cuente con una EPS?

Todos sabemos que las empresas, sin importar su tamaño, se preocupan por la productividad de sus trabajadores. Por ello, para tener un nivel competitivo de producción, es necesario asegurarse que los colaboradores y sus derechohabientes cuenten con una adecuada cobertura de salud. Además, contar con un Plan de Salud EPS es un elemento que retiene y atrae talentos.

¿Qué tipos de programas ofrece Pacífico EPS?

Además de las atenciones ambulatorias y hospitalarias que tiene cualquier Plan de Salud, nuestros Planes de Salud EPS incluyen el Programa de Prevención y el de Pacientes Crónicos. El primero permite a los afiliados acceder a la detección oportuna de enfermedades, elevando de manera importante la probabilidad de una pronta recuperación. El segundo, brinda acompañamiento y control a los afiliados que han sido diagnosticados con alguna de las enfermedades crónicas que tenemos en nuestro programa.

¿Qué expectativas hay sobre el mercado Pyme?

En el Perú hay aproximadamente 300 mil empresas pequeñas y medianas. Solo alrededor de ocho mil cuentan con EPS. Por lo tanto, el crecimiento viene por este sector.

En el pasado, si una de estas empresas decidía tener una EPS, ¿qué estipulaba la ley?

Hace poco más de tres años, la norma estipulaba que cuando una empresa (y sus trabajadores) decidía tomar un Plan de Salud EPS, el monto que pagaban mensualmente debía ajustarse, en el mes de la renovación anual, según su siniestralidad, independientemente al número de afiliados.

Esta modalidad de ajuste impactaba negativamente en las empresas pequeñas y medianas, ya que no tenían el número de afiliados necesario para poder asumir los ajustes en precios, copagos y deducibles que se debían realizar en el caso de una elevada siniestralidad. Esto generaba desafiliaciones, sobre todo de los sanos. Así, se quedaban solo los afiliados enfermos, generando un mayor problema para la siguiente renovación y, sobre todo, una incertidumbre sobre los aportes que deberían realizar en las siguientes renovaciones. Esto impedía seguir creciendo en el segmento Pyme y elevaba los costos de administración tanto para la EPS como para los corredores.

Ante esta situación, ¿qué solución brinda Pacífico EPS?

Para romper este círculo vicioso, trabajamos con la Superintendencia Nacional de Salud (SuSalud) a fin de que nos permita “agrupar” a todas las empresas medianas y pequeñas, y hacer los ajustes necesarios en función a la siniestralidad de este grupo. SuSalud autorizó nuestra propuesta y conseguimos mayor estabilidad en los ajustes de este Plan de Salud EPS colectivo. Este producto se llama EPS Colectivo y, desde que lo lanzamos al mercado, hemos conseguido elevar exponencialmente el número de nuevas empresas y mejorar de manera importante (casi 98%) la retención de los afiliados. Hoy tenemos, en este producto, un grupo de afiliados (y empresas) importante que nos permite darle la tranquilidad que requieren los trabajadores y sus empleadores para tomar una adecuada decisión.

¿Por qué un trabajador decide salirse de un Plan de Salud EPS?

En general, son tres los motivos: porque deja de trabajar temporalmente hasta que encuentra otro trabajo o decide ser trabajador independiente, porque se jubila o porque cumple la mayoría de edad y deja de ser derechohabiente legal.

En estos casos, ¿cómo resuelve Pacífico EPS la continuidad en las atenciones médicas?

Veamos el último caso. Según la norma, un hijo está como afiliado dependiente en el Plan de Salud EPS de su padre (o madre) hasta que cumple 18 años. Hay empresas que brindan un plan grupal para los hijos de sus trabajadores que tiene entre 18 y 28 años, dando así continuidad de las coberturas hasta que llegan a los 28 años. Para los casos de las compañías que no cuentan con este plan de hijos y se desafilian cuando cumplen 18 años o para los hijos que cumplen 28 años, existe el Plan de Salud EPS Individual. Es un Plan de Salud EPS “espejo” a los grupales, que le brinda continuidad de las atenciones médicas cubiertas por el plan anterior.

Además de los hijos mayores de edad, ¿quién más puede tomar el Plan de Salud EPS Individual?

El trabajador que cesa. Si regresa a trabajar en una empresa que tiene un Plan de Salud EPS grupal (con cualquier EPS), entonces deja el individual, se afilia al Plan de Salud EPS que tiene su nueva empresa y continúa con sus atenciones. Si entra a una empresa que no tiene EPS, su empleador pagará por él y sus derechohabientes el 9% de su remuneración a EsSalud, y él, voluntariamente, puede elegir dejar el EPS Individual y atenderse en Essalud o continuar con el plan individual. Si decide ser independiente, continúa con su EPS Individual.

¿Y si el trabajador que contaba con el Plan de Salud EPS se jubila?

Al igual que en los casos comentados, puede tomar el Plan de Salud EPS Individual. A pesar de que, al jubilarse, le descontarán un porcentaje de su pensión de jubilación para que pueda atenderse en EsSalud.

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Además del Programa Salud y Bienestar, el doctor Emil Grisolle, especialista en Medicina de Familia y Comunitaria, y gerente de Gestión de Salud, nos cuenta los beneficios del sistema de salud de Pacífico en la vida de nuestros afiliados y sus familiares.

¿Cuál es la ventaja de realizarse un Chequeo Preventivo anual?

Queremos asegurarnos de que las personas sanas se mantengan sanas. La ventaja, en ese sentido, consiste en clasificar el riesgo que tienen nuestros asegurados de enfermarse, diagnosticar a tiempo enfermedades y acompañarlos durante el tratamiento a través de un monitoreo que los lleve a alcanzar sus objetivos terapéuticos.

¿Por qué un diagnóstico temprano es tan importante desde el punto de vista médico?

Hay enfermedades crónicas como la hipertensión arterial, la diabetes mellitus, entre otras, que silenciosamente van creando un lento deterioro de nuestras células, órganos y sistemas. Muchas veces los clientes sufren estas enfermedades y se enteran tarde, cuando tienen una complicación o emergencia. De modo que si corregimos antes la dolencia, detenemos el camino hacia problemas más complejos del corazón (infartos), riñones (nefropatías), entre otros. Esto lo hacemos a través del beneficio “Siempre Sano” para el control de enfermedades crónicas. Además, un diagnóstico precoz del cáncer, por ejemplo, puede hacer la diferencia entre la vida o la muerte.

¿Y cuáles son sus consecuencias desde la perspectiva del usuario?

Si una enfermedad crónica se diagnostica a tiempo y se controla, puede vivir plenamente. Por supuesto, deberá modificar su estilo de vida (nutrición, medicamentos, ejercicios, etcétera), pero tendrá una calidad de vida adecuada para compartir con su familia. Nosotros nos encargaremos de minimizar sus riesgos a través de Siempre Sano. La idea es que un enfermo crónico viva con su enfermedad controlada.

¿Esos diagnósticos facilitan el trabajo de las compañías de seguros? ¿Cómo?

Por supuesto. Para nosotros es mucho mejor brindar nuestros servicios, coberturas y tratamiento de enfermedades en estados iniciales a tener que atender emergencias o eventos cardiovasculares que requieren atenciones complejas, como las cirugías. Además, respecto al cáncer, es nuestro compromiso realizar diagnósticos precoces para que nuestros clientes puedan ser tratados y accedan a un tratamiento adecuado.

Para ello, Pacífico cuenta con el Programa Salud y Bienestar: ¿cuál es su principal objetivo?

Nuestro Programa Salud y Bienestar se ajusta a las necesidades de nuestros asegurados, de acuerdo a su ciclo de vida o estado de salud. El objetivo es clasificar el riesgo de todos ellos para poder asesorarlos, guiarlos y gestionar su salud brindándoles los beneficios que requieran, siguiendo las guías de práctica clínica y la medicina basada en la evidencia. De este modo, buscamos que a través de la prevención y el seguimiento de sus necesidades de salud, puedan vivir pacífico.

¿Qué beneficios de prevención tiene el Programa Salud y Bienestar? ¿Qué ofrecen?

La salud de nuestros afiliados está en nuestras manos gracias a nuestro nuevo sistema de salud. Se accede a este sistema con el Chequeo Preventivo anual cubierto al 100%: este es, de hecho, el beneficio más solicitado. A partir de ahí, identificamos los riesgos, confirmamos diagnósticos y guiamos a los pacientes para que accedan, en algunos casos, a tratamientos, controles y visitas médicas para enfermedades crónicas cubiertos al 100% con “Siempre Sano”, medicinas con el mejor precio del mercado con “Delivery de Medicamentos” o “Tratamientos Complejos”, etc.

En ese sentido, permiten un ahorro para el cliente.

Claro. Cuando aplicamos las guías de práctica clínica, logramos que evite gastos innecesarios, lo que beneficia su economía y calidad de vida, y alivia su póliza o plan de salud. De este modo le permitimos acceder a medicamentos cubiertos en su totalidad con nuestro beneficio Siempre Sano, o contar con las mejores tarifas del mercado y evitar la alta frecuencia de atenciones médicas con Delivery de Medicamentos, etcétera. Además, al mantener los diagnósticos controlados, nuestro asegurado evitará afrontar los altos gastos que vienen junto con las complicaciones (emergencias, operaciones, entre otros).

¿Qué beneficios de prevención hay para quienes adolecen de enfermedades crónicas?

A todos nuestros afiliados de seguros de salud les brindamos un Cheque Preventivo anual y consultas ambulatorias para el control de enfermedades crónicas con el beneficio Siempre Sano (acorde a las guías de práctica clínica). Asimismo, son orientados a controlar sus objetivos terapéuticos e indicadores de salud individuales. Por otro lado, con el Delivery de Medicamentos, pueden acceder a medicinas más económicas hasta durante los seis meses que puede durar su receta en caso su médico lo encuentre clínicamente estable. Así, facilitamos el cumplimiento de su tratamiento y generamos mejores controles.

¿El Programa Salud y Bienestar beneficia de alguna manera a los familiares de los usuarios?

Definitivamente. Por ejemplo, con uno de nuestros beneficios ya no será necesario que llevemos a nuestro hijo o a uno de nuestros padres hasta los hospitales para que accedan a su tratamiento, ya que pueden recibirlo desde casa. Además, pensemos en los muchos casos en que los familiares cubren los seguros y pagan las medicinas: gracias a nuestro programa podrán obtener medicamentos a precios más económicos para su bolsillo y evitar futuros gastos en otras complicaciones.

De esta manera, en Pacífico hacemos todo lo necesario para preocuparnos por la salud de nuestros asegurados y, así, ellos continúen viviendo pacífico.

Si tienes un seguro de salud o plan de salud EPS, puedes acceder al Programa Salud y Bienestar. Para conocer más sobre este programa y todos sus beneficios ingresa a: http://web.pacificoseguros.com/programas-salud

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Nos reunimos con Jorge Giha, jefe de Producto Pyme y Seguros de Hogar, para conocer más sobre los beneficios que trae el seguro de Hogar, cuáles son las iniciativas que se vienen tomando para mejorar su penetración, entre otras novedades.

¿Cuáles son los planes básicos del seguro de Hogar?

En Pacífico contamos con cuatro planes básicos, que son el de Hogar, Oro, Platinum y Playa. La diferencia se da entre los tres primeros y gira en torno a la cobertura de robo.

¿Qué coberturas ofrece cada uno de ellos?

Todos los planes ofrecen una cobertura contra incendio y todo riesgo, que incluye daños por agua, humo, riesgo de naturaleza, terremoto, cortocircuito, entre otros perjuicios. La diferencia radica en los planes de robo. Cubrimos el 100% de los contenidos o de la estructura, pero existen límites para joyas y obras de arte. Así, por ejemplo, en el plan Hogar cubrimos hasta $ 1,500 y en el Oro hasta $ 5,000.

¿Qué servicios adicionales ofrece el seguro de Hogar?

Contamos con beneficios para todos los planes, como los servicios de gasfiteros y vidrieros. También tenemos asistencias para mascotas: les ofrecemos hoteles y veterinarias en línea.

Por otro lado, en planes como el Oro y Platinum, ofrecemos el servicio de mozo a domicilio, al que se puede acceder llamando con 72 horas de anticipación, o el de valet parking. Ajustamos los beneficios de acuerdo a la necesidad del cliente.

El Seguro de Hogar no se limita al inmueble entonces.

Exacto. Ahora, en el caso de que el cliente alquile una casa, solo debería proteger el contenido. Si el afiliado fuera dueño de la vivienda, entonces debería asegurar el inmueble y su contenido.

¿Cómo se tarifica el precio de un inmueble y el contenido?

Se tarifica sobre la base de valor declarado del inmueble o contenido. Si es una casa, indemnizamos el valor de reconstrucción, o sea, lo que cuesta construir de nuevo la vivienda, ya que el terreno no se perderá. Si se trata de un departamento, le otorgamos un valor comercial; es decir, se indemniza con una propiedad del mismo costo. El principio del seguro es ese: que el cliente se encuentre tal como estaba antes del siniestro.

Pasando al mercado, ¿cómo se conforma el del Seguro Hogar?

En Perú tenemos una penetración muy baja: menos del 3%. De los más de ocho millones de viviendas, solo hay 250,000 aseguradas. En comparación a Europa, donde hay países con más del 90% de penetración, sabemos que la consciencia de asegurar una propiedad es casi nula en nuestro país.

Nosotros nos dirigimos a inmuebles que sean de material noble y con menos de 50 años de antigüedad. No tenemos restricciones a nivel de zonas, a menos que una vivienda se encuentre a una distancia de 300 metros de un río o 500 metros del mar.

Esta penetración, ¿en qué sectores del mercado está concentrada?

El nivel socioeconómico A y B de Lima ocupa casi el 90%, siendo Miraflores, Surco, La Molina, San Isidro, Jesús María y San Borja los distritos principales. Básicamente, los que cuentan con este seguro son aquellos que tienen un crédito hipotecario. Muy pocos lo compran por iniciativa propia. Esperamos que para el 2016, hayamos incrementado en venta nueva alrededor del 10 o 15%.

El seguro de Hogar no suele ser una prioridad para el cliente.

Así es. De hecho, no hace mucho realizamos un estudio y obtuvimos que el seguro de Hogar es la tercera opción del cliente. En primer lugar está el de Autos, seguido por el de Salud. Entonces, es importante para un corredor, que ya tiene una cartera de autos y salud, ofrecer el seguro de hogar para ayudar a su cliente a cuidar su patrimonio y, asimismo, generar nuevos ingresos.

¿Qué medidas se están tomando para revertir esa situación?

Trabajamos de la mano del área de marketing y comunicaciones para crear consciencia en la ciudadanía. Así, a través de boletines y medios de prensa, difundimos mensajes para que los clientes conozcan los beneficios del seguro Hogar. Además, capacitamos a los corredores para que comuniquen con éxito este mensaje.

Ha participado en dos jornadas del Día del Especialista. ¿Qué temas se abordaron en ambas capacitaciones?

Sabemos que el seguro de Hogar es un poco complejo para los corredores. Por eso, en este tipo de capacitaciones les brindamos conocimientos sobre el uso de herramientas de ventas y el proceso de cotización. También, les otorgamos tips de ventas de cara al trato con el cliente. Tratamos de que nuestros socios de negocios realicen ventas cruzadas y logren que sus carteras crezcan.

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Charlamos con Renzo Zapata, gerente de Producto Negocios Vehiculares, quien nos comentó sobre la implementación del nuevo modelo de tarificación experta y los beneficios que brinda esta iniciativa a la labor de nuestros socios de negocios.

En la actualidad, ¿de qué forma se fija el costo del seguro vehicular?

Normalmente, en el mercado los precios se fijan por promedios. Las marcas y modelos del parque automotor se agrupan en “categorías de riesgo” y se asigna un costo promedio para todas las unidades que pertenecen a la misma categoría, sin diferenciar que cada marca/modelo tiene precios de reparación diferentes y que cada cliente tiene un perfil de conducción distinto.

¿En qué consiste el scoring o modelo de tarificación experta?

Pacífico basa su estrategia en el principio de mutualidad, con el cual sabemos que todos pagamos los siniestros o pérdidas de pocos. Sin embargo, también somos conscientes de que no todos los clientes tienen el mismo perfil de riesgo. Por eso, hemos desarrollado un nuevo modelo de tarificación para el negocio vehicular, el cual tiene como objetivo ser más fino y justo al cobrar la prima a nuestros clientes, analizando el riesgo que representa cada uno.

¿Cómo se identifica el perfil de riesgo de los clientes con el scoring?

El modelo de scoring de Pacífico Seguros se basa en el estudio de comportamientos históricos y características particulares de nuestros clientes y sus vehículos. Al conseguir el historial de nuestros asegurados, logramos perfilar su nivel de riesgo no solo por la marca y modelo de vehículo que conducen, sino también por aspectos específicos del auto y sus datos personales. Así, cada cliente obtendrá un precio ajustado a su perfil de riesgo.

¿De qué manera se aplicará este nuevo método? ¿Cuán ligado estará a la tecnología?

Para facilitar el uso del scoring hemos desarrollado el Scoring Web, una herramienta que estará disposición de todos nuestros socios de negocios para dar mayor velocidad al proceso de cotización. Pueden utilizarla desde sus oficinas en cualquier computadora, Tablet o Smartphone.

Una ventaja adicional: esta herramienta permite la simulación de cuotas y ofrece un set de combinaciones de primas y deducibles. Por ejemplo, los clientes podrán acceder a primas menores con deducibles más altos.

¿Qué beneficios trae este nuevo modelo para los corredores?

Al ofrecer un precio más justo a sus clientes, nuestros socios estratégicos podrán captar más negocios. Además, les ayudará a asesorar y dar recomendaciones a sus clientes, tener control sobre su siniestralidad, seleccionar mejor los riesgos de su cartera y contar con un sistema que soporte la gestión y cotización de su equipo de ventas.

Desde ahora, les comunicamos que el Scoring Web estará en permanente actualización. En Pacífico buscamos mejorar la primera versión, dotándole de nuevas funciones que serán de mucha ayuda para nuestros corredores.

¿Cómo se llevará a cabo el despliegue del scoring?

De hecho, venimos trabajando en el despliegue desde el 2014, haciendo varios pilotos para asegurar que nuestro mensaje sea exitoso. De modo que hemos creado varias herramientas de autoayuda como videos educativos, manuales, presentaciones, entre otros, las cuales estarán disponibles a partir de junio. Adicionalmente, contamos con una central de llamadas en la que atenderemos las dudas o consultas que tengan nuestros corredores sobre el uso del scoring.

¿Algún mensaje para los corredores sobre este innovador método de tarificación?

Hemos creado el scoring para cumplir con nuestro principal objetivo: brindar el mejor servicio posible a nuestros mutuos clientes. Asimismo, esta herramienta les permitirá tener mayor control sobre su cartera, ayudándolos a alcanzar los objetivos comunes con Pacífico.

En Negocios Vehiculares sabemos que el precio justo no lo es todo. Por ello, continuamos trabajando en la mejora constante de nuestros procesos, lanzando nuevas iniciativas que agilicen la labor de nuestros socios de negocio.

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